Advance Strategic Consulting

DECISIONES PARA QUE CREZCA LA ECONOMÍA NACIONAL 2012

2012-02-09T15:18:00.000-08:00

La baja de la TPM, como regla para incrementar la inversión y el crecimiento económico, conduce a las instituciones financieras a aumentar la tasa de interés de sus créditos ante el mayor riesgo de que se incremente el desempleo y haya que aumentar las provisiones. Esto ayuda normalmente a la inflación. Una economía tan indexada como la chilena, también ayuda a la inflación. La inflación es una “reforma incontrolada de los precios relativos” que afecta a casi todas las empresas, y con mayor fuerza a las pymes, a los trabajadores y a los consumidores, en sus objetivos, sus estrategias, su ahorro y su bienestar.¿Ante la persistente discrepancia entre los pronósticos de inflación y crecimiento y la realidad y ante el escenario de menor crecimiento de alrededor del 4% para este año, divulgado ampliamente en las últimas semanas, no sería prudente reconocer que existe la potencialidad de que se de un escenario para la economía nacional con un crecimiento muy por encima del 4% para este año, y en que las bajas de la TPM sólo habrían incrementado la inflación?¿Y si al final los pronósticos son incorrectos, quién paga los platos rotos y las pérdidas para las empresas y para las personas o es que no hay que considerarlos en el proceso decisional?

MÁS REALISMO EN ESCENARIOS ECONÓMICOS DEL 2012.

2012-01-17T14:44:00.000-08:00

Es difícil hacer estimaciones certeras de los indicadores económicos, aunque se cuente con muchas herramientas para anticipar las situaciones adversas. En los últimos años ha habido discrepancias fuertes entre los pronósticos del IPC y las cifras reales, por lo que seria conveniente mejorar la batería de herramientas de anticipación, los márgenes de error, la comunicación de los efectos positivos y negativos de las desviaciones potenciales y recurrir también a otras opiniones, para que no se acentúen los sesgos de estimación.

La inflación de 4,4% del 2011 no es una sorpresa si, entre otras informaciones, se considera que a partir de agosto pasado se inició un proceso de alza de los IPC mensuales. Haber subido ahí la TPM habría ayudado a mitigar el alza. Pero mientras pasaban los meses se insistía en que la inflación estaba acotada o que eran situaciones puntuales. Esto terminó con una tasa de interés real que bajaba sostenidamente y que alentaba el consumo.

El 4,4% de inflación es un 10% más alto que el límite del rango mayor estimado para el año, con lo que las expectativas inflacionarias fueron insuficientes. Este no es un error menor, dadas las consecuencias que se generan en toda la economía y particularmente para las empresas, para los ahorrantes y para los consumidores, de diferentes niveles de liquidez y de ingresos.

A su vez, la baja de la TPM, decidida en Enero de 2012, debido a las enormes incertidumbres en el panorama internacional, está centrada en Europa, que desde hace por lo menos cuatro años está con problemas de crecimiento, pero no puede conducir a tener la certeza de que ese escenario ocurrirá en todo el mundo. ¿Y qué pasa si, por ejemplo, ocurre otro escenario para este año en el que se revierta parte de la situación de debilidad de Europa, continúe el alto crecimiento de Asia, y el de Estados Unidos, de América Latina y de parte de África, que la economía nacional crezca por encima del 4% y se siga aumentando el nivel de los precios internos?

Por lo anterior, es recomendable y razonable plantear y explicitar las consecuencias de más de un escenario, más que abanderizarse de un solo futuro, que lamentablemente para todos los efectos es incierto.

FUTURO DEPARA MÁS DE UN ESCENARIO ECONÓMICO.

2012-01-05T09:18:00.000-08:00

Se ha informado que el gobierno destinará unos 1700 millones de dólares al Fondo de Estabilización Económica y Social para hacer frente a un potencial empeoramiento, durante este año, de la crisis en Europa. Sin duda que es una medida encomiable en el caso de ocurrir dicho escenario negativo.

Pero el futuro se podría comportar de manera diferente. Otro escenario potencial podría mostrar crecimientos económicos de los países Bric, de Estados Unidos, de América Latina y aún de Europa, si logran superar sus dificultades. Es posible, por lo tanto, que no se tenga que recurrir a los fondos anteriores y hasta sería posible que se produjera un mayor ingreso, para el Estado, que el presupuestado.

Siempre es conveniente trabajar con más de un escenario, lo que es común para muchas empresas. Frente a cada uno anticipan sus acciones, dependiendo del sector industrial, revisan sus prácticas, su nivel de empleo y sus remuneraciones, sus operaciones, las innovaciones a realizar, las inversiones o las reducciones de costo, el manejo de la liquidez, la orquestación de su cadena de creación de valor. Y muchas de estas medidas, que tomarán los directivos, serán muy diferentes para cada uno de los escenarios.

ESCENARIOS 2012: JUGAR A GANAR.

2012-01-02T05:36:00.001-08:00

La anticipación de los resultados que se espera para la economía del 2012 son importantes señales para las empresas y, en función de esas perspectivas siempre hay buenas oportunidades para actuar.

Por ahora hay una proliferación de informaciones públicas que enfatizan un escenario que supone para este año un crecimiento económico del país que no superará el 4,5% y que eso amerita una baja de la TPM. Ante este escenario hay una serie de nuevas herramientas estratégicas, de negocios, de innovación, de porfolio, comerciales y particularmente de productividad que permitirían a muchas empresas terminar el año con muy buenos resultados en ventas y en beneficios.

Sin embargo, llama la atención que sólo se presente con mucha timidez otros escenarios. Por ejemplo, revisando la economía mundial es posible que se recupere el crecimiento, particularmente, de Estados Unidos y de Europa, y que el crecimiento interno supere el 4,5% y en este caso bajar la TPM sería un gran error, que induciría a una mayor inflación. En estas circunstancias el arsenal de herramientas de estrategia, de negocios y de eficiencia sería diferente a las del escenario anterior, aunque abundantes para que muchas empresas obtengan resultados superiores en el año 2012.

ES POSIBLE UN 2012 CON MÁS CRECIMIENTO.

2011-12-21T06:15:00.000-08:00

Los principales mercados del mundo han mostrado durante este año crecimientos muy disímiles, junto con turbulencias que son la continuación de un proceso de deterioro que se inicia, por lo menos en los Estados Unidos de América, a principios de 2006. También el año ha sido muy difícil para la mayoría de los países de la Unión Europea, pero no así para países de Asia y para el propio Estados Unidos.
Muchas de las previsiones económicas publicadas durante este año no se han cumplido a pesar de las continuas correcciones, lo que revela las dificultades propias de las estimaciones puntuales sobre el futuro. Más de 3 décadas de trabajo con métodos de anticipación y prospección (Delfos, Escenarios, Señales Débiles, etc) económica, política, social, ambiental y en sectores específicos nos han mostrado que es más conveniente trabajar con más de un escenario o con futuros alternativos. Luego, vendrá la toma de decisiones que mejor responda a la situación particular de cada constituyente.
Es por estas razones que llama la atención la inclinación sistemática en los medios nacionales de que el 2012 será un año de fuerte caída del crecimiento y de continuación de las diferentes crisis externas. Ese es un escenario posible, entre muchos, que tiende a impulsar una baja de la TPM, que en términos reales no es superior al 1,4% a fines de este año.
El punto anterior conduce a por lo menos tres reflexiones: considerar que es posible que la realidad se comporte según un escenario en que los crecimientos de Asia, de Estados Unidos, Oceanía y América Latina y aún África sean positivos o muy positivos y que Europa llegue a un acuerdo político y logre superar su estancamiento; en este entorno no habría tal caída del crecimiento nacional y no sería conveniente rebajar, sino tal vez convendría subir la TPM y las empresas tendrían que planificar sus estrategias y tácticas de manera diferente.
Finalmente, la conveniencia de bajar la TPM, en mercados bifurcados, ha mostrado que no ayuda al consumo, puesto que los comprados a crédito no se benefician siempre de una tasa de interés más baja y los ahorrantes siguen sufriendo el deterioro sistemático de sus depósitos.

ANTICIPAR ES RIESGOSO.

2011-12-11T07:15:00.000-08:00

En materias económicas y de negocios es indispensable anticipar, aunque los métodos no son perfectos. Es diferente hacer proyecciones sobre bases históricas que sobre acontecimientos que se prevé ocurrirán. La inflación no es hoy una gran preocupación, pero hay un escenario para el 2012 que indicaría que si Europa, USA y Japón crecen algo, si China logra un crecimiento algo menor, si el país crece menos que el gasto del presupuesto nacional la presión sobre los precios ocurrirá, ayudado por los cuantiosos recursos financieros que se han comprometido con los países con deudas.

¿Si la preocupación principal es que la tasa de inflación esté entre 2 y 4% usando la TPM, por qué aquella está en su límite superior en doce meses? ¿O es que la TPM se mantuvo baja previendo una inflación inferior? ¿Y qué dicen los métodos de proyección basados en la historia, comparados con los que combinan historia y eventos futuros previsibles? ¿O es que la TPM debió subirse en los últimos meses a pesar de las sugerencias en contra, de parte de los interesados de siempre, que cobran por los créditos varias veces la TPM?

LA DEBILIDAD DEL CONTROL EN EL QUEHACER SOCIAL.

2011-12-06T07:35:00.000-08:00

El control es una función que se ejerce en toda actividad tanto para tareas como para resultados. En general, se determina en forma previa a la acción y a los resultados (y mucho más). A partir de situaciones específicas las soluciones reales del control son de muy diferente tenor – complejidad, oportunidad, costo, reacciones, sorpresa, etc.

Dado que ejecutar el control tiene costo muchas veces se prefiere ignorar su realización, hacerlo en forma insuficiente, usar sólo la sorpresa o dejarlo para después que haya ocurrido un descalabro en los procesos o en los resultados o logros.

Es la existencia de sistemas de control incompletos, inadecuados, sesgados o simplemente incorrectos lo que lleva a los arreglos de cuentas de clientes, los acuerdos de productores en precios o en participaciones de mercado o las bajas pensiones que obtienen la mayoría de los pensionados. En el caso de la salud su costo es más alto debido a la falta de control sobre la persona sana (prevención) que lleva a la concentración en la curación.

El control es una de las funciones propuestas por Fayol a principios del siglo pasado y es desarrollada cada día para evitar los errores anteriores, que cuestan muchos recursos para los productores, los consumidor y toda la sociedad. Es sólo cuestión de ser serios en su aplicación y seguimiento.

ESTRATEGIA DE LAS EMPRESAS EN TIEMPOS TURBULENTOS.

2011-11-22T15:48:00.000-08:00

En el futuro cercano se abren para las empresas muchas nuevas alternativas de escenarios indispensables de anticipar para competir con ventajas. Desde el punto de vista político habrá importante recambio de dirigentes gubernamentales, de partidos y de coaliciones, en el campo económico se temerá una profundización de la recesión o la amenaza de una inflación ante la agudización de la crisis de confianza, en el terreno social habrá que tomar en consideración el crecimiento de los movimientos de rebeldía ciudadana.

En la última década las empresas se han visto enfrentadas a turbulencias y burbujas desafiando sus capacidades para competir: las punto com (2000), la inmobiliaria y la bancaria USA (2006 y 2008), la deuda de países de la Unión Europea (desde 2008, iniciada con Irlanda) y la inmobiliaria china (2011), mostrando la enorme incapacidad para encontrar soluciones, algunas por que son imposibles desde el punto de vista político, otras por el temor a perder el poder temporal.

La consecuencia es el bajo crecimiento económico de Europa y de USA, el incremento de las deudas de muchos países, la alteración de los mercados de divisas, el aumento del desempleo, la reducción de los servicios sociales y de las ayudas económicas, y la tendencia que estas situaciones perduren por varios años más.

En circunstancias como las previsibles es indispensables que las empresas recurran a los escenarios o a otros mecanismos de anticipación y a la revisión permanente de sus estrategias competitivas nacionales e internacionales. En ambientes de crisis, más o menos prolongados como el actual, las ganancias y las pérdidas de valor son recurrentes y las acciones y reacciones estratégicas son muy diferentes a las que se toman en tiempos de crecimiento económico. Los altibajos de los precios de los mercados de insumos y de productos y servicios y la relocalización de estos mismos mercados obligarían a dar aun más importancia a la logística y a la reevaluación de las cadenas de creación de valor.

Lo que es seguro es que el traspaso de propiedad aumentará en el mundo y con ello la apertura de muchas oportunidades para innovar, crecer y tener éxito, que estará disponible para todos los competidores que actúen con estrategias para estos propósitos.

LA EDUCACIÓN UNIVERSITARIA Y SU FUTURO.

2011-11-19T06:38:00.000-08:00

Lo principal de la educación es el conocimiento acumulado que permite, a través de su creación, su divulgación y su aplicación, el pleno desarrollo de la mente y del cuerpo de cada ser humano. Para eso se requieren recursos. Por su parte, la educación la van obteniendo las personas como un proceso que generalmente es gradual a lo largo de la vida y es difícil saltarse etapas. Sin embargo, hoy día, la crisis se centra principalmente en el nivel universitario y en los recursos financieros necesarios para que un mayor número de jóvenes pueda acceder a las aulas universitarias y para que algunas de estas instituciones intenten recuperar sus posiciones perdidas.

Mirado así se ve que los progresos en la educación sólo responderán a un mayor volumen de dinero gastado y no invertido en educación, donde habrá universidades que obtendrá mayores recursos directos del Estado y universidades que obtendrán más recursos del sector privado. Sin embargo, la verdadera educación superior se hace con políticas de desarrollo nacional y con las estrategias y tácticas de sus instituciones, que gracias a los resultados y avances en el conocimiento se logran posicionar en lugares de prestigio y solvencia nacional e internacional. De mejora real de la educación hay muy poco en estos días, pero si de refugios con muchos más recursos.

¿HABRÁ LLEGADO EL MOMENTO?

2011-07-11T10:35:00.000-07:00

En que los que han aplicado todas sus capacidades, virtudes, bondades, méritos, proyecciones de futuro, en calidad de - nacionalismo, socialismo, capitalismo, comunismo, o primera, segunda o tercera vía al desarrollo – y no logran dar con adecuadas soluciones sociales, políticas, económicas o ambientales, reconozcan que han fallado rotundamente, todos por igual.

Esos movimientos han usado a la humanidad, en las últimas décadas, como laboratorio de prueba.

Prometieron y no han cumplido o han cumplido a medias. Tenían y tienen a los más capaces, a los más inteligentes, a los con mejor formación, a los herederos y a los recién llegado, muchos tuvieron hasta la fuerza, e igual fallaron.

Ahora prometen tener la solución para lograr una realidad más adecuada, si es que los países se endeudan más - para gastar más, para crear supuestos puestos de trabajo para millones de cesantes y de jóvenes sin destino – se creará dinero hasta límites increíbles. Con esta solución pagarán los futuros habitantes, en un mundo que vivirá en la mayor inflación de la historia.

Hoy día, al proclamar acciones y promesas de un futuro mejor, esperan mantener la ilusión de que tienen la solución, con lo cual pueden seguir explotando sus posiciones y sus privilegios.

Las comunidades de los países - con o sin democracia - ¿estarán esperando que la solución inflacionaria llevará probablemente a la apertura de caminos no conocidos hasta ahora y muy lejos de los que reinan hasta el presente?

Que escasa es la reflexión sobre el futuro.

PARA VARIAR: ¿OTRA VEZ TARDE?

2011-04-15T07:11:00.000-07:00

La TPM ha sido un instrumento muy crítico pre, crisis y post crisis. En 2007 y 2008 fue negativa y benefició fuertemente a determinados e identificables sectores. Desde Agosto del 2009 a Mayo del 2010 la TPM era 0,5%, período en que los spreads para los créditos eran por lo menos entre el 0,5% y el 15%, en razón, según directivos financieros, del alto riesgo de recuperación, en una economía de bajo crecimiento. Hace más de un año se sabía que los precios de muchos insumos subirían por causa de la fuerte emisión de dinero mundial y los altos consumos de los países Bric. Ahora la economía nacional crece sobre el 5%. ¿Por qué extrañarse, entonces, de los altos IPC mensuales, los altos spreads y de la tremenda redistribución negativa de riqueza? Sobrarán las razones a posteriori, pero tenemos serias dudas de que cambien de beneficiarios y que acierten sobre sus políticas y sus estimaciones para el resto del 2011 y del 2012.

UNIVERSIDADES Y CAMBIO DE ESTRATEGIA.

2011-04-14T07:16:00.000-07:00

OLIBAR CONSULTORES INT’L

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1. Las Universidades y sus necesidades de cambio estratégico.

Las Universidades son parte fundamental de la enseñanza superior (ES) y del desarrollo y la difusión del conocimiento. Permanentemente se dan a conocer proyectos de revisión de sus objetivos y procesos, en especial en tiempos como los actuales en los que se manifiestan marcadas diferencias de calidad y de cobertura académica, se vislumbran crecientes demandas de personal profesional por parte de los sectores productivos, hay innovaciones muy relevantes en el conocimiento de las ciencias y las tecnologías, hay transformaciones de la sociedad, de la economía, del medio ambiente y la seguridad, y en múltiples áreas que acercan a la universidad a la sociedad.

Es un momento propicio para revisar y cambiar las estrategias, las organizaciones y muchos procesos internos, para lo cual se propone el esquema siguiente.

Para algunas instituciones universitarias los cambios estratégicos corporativos están dirigidos a formular y comprometerse con la evolución que presenta la sociedad nacional o global. En estos casos las universidades van incorporando, a sus funciones académicas de formación, acciones de emprendimiento, aprovechando el bagaje de sus conocimientos y sus capacidades de análisis, lo que ocurre, en particular, en aquellas comunidades que reconocen la trascendencia económica y social de una sociedad del conocimiento.

De esta manera, el papel de la universidad se va modificando desde su centro académico de formación de profesionales y graduados a la contribución directa al desarrollo económico, usando el conocimiento y su evolución, la propiedad intelectual, la innovación, y la creación de medios concretos de aporte económico y social – nuevos productos y servicios - y en la creación de nuevos tipos de empresas e instituciones en las que muchas veces participan, además, el sector empresarial y los gobiernos, llevando a concebir modelos diferentes de sociedad.

Otras universidades y grupos académicos están por reconocer que el conocimiento debe expandirse en forma más o menos libre, más allá de sus fronteras, facilitando la transferencia del conocimiento entre instituciones e individuos, llegando a un ambiente en que estos recursos educacionales tiendan a ser accesibles en forma fácil y libre y a todo el que lo desee, a través de las redes virtuales de carácter global.

Otras instituciones crean nuevos modelos de investigación científica que tengan potencial para hacer avances revolucionarios en determinados campos que tengan relación con necesidades de la población. Es el caso del modelo de convergencia que ha presentado el MIT que involucra la integración de las ciencias de la: vida, las ciencias físicas y las ingenierías para desarrollar innovaciones necesarias para satisfacer las crecientes demandas de los cuidados en salud.

También, hay instituciones que concentran su accionar en la formación de profesionales y técnicos para satisfacer las necesidades conjuntas de las empresas e instituciones nacionales y las necesidades de las personas que esperan lograr mejores niveles de vida con dicha formación.

En cada uno de los modelos anteriores se aplica una estrategia corporativa para el conjunto de la institución – orientada por la sobrevivencia y el patrimonio de la institución - y diferentes estrategias de negocio para las facultades, las carreras y diferentes programas y proyectos – orientadas por los flujos financieros brutos y netos, esperados y reales. Este documento se centra en los contenidos y las contribuciones que se pueden obtener con la revisión y el diseño de las estrategias en las instituciones de ES, así como, en los cuidados que se deben tomar para hacer un uso adecuado de los métodos y las herramientas estratégicas.

La revisión de la estrategia corporativa es un paso para modificar o afirmar el camino que seguirá la institución en el futuro, de acuerdo con la importancia y profundidad de de los cambios esperados en el plano nacional e internacional – según los escenarios, delfos o análisis de tendencias que se disponga - y de la posición que la institución desea tener en ese futuro.

En casi todos los casos, la necesidad de revisar la estrategia corporativa surge porque hay que velar por su sobrevivencia en el futuro cercano y lejano, en particular en comunidades como la nacional, en las que hay altas expectativas en la contribución que se obtiene con la formación profesional de los jóvenes y de los trabajadores adultos, lo que se logra gracias a la confiabilidad pública en los indicadores de calidad de la cadena de formación profesional. Otras razones para revisar la estrategia tiene que ver con el cuidado de los mecanismos de selección de los nuevos estudiantes, con el éxito que obtienen los egresados en su vida profesional y su capacidad para responder a las exigencias de sus empleos, con la profundización de sus cambios tecnológicos y de infraestructura, con la ampliación y extensión de las acreditaciones, con las prestaciones que se entregan a los alumnos y a los egresados de la ES, con la oferta de nuevas carreras y áreas de actividades, con la calidad en la selección y la formación de profesores que imparten la formación; con nuevos procesos de aprendizaje y de enseñanza; con calidad en la atención de grandes contingentes de estudiantes de todas las edades; con su respuesta para atender la heterogeneidad de la preparación de la población que se recluta; y con las facilidades para alcanzar padrones de comportamientos formativos superiores.

El panorama de la ES cambió .profundamente en el país a fines de los años 1989 y comienzos de los 1990 con la creación de las nuevas universidades privadas y, posteriormente, con el ingreso de empresas nacionales – o personas vinculadas a esas empresas -y empresas norteamericanas al sector de la ES. Se ha pasado de la importancia, sin apelación, de las universidades tradicionales de hace 40 años, a un momento en que las universidades que nacieron después de 1989 superan con creces el número de estudiantes de las primeras, aunque el reconocimiento de su contribución al desarrollo de la ciencia y del conocimiento requiere un trabajo sostenido en el futuro.

Un aspecto que debe ser considerado para efectos de la estrategia corporativa es el de la composición del mercado total y de las características de los principales competidores. Por ejemplo, las universidades católicas o vinculadas a la iglesia católica (10) constituyen, por ahora, la mayor concentración de estudiantes en el país, reúnen a más de 80 mil alumnos. Le sigue la sección nacional de la empresa norteamericana Laureate International Universities, fundada recién en 1998, que transa sus acciones en el Nasdaq, que tiene más de 50 instituciones de educación superior en el mundo, con sobre 400.000 alumnos. Sus 3 universidades en el país – Las Américas, Andrés Bello y Viña del Mar – constituye la segunda concentración estudiantil con cerca de 70 mil alumnos. En tercer lugar está la Universidad de Chile que, entre alumnos de pregrado y de post grado, reúne a alrededor de 30 mil alumnos. Otra empresa educacional norteamericana, que debe ser tomada en consideración y que tiene proyección internacional es Apollo Group Inc., fundada en 1973, que está orientada a la ES para adultos que trabajan y que tiene más de 300.000 alumnos en el mundo. En Chile es propietaria de la UNIACC.

Estos cuatro conglomerados superan con creces a las casi 40 y tantas universidades restantes que funcionan en el país, de las cuales alrededor de 15 tenían menos de 5.000 alumnos en el 2010 .

Otro aspecto del sector de la ES son sus ingresos anuales. Según el Consejo Nacional de Educación los ingresos de las universidades para el año 2009 alcanzaron a algo más de 4.500 millones de dólares y los excedentes a 174 millones de dólares .

Otro elemento de la competencia corporativa, que distingue a las universidades, es el empleo de las nuevas tecnologías, entre las cuales se destaca Internet. Este medio ha mostrado en diferentes industrias ser un factor decisivo para diferenciarse de los competidores, lo que aun no se aprecia, con claridad, en el mercado nacional de la ES.

Todas las universidades nacionales disponen de un sitio Web y tienen experiencia en sus usos para proporcionar diferentes tipos de información para los postulantes y los alumnos. La popularidad de un sitio se puede medir por el ranking de visitantes en los sitios de un país. En el caso nacional hay una universidad que está en el lugar 60 y hay otras que están en los lugares 1000 o aún más lejos. Con respecto a cada sitio Web se puede disponer de múltiples informaciones y estadísticas en tiempo real con los proveedores que existen en este momento .

No menos importante es que como todo sector económico en crecimiento las universidades requieren de recursos financieros también crecientes, que no siempre están disponibles para un negocio que puede ser de alto riesgo, como se ha comprobado con la enajenación de varias de ellas en los últimos años. El constante crecimiento del sector obliga a disponer de fondos para sobrevivir adecuadamente, a lo que se une siempre la posibilidad de que se introduzcan cambios en las políticas públicas de la ES, cuyos beneficios no sean similares para todos los concurrentes.

El campo de la fusiones y adquisiciones (M&A) de universidades privadas se han producido por diferentes razones, algunas por la falta de recursos necesarios para mantenerse en funcionamiento o para crecer, que lleva a traspasar su propiedad, aunque no se puede descartar que en algunos casos fuera una desinversión planificada, que se realizó cuando se alcanzó el valor esperado. Por su parte, adquirir una IES es una decisión típica dentro de los límites de la estrategia corporativa, que se inicia a veces de manera sorpresiva y otras de manera muy planeada y que sigue un curso de negociaciones más o menos prolongados. En la mayoría de estas decisiones estratégicas se recurre a los servicios de profesionales y expertos externos a la institución, en búsqueda de capacidades que no están disponibles internamente.

Las facultades y las carreras de cada universidad debieran estar dispuestas a revisar permanentemente sus estrategias. Cuando se aplica una estrategia competitiva se busca distinguirse y superar a los competidores, para lo cual se definen los valores que se desea para cada uno de los eslabones de la cadena de creación de valor: proveedores, productos y servicios, calidad del servicio, marketing y ventas, I&S, delivery, etc. Con esta estrategia se busca competir con concurrentes relevantes del mercado y obtener resultados superiores en: calidad y acreditación, número de alumnos, duración de los estudios, ingresos monetarios, titulados, profesionales empleados y en factores en los que se tenga ventajas.

Cada facultad o carrera debiera tener su propia estrategia para competir, a partir de la cual se alineen sus directivos y personal para obtener los resultados establecidos. Esta situación es bastante identificable cuando se compara la estrategia competitiva de una facultad de una universidad tradicional que provee formación profesional, de graduados y hace investigación, con la misma facultad de otra universidad que sólo se dedica a formar profesionales y técnicos.

Cuando se aplica una estrategia disruptiva se trata de que la facultad o carrera emplee una tecnología para producir o entregar el producto o servicio que es simplificadora, dentro de un modelo de actividad o de negocio que es innovador y una cadena de valor que es también disruptiva

En el caso de la estrategia orquestada u orquestación estratégica se trata de formar combinaciones nuevas de recursos que satisfagan necesidades no atendidas de los estudiantes, con la participación de entes que controlan recursos relevantes y los ofrecen para llenar una brecha en el mercado.

2. Algunos de los cambios que depara el Futuro de las Instituciones de Educación Superior (IES).

Las proyecciones mundiales muestran que las universidades se verán sometidas a continuos cambios en materias tecnológicas y sociales. La enseñanza está vinculada a muchos sectores del conocimiento que están en pleno desarrollo científico y tecnológico y, por lo tanto, la formación profesional y académica se tendrá que ir impartiendo tomando en cuenta la dirección y la tasa de esa evolución. El mundo de las ciencias, las tecnologías y el cambio social se movilizan de manera sorprendente. Se han hecho grandes inversiones en proyectos de alto valor científico y tecnológico, con sus efectos sobre la innovación y sobre productos y servicios, y se prevé que los siga habiendo, en sectores como: salud y ciencias afines, ingenierías, informática y comunicaciones, energía y sus fuentes de generación, seguridad, enseñanza, climatología, hídrico, producción industrial y agrícola, turismo y recreación, y todo tipo de materiales y logística, transporte espacial, astronomía, geología y minería, por nombrar algunos.

También los cambios en la sociedad provocarán impactos en las universidades, en parte por la concentración de la población. Se espera que en pocos años una de las áreas que se verá más afectada por los cambios anteriores será la de los padrones de comportamientos de los habitantes de las zonas urbanas y rurales de los países emergentes

Las tendencias al incremento de la demanda por servicios de ES irá posiblemente a la par con el crecimiento de la oferta, significando cambios profundos en los próximos años en las tasas de crecimiento, lo que demuestra que hay una especial oportunidad para la creación de nuevas formas de resolver los problemas de este sector económico, con instituciones y empresas que reorienten sus actividades y le den importancia a los nuevos productos y servicios que entreguen como mínimo en el campo de la enseñanza, de la divulgación y del empleo del conocimiento.

La masificación del uso de Internet, de las redes sociales y del campo de lo virtual, ha cambiado la dedicación de horas de millones de personas en todo el mundo, y con ello se está alterando los hábitos y el consumo de muchos bienes y servicios. Se estima que a fines del 2010 había casi 2 mil millones de internautas en el mundo y casi 200 millones en América Latina y el Caribe . A esto hay que agregar la incorporación de millones de productores y de consumidores en Brasil, Rusia, India y China, (BRIC) y otros países emergentes, como Colombia, Indonesia, Vietnam, Egipto, Turquía y Sudáfrica (CIVETS). Esto, sin mencionar la incorporación de la enseñanza por Internet , que reúne a miles de personas en todo el mundo.

Por ejemplo, la aplicación de sistemas de monitoreo similares al e-learning en el sector de la salud domiciliaria, que está en aplicación para personas de la tercera edad , es posible que se extienda en un tiempo a gran parte de la población nacional, en la medida que casi su totalidad está conectada a alguna red de comunicaciones y a la irrupción de nuevos sistemas informáticos de telesalud.

En consecuencia, la aceleración sin precedentes de la tecnología conduce a innovar para producir soluciones a problemas más complejos, que hoy día son resueltos de manera fragmentada, por uno o más proveedores. Por otra parte, muchas empresas e instituciones usan un enfoque estratégico muy diferente, puesto que trabajan anticipando la demanda futura de productos y servicios actuales y, luego, producen para satisfacerla. Este enfoque puede llevar a que algunas universidades se vayan retrasando como competidores, por más intensos que sean sus esfuerzos de estar en puntos de avanzada en servicios que van perdiendo demanda.

Pero, desde luego, siendo las universidades las que disponen de conocimientos e información relevante y estando en contacto con personas talentosas en sus aulas están en condiciones de ampliar su gama de actividades académicas y económicas de manera impensada hasta hace poco tiempo atrás.

Por lo anterior, se puede esperar que ocurran cambios profundos en las IES en materias como las siguientes:

1. Evolución del contenido del conocimiento y su aplicabilidad, en los métodos de adquisición de esos conocimientos y de sus habilidades respectivas, y la obtención de experiencias exitosas de formación de estudiantes que accedan a la ES en el futuro inmediato y mediato.

2. Formación de profesores acordes a los tiempos y la incorporación de profesores con conocimientos del primer mundo y en masa crítica.

3. Aplicación de pruebas de acceso a la ES que, además de ser confiables, sean respetuosas con la elite de jóvenes que en el futuro van a dirigir las instituciones nacionales. El mal trato que se da hoy día a los postulantes – con sus urgencias y relatividades - es un muy buen ejemplo de un área en la cual se debiera hacer mejoras significativas.

4. Creación de nuevas Carreras que respondan a las necesidades cambiantes de los sectores empleadores, como energía, prevención en salud – con su contraparte de enfermedades - turismo integral, transporte humano global, seguridad humana, entretenimiento, temas en los cuales las falencias de funcionamiento son monumentales.

5. Crecimiento de los negocios emergentes que se vinculan a las instituciones de ES (IES) con la respectiva formación de empresas nuevas: clínicas especializadas, unidades dedicadas a la trasferencia de tecnologías, unidades dedicadas a las mediciones de indicadores sociales, económicos y políticos, empresas productoras de bienes y servicios de alto valor agregado, etc.

6. Concentración de IES para formar grandes conglomerados que puedan financiar y respaldar las inversiones necesarias para atraer talentos y disponer de múltiples negocios rentables y de impactos nacionales e internacionales.

7. Desarrollo de IES que estén destinadas a nichos particulares y que sean de alta diferenciación y altos aranceles, que puedan sobrevivir compitiendo con grandes competidores. Muchas de estas IES de nicho serán adquiridas en alguna etapa de su vida por algún conglomerado, con muy diferentes objetivos: usarlas como medio de transformación, hacerlas languidecer o dejarlas morir.

8. Formación de cuadros para sustentar un desarrollo global, porque la competencia en las IES ya no es sólo dentro de los límites del país sino que más instituciones se dan cuenta de la necesidad de expandir sus actividades en diferentes países del mundo, por lo cual se abren las alternativas para tener IES globales, aprovechando todas las ventajas que han usado empresas en otros sectores de la economía.

Es por eso que eslogan del tipo:”crear pensamiento”, “los desafíos del país están en las personas”, “profesionales con vocación”, “tu meta es la nuestra”, o “entender y aplicar es mejor que copiar y pegar” aparecen un poco alejados del mundo que se presentaría en un futuro más o menos cercano.

3. La innovación en el sector de la ES.

En la actualidad se busca hacer una relación más o menos directa entre la estrategia de las IES y la innovación, porque esta última presenta muchas razones para que se acelere en el futuro.

La innovación en las instituciones se genera a través métodos que son dirigidos a crear nuevos productos o servicios que mejoren las condiciones de vida o que la hagan más fácil y que mejoren la competitividad de las organizaciones y empresas . La innovación ocurre, muchas veces, como una serie de pasos pequeños que avanzan en una dirección correcta. También se realiza en forma disruptiva, reemplazando por completo procesos vigentes, pero con resultados superiores y con costos muy inferiores.

Los procesos de innovación no sólo se dirige a crear nuevas soluciones que produzcan resultados tangibles. También es una actividad repetida por las personas, con carácter social y de equipo, dentro de la empresa y con personas del exterior. Se reconoce que se crea más entre las personas que viven en grandes concentraciones humanas y donde las redes sociales estimulan la creación y el intercambio de ideas . Internet ha sido de importante ayuda en estos procesos de innovación porque abarata los costos y aumenta las posibilidades de crear conceptos y soluciones y de conectar a personas dispares y lejanas, al tiempo que la propia Internet es un elemento alrededor del cual nacen muchas innovaciones.

En la estrategia la innovación se manifiesta a través de mezclas en las cadenas de creación de valor, en, por ejemplo, proveer los servicios de los productos más que los productos en sí, en las alianzas estratégicas con actuales proveedores, con empresas complementarias y hasta con competidores y, desde luego, en la anticipación y determinación de los cambios que se detectan o se esperan de las necesidades de los consumidores y compradores.

Las urgencias en innovación de negocios provienen de la necesidad de considerar que los vaivenes y los crecimientos de las economías estarán en constante cambio y, por lo tanto, un modelo rígido o semirígido de empresa puede atentar más pronto que tarde con los flujos de caja que se requiere para mantener un valor de mercado atractivo e incorporar nuevos inversionistas a la institución.

Los intereses corporativos, la revolución de la globalización y los fenómenos relativos al desarrollo del conocimiento y su divulgación local e internacional, así como, la aplicación de muchas nuevas tecnologías confieren más importancia a los esfuerzos de innovación.

4. La Estrategia Corporativa en la IES.

La estrategia corporativa de una IES cubre el conjunto de actividades que se refieren a: la definición de los conceptos de misión, visión, políticas y filosofía, y a los objetivos principales; al sentido que la institución da a la responsabilidad social; a la elección de la cartera de facultades, carreras, programas y unidades de diferente tipo que ofrece a sus clientes; a la determinación del o de los mercados objetivos a atender; establece el tipo de crecimiento (interno o por absorción) que preferirá, establece la constitución de su financiamiento y quienes lo representa; hace la asignación de recursos entre las diferentes actividades y unidades docentes y de otra índole; determina el valor del patrimonio, así como, se preocupa de la adquisición y venta de partes de la institución. También, cubre la designación de las autoridades principales y los ocupantes de los cargos claves y, desde luego, se preocupa de la construcción de una posición de valor en el mercado.

Con respecto al personal directivo superior las universidades nacionales ligadas a instituciones norteamericanas dan una muestra de profesionalización de su gestión corporativa, puesto que están lideradas por personas que proviene de las finanzas y del marketing.

Estos procesos estratégicos se practican, de diferentes formas, en todos las IES, que en el país son alrededor de 60 y en que cada una de las instituciones trata de diferenciarse como ente de calidad, prestigio - nacional o internacional -, orientadas a formar profesionales para las exigencias del mercado laboral.

Una estrategia corporativa universitaria se verá ampliada si es que opta por incorporar a las áreas tradicionales de la enseñanza, la investigación y la extensión, la formación de empresas pioneras o semillas, para trabajar con socios externos, la consultoría en diferentes áreas del conocimiento, los estudios y encuestas, las auditorías de todo tipo, la internacionalización de las actividades, y las alianzas de varios tipos para formar núcleos emprendedores u otro tipo de organizaciones económicas.

Algunos elementos de la Estrategia Corporativa

Las tareas que se realizan en el nivel corporativo son fundamentales para el funcionamiento de la institución puesto que determinan las tareas que se realizarán dentro de toda la organización, el clima interno, y los acciones que tienen directa relación con los objetivos y planes de corto, mediano y largo plazo, y sus objetivos y el rol que jugará la institución dentro del sector de la ES.

En el futuro cercano el ”corporate” tendrá que actuar en un mercado competitivo donde será más o menos común enfrentar situaciones de traspaso de instituciones a otros concurrentes o a grupos que tengan interés de incorporarse al mercado de la ES. Por otra parte, las exigencias de tamaño óptimo para mantener liderazgo en calidad e inversiones puede que aceleren la necesidad de crecer por absorción más que por crecimiento interno. También hay que pensar que en algún momento en el futuro los aumentos de las postulaciones a las universidades, en las actuales carreras y programas de pre y post grado, se irá moderando y los crecimientos por desarrollo interno se podrán hacer más dificultosos.

Un especial desafío enfrentará la estrategia corporativa en materia de innovación en las carreras y programas, puesto que frente a una profunda transformación del conocimiento y de las nuevas tecnologías las actuales carreras y programas no difieren de las que se hayan ofrecido en las últimas décadas, creando una rezago importante en la formación de profesionales y graduados para las condiciones en las cuales tendrán que aplicar sus conocimientos y habilidades.

Es decir, la innovación real en materia de contenidos de carreras tradicionales y de nuevas carreras, de formas de enseñanza, de formación y calificación de profesores y de tecnologías a aplicar ocupará una parte importante de la preocupación corporativa, a la vez que exigirá recursos iniciales humanos y financieros que hasta ahora no se han asignado. Y teniendo en cuenta que los cambios en la ES que se avecinan han sido ampliamente resistidos en muchas instituciones de los países desarrollados.

5. La Estrategia de las Facultades y Carreras en la ES.

Hoy día es posible distinguir distintas estrategias para competir, una que es la tradicional estrategia competitiva, que se describe en la literatura de los años 80, otra es la estrategia disruptiva y una tercera es la estrategia orquestada Estas dos últimas se distinguen porque se apoyan fundamentalmente en la innovación que surge de los cambios tecnológicos que están ocurriendo en los últimos años y en la oportunidad de satisfacer necesidades insatisfecha por proveedores independientes o aplicando tecnologías que permiten dar servicios o productos a muchos clientes con calidades y precios muy convenientes para los niveles de ingresos de los consumidores.

5.1 La estrategia competitiva de facultades y carreras.

La estrategia competitiva para facultades y carreras está normalmente dirigida a obtener resultados en un mercado al que concurren otras facultades y carreras con las que compiten por lograr los mejores resultados en términos de calidad de los alumnos incorporados, número de matriculados en primer año y siguientes, nivel de los aranceles, etc. todo lo cual incide en la obtención de ingresos brutos y netos.

En términos generales se les conoce como estrategias competitivas de negocio, que tienen una cadena de creación de valor como, se muestra en el cuadro que está más adelante, y en que la facultad o la carrera elige los eslabones a los que dará más relevancia, de acuerdo con los lineamientos de la respectiva estrategia corporativa de la universidad. Se dice también que es el desarrollo de “ una amplia formula con respecto a cómo va a competirse, cuáles serán sus objetivos y qué políticas serán necesarias para lograr esos objetivos”

En gran medida las IES recurren a una estrategia competitiva, para atender con éxito los mercados en los cuales se colocarán sus servicios

Es sabido que la estrategia competitiva de una escuela de medicina o de ingeniería, en varias de las universidades tradicionales, ha tendido a ser muy diferente a la estrategia competitiva de facultades de derecho o de sicología o de artes. Varias facultades de medicina unen a las tareas de formación, centros de atención de salud – clínicas u hospitales, centros médicos, laboratorios, y otros servicios - y prestan servicios a instituciones públicas y privadas. A su vez, hay facultades de ingeniería que aparte de la enseñanza proveen diferentes servicios profesionales a las empresas, poseen laboratorios y hacen trabajos en terreno. En cambio, otras facultades o carreras tienen cadenas de creación de valor más modestas y centran su atención en la formación de profesionales.

La construcción de la cadena de creación de valor de una facultad o carrera busca crear ventajas competitivas, que son fundamentales para competir con éxito, pero que deben darse a conocer en forma abierta y llamativa, para que esa carrera no sea tratada como proveedora de un servicio general.

Las cadenas de valor de muchas carreras se afirman casi únicamente en los profesores y sus actividades externas y pareciera que el resto de la cadena no tuviera ningún valor para la decisión de los estudiantes y otros postulantes.

En la estrategia de algunas carreras se observa un bajo esfuerzo en relación a la construcción u obtención de los escenarios con los cuales se pueda encontrar cada facultad o carrera y, por lo mismo, hay escasos desarrollo de los eslabones para que respondan a esos futuros inciertos y riesgosos.

Cuando se trabaja sistemáticamente la cadena de creación de valor de una facultad o de una carrera se logra detectar las debilidades que posee para obtener el liderazgo en el mercado.

Los métodos y herramientas que se utilizan para diseñar y poner al día las estrategias competitivas se han estado utilizando con éxito durante las últimas décadas – como el FODA - y las que se emplean en la actualidad han tomado en cuenta la rapidez de los cambios que se producen en la mayor parte de los eslabones de la cadena de creación de valor, como consecuencia de los cambios externos, de las nuevas tecnologías y de la tendencia a la globalización . Sin embargo, como se muestra más adelante están surgiendo nuevos enfoques estratégicos que se adelantan a estos métodos más tradicionales.

En el gráfico siguiente se muestra el conjunto de eslabones que conforman la cadena de valor de una estrategia competitiva de carrera aplicada a tres tamaños de universidades que compiten y se compara esas estrategias con la que sería la de una Universidad Ideal. Como se puede apreciar cada competidor tiene la posibilidad de hacer mejoras para incrementar sus ventajas competitivas en cada uno de los eslabones.

5.2 La estrategia disruptiva de Facultades y Carreras en ES.

La innovación disruptiva es un concepto desarrollado por Clayton Christensen que lo define como un proceso por el cual un producto o servicio que está en el fondo del mercado y que luego, en forma implacable, escala hasta lo más alto del mercado, eventualmente desplazando a los competidores establecidos.

Indica que una innovación de este tipo permite que un nuevo conjunto de consumidores acceda a un producto o servicio que históricamente ha sido accesible a personas con un alto nivel de ingresos o que poseen muchas habilidades.

Entre los ejemplos de disrupción incluye a los celulares con respecto a los teléfonos fijos, los community collage en relación con las universidades de 4 años, o las clínicas de retail con las tradicionales consultas de los médicos.

Se reconoce que hay por lo menos tres elementos que permiten la mayoría de las disrupciones: una tecnología simplificadora, una innovación en el modelo de negocio y una cadena de valor disruptiva. Por ejemplo, en el caso de la tecnología se señala que se simplifica cuando se pasa de un problema tecnológico que requiere un profundo entrenamiento, intuición e iteraciones para resolverlo a un problema que se puede manejar de manera predecible y dentro de unas reglas fijas de manejo .

La incorporación de los “minors” en algunas carreras es un cambio que rompe sus esquemas tradicionales. También, llama la atención la disrupción ocurrida con los programas de formación de adultos que trabajan, los cuales han incorporado horarios y cargas diferentes que los de los programas diurnos, adecuándose a las exigencias de personas que deben mantener un equilibrio adecuado entre: trabajo, familia y estudio. Estos cambios han permitido que miles de adultos se incorporen a la ES, lo que es bastante común y desde hace muchas décadas en muchos otros países latinoamericanos.

En el extranjero, y en algunas instituciones nacionales, se ha aprovechado los meses de verano para ofrecer cursos tendientes a títulos profesionales. También, se van incorporado en forma creciente cursos virtuales para los alumnos.

Sin duda que en el futuro se verán ejemplos de disrupciones más profundas en las actividades académicas, de formación y de investigación que darán ventajas a quienes las puedan utilizar de manera que de beneficio a sus consumidores.

Se puede asegurar lo anterior por los cambios concretos de disrupción en productos y servicios en sectores como la salud, las comunicaciones, la energía e iluminación, la infraestructura, el transporte, vestuario y calzado y de cómo productos y servicios que hoy día están disponibles sólo para persona de altos ingresos se van haciendo accesibles a grandes grupos de consumidores.

Se presume que muchas facultades y carreras utilizarán de manera creciente estos procesos de innovación estratégica, que en muchos casos se constituirán en ventajas competitivas y en diferenciadores en mercados los cuales hay un gran número de competidores.

5.3 La Estrategia Orquestada de Facultades y Carreras en ES.

Siempre dentro de la innovación y la estrategia se ha ido creando un modelo de negocio que además de servir a los clientes de la manera habitual les ayude a resolver problemas no atendidos por los competidores vigentes. Al mismo tiempo, se trata de unir a diferentes “proveedores” que logren entregar mayor valor al mercado. Y esta unión tiene que hacer funcionar muy bien a diferentes actores que con anterioridad funcionaban en forma independiente. Así se ha ido creando la orquestación estratégica como una zona de nuevas “ventures”. Por ejemplo, la unión de centros de conocimientos especializados, proveedores de educación, proveedores de infraestructura y servicios y fuentes de financiamiento para la creación de carreras y programas para atender a empresas determinadas; o la participación de varios actores en nuevos emprendimientos que se basan en la profundización del servicio a mercados mal o pobremente atendidos donde se reúnen proveedores o nodos que cooperan para entregar un producto o servicio ampliado, que los actuales competidores no están en condiciones de ofrecer con facilidad. La cooperación se puede dar entre actores muy diferentes y será exitosa la estrategia si es que logra crear productos o servicios completamente diferentes, con procesos radicalmente diferentes y atendiendo a mercados nuevos.

La estrategia orquestada justamente se preocupa de la integración de estos conjuntos de proveedores, empresas o de negocios, que se unen para innovar y proveer estos nuevos satisfactores. Por lo general, uno de los actores hace de líder inicial en el diseño del nuevo producto o servicio y busca las alianzas con el resto de unidades corporativas o de otros negocios o empresas, o sea, el resto de los nodos .

Por ejemplo, cada día hay más ayudas para incrementar la atención de la ES, que puede entregar mejores resultados y a costos menores: estas necesidades nacen como producto de: la incorporación de nuevos contingentes a la ES, a las necesidades de reciclarse de especialidades que quedan obsoletas o que pierden demanda en el mercado. Y, es muy posible “que las IES que no se adapten al imperativo del mercado cambiante arriesguen ser irrelevantes” .

Sin duda, que hay decanos, directores de carreras y directores de programas que manejan y dirigen sus actividades con sus respectivas estrategias. Sin embargo, es recomendable revisarlas cada cierto tiempo, con el empleo de algunos de los métodos y procesos disponibles y que se esbozan en este documento. Muchas unidades universitarias podrían avanzar en el logro de sus objetivos de manera más o menos proactiva si revisaran sus estrategias y eligieran las más acertadas para enfrentar el futuro.

6. La estrategia mirando las nuevas necesidades de los Estudiantes y de los Mercados del Trabajo.

El avance de la competencia nacional y global va mostrando que muchas soluciones – productos y servicios - que se entregan hoy día al mercado son parciales e incompletos y que al proveer una nueva solución integrada para los clientes, se pueden lograr importantes resultados económicos y de servicios a las personas.

Es justamente, la conjunción de cambios tecnológicos y de hábitos y necesidades de los consumidores lo que lleva a la creación de nuevos producto y servicios que las satisfagan, pero que son más complejos y que obligan a integrar a más de una empresa para tener el éxito necesario. Para actuar en estos nuevos campos de los negocios es indispensable involucrar a varios proveedores para ser capaz de producir y entregar un producto o servicio completamente nuevo para satisfacer necesidades de mercados masivos.

Para los más adelantados, los métodos para las nuevas estrategias deben estar centrados, justamente, en la creación de bloques de innovación que estén dirigidos a crear soluciones completamente nuevas, para conjuntos de necesidades que hoy día son satisfechas por varios y diferentes productos y servicios, de manera inconexa. El nuevo producto o servicio integrador debiera resultar más simple para los consumidores y resolverles varias necesidades diferentes al mismo tiempo y, generalmente, con costos o precios muy inferiores a los vigentes para la suma de cada una de las partes. La estrategia para poner en marcha este nuevo producto o servicio también tendrá una cadena de creación de valor y eslabones, pero sus importancias relativas serán diferentes, puesto que lo más probable es que en un comienzo el nuevo satisfactor no encuentre competencia directa.

Estos cambios estratégicos que tenderán a ocurrir en el mercado laboral, que emplea a la mayoría de los egresados de las IES, son apropiados para cualquier empresa o institución y, desde luego, para las propias IES. Por lo tanto, la universidad que diseña y aplica para sus facultades y carreras una estrategia competitiva disruptiva u orquestada estará mejor preparada para preparar a profesionales que vayan a incorporarse a un medio laboral que privilegiará estas capacidades innovadoras.

Por eso, al avanzar en la aplicación de innovaciones en las estrategias para competir se puede pensar en tener presente el diseño de una estrategia disruptiva o una estrategia orquestada
Por ejemplo, en el cuadro siguiente se muestra en el contraste entre la estrategia competitiva tradicional y la estrategia orquestada.

Cadena de valor Se mantiene Cambia Nueva o integración parcial
de existentes

Cambio en eslabones Incrementales Profundos Agrega o quita eslabones
competitivos:

Cambio tecnológico: Conocido Avances Conocidos y nuevos

Necesidades
de las personas: Habituales Nuevas Nuevas y a veces complejas.
Masivas
Nichos

7. La revisión de la estrategia en las IES.

Siempre ha sido recomendable revisar la estrategia corporativa de cada IES y las estrategias competitivas de sus facultades y carreras, pero mucho más en tiempos promisorios para el futuro de la ES. Al mismo tiempo, se anticipan los típicos riesgos de crecimiento, de asignación de recursos limitados o simplemente de errores o fallas.

El diseño o la revisión de las estrategias, por si sólo, no es necesariamente una señal de éxito futuro para una institución, sobre todo si se olvida tomar los cuidados de velar por el comportamiento de algunos elementos que son de importancia en toda empresa. Las fallas y los errores que se cometen en los procesos estratégicos y en su implementación no gozan de mucha publicidad en los medios de comunicación. Aunque a veces se informa de resultados inevitables y de lecciones aprendidas, en general, los errores en las instituciones se pagan caros. Por eso se les teme y tienen consecuencias negativas. O sea, hay que reconocer las causas de los errores estratégicos para poder entenderlos, realmente aprender de ellos y saber actuar oportunamente para recuperarse de los daños.

Al examinar el éxito de los procesos estratégicos en muchas empresas se llega a la conclusión de que hay aspectos que pueden llegar a tener fuertes repercusiones negativas. Al respecto son interesantes las preguntas que hace Robert Simons a las empresas con respecto, por ejemplo, a la determinación de las prioridades: ¿cuáles son los clientes prioritarios? o ¿cómo prioriza sus valores y actividades entre clientes, empleados y propietarios? lo que constituye una buena fuente de inspiración para las decisiones y para la acción y para reducir la ocurrencia de fallas y errores.

En este entorno positivo ya hay universidades nacionales que han crecido de manera sostenida y que tienen altas participaciones de mercado, como ocurre con el conjunto de universidades que reúne a más de ochenta mil alumnos en el país, y con otras universidades que se empinan por sobre los 50 mil alumnos. También hay más de 10 universidades que en el 2010 tienen una matrícula que no pasa de los 5.000 alumnos, por lo cual vale la pena preguntarse. ¿Cuál es o será el destino de cada una de estas instituciones? ¿Cuál es su estrategia? ¿Crecerán por adquisición o por crecimiento interno? ¿Esperan que la compren? ¿Crecer en pregrado o en post grado? ¿Asociarse a un tercero? ¿Fusionarse con otra universidad? Todas estas alternativas son viables, pero no todas llevan a resultados de sobrevivencia. Sin embargo, se presenta la oportunidad de actuar estratégicamente para aprovechar los cambios futuros y alcanzar desempeños superiores, para este año y los siguientes.

En las actuales condiciones del mercado hay enormes posibilidades para revisar la estrategia corporativa, las estrategias de competencia, las estrategias de disrupción y las estrategias de orquestación de las IES que funcionan en el país. Es un buen momento para impulsar IES con estrategias y modelos de negocios que sean de más valor para los diferentes constituyentes y para los postulantes, que tiendan a dar una cobertura universal, con ventajas de costo y de calidad de vida.

Más información se puede obtener:

villanuevaconsul@gmail.com
olavarriaconsul@gmail.com
icerdaconsul@gmail.com

SALIR A COMPRAR Y A VENDER EMPRESAS: M&A.

2011-01-11T08:59:00.000-08:00

Los chinos están en el proceso de vender y de comprar empresas. También los norteamericanos, los españoles, muchos europeos y muchos asiáticos y africanos y desde luego los sudamericanos. Así llegan empresas extranjeras a trabajar en diferentes países y salen empresas a comprar al exterior, donde aterrizan con sus recursos, sus planes y sus talentos. Es obvio que esta moneda tiene dos lados.

En el caso nacional muchos empresarios deben estar recibiendo pedidos de información sobre sus intensiones de venta o temen que les informen que están en la mira de un extranjero. Desde el punto de vista de la estrategia corporativa se destacan en el mercado nacional algunos sectores donde existen atractivas empresas para ser compradas o vendidas.

Las razones para vender una empresa o parte de sus negocios son muy diferentes, aunque se destacan las siguientes: imposibilidad de disponer de los recursos financieros para crecer en la etapa económica que se avecina, falta de productos de calidad y volumen para atender el mercado en forma efectiva, falta de talentos para una etapa de reformulación estratégica para adecuarse a los cambios en los mercados, tamaño en cuanto a participación de mercado, motivaciones de empresarios septuagenarios o octogenarios, desacuerdos entre los herederos para mantenerse en el negocio, etc.

Nuestros estudios nos indican que hay varias empresas que estarían en condiciones para ser vendida en diferentes sectores: retail y supermercados, banca, AFP, mineras, clínicas, telecomunicaciones, automotriz, hotelería, transporte, universidades, y empresas que están en otros servicios, como medios de comunicación de todo tipo.

De aquí a un par de años el panorama de las empresas nacionales cambiará, esperamos para asegurar un mejor nivel de competencia y de mayor empleo de talentos nacionales.

EL MEJOR REGALO PARA EL SIGLO XXl.

2010-12-29T05:07:00.000-08:00

Dada la capacidad existente para que exportadores tengan un precio del dólar que satisfaga sus expectativas de costos y de precios, sería recomendable que sobrevivieran solamente los exportadores nacionales que puedan tener unos costos similares a los de la industria del cobre.

Así se evitaría la pérdida de recursos destinados a discutir cuándo intervenir, a qué nivel de precio, cómo hacer reducciones de costos, qué poder del Estado tiene la responsabilidad de tomar acciones, qué se debe hacer para que las AFP inviertan más en el exterior, que las reservas del cobre no se traigan al país, etc. Se dejaría de tener reuniones que no logran entregar medidas específicas.

Los consumidores nacionales podrían adquirir productos y servicios importados a precios reales, sin tener los sobresaltos de intervencionismo en los precios.

Pero además, se podría pagar mejores remuneraciones a las personas al tener márgenes más cercanos a los de la industria rectora de la economía nacional, que da excelentes remuneraciones y premios a su personal cada mes y cada año.

Y, probablemente, seríamos todos desarrollados.

TENDENCIAS MONOPÓLICAS Y COMPETENCIA.

2010-12-13T08:39:00.000-08:00

La decisión de dos proveedores lácteos de unir sus ofertas de productos forma parte de sus estrategias corporativas y de alianzas, cada día más comunes en el mundo. El mayor tamaño generalmente conlleva la masificación de la producción y de la oferta y diferentes consecuencias en el mercado – productos, precios y exigencias, formas de pago, y otros, tan explicadas en los trabajos sobre tendencias monopólicas. Los actores toman esta decisión porque les reportará mejores resultados.

La otra cara es la de los actuales y futuros compradores que verán que un mayor volumen, en mano de un proveedor unido, les tendrá que causar algunos efectos: positivos y negativos.

Si en un comienzo la balanza de los beneficios se inclina hacia el proveedor unido. Los compradores, que también tienen poder, reaccionarán. Lo pueden hacer de varias formas. Una es desarrollar nuevos proveedores, muchos pequeños, que utilizando las muchas nuevas tecnologías - componentes, tamaño de infraestructura, mezclas y sabores, costos, etc – ofrezcan productos competitivos a los del proveedor unido, pero que vayan a satisfacer necesidades más exclusivas para los muchos nichos de consumidores que existen para dichos productos.

Este tipo de uniones y de respuestas ha ocurrido en otras industrias y seguirá ocurriendo y si bien tiene algunas connotaciones negativas puede ser una muy buena oportunidad para el nacimiento o crecimiento de competidores menores de mejor tecnología, que tengan más confianza en la competencia en los mercados que en el monopolio.

ESTRATEGIA, INNOVACIÓN Y FUTURO.

2010-11-06T15:19:00.000-07:00

OLIBAR CONSULTORES INT’L

colavarria@esfera.cl ovolibar@esfera.cl cjolavarria@esfera.cl Teléfono: 09 - 299 4219

1. A partir de los trabajos sobre tendencias y cambios que se pueden esperar en las economías para los próximos semestres y años se desprende que hay una especial oportunidad para la creación de nuevos negocios y para reorientar muchos de los negocios actuales .

2. Las proyecciones muestra que habrá más cambios en tecnologías vinculadas a la salud, información, energía, enseñanza, recreación, clima y agua, producción industrial y agrícola, etc. y una de las áreas más afectada por estos cambios será la de los padrones de comportamientos de las personas en las zonas urbanas y rurales . Sólo Internet ha cambiado la dedicación de horas de millones de personas en todo el mundo, en muy pocos años y se espera que este cambio altere el consumo de muchos bienes y servicios, lo que estará unido a la incorporación de millones de consumidores en China, India, Brasil y países emergentes.

3. La innovación en negocios actuales se genera a través métodos que son dirigidos a crear nuevos productos o servicios que mejoren las condiciones de vida o que la hagan más fácil y que mejoren la competitividad de la empresa . Se realiza a través de mezclas en las cadenas de creación de valor, en proveer los servicios de los productos más que los productos en sí, en las alianzas estratégicas con actuales proveedores, empresas complementarias y hasta con competidores y, desde luego, en la determinación de los cambios que se detectan o se esperan de las necesidades de los consumidores y compradores.

Las urgencias en innovación de negocios provienen de la necesidad de considerar que los vaivenes y los crecimientos de las economías estarán en constante cambio y por lo tanto, un modelo rígido o semi rígido de industria, de empresa o de negocios puede atentar más pronto que tarde con los flujos de caja que se requiere para mantener un valor de mercado atractivo e incorporar nuevos inversionistas a la empresa.

4. La estrategia de competencia se diseña y rediseña para atender con éxito los mercados en los cuales se colocarán los productos y servicios .

5. Sin embargo, las nuevas necesidades no son siempre satisfechas con los productos y servicios actuales, se necesita un producto o servicio nuevo que generalmente es más complejo y que obliga a integrar a más de una empresa para tener el éxito necesario. Para actuar en estos nuevos campos de los negocios es indispensable involucrar a varias empresas para ser capaz de proveer un producto completamente nuevo para satisfacer necesidades de mercados masivos .

6. Es la orquestación estratégica de estos conjuntos de empresas o de negocios, que se unen para innovar y proveer estos nuevos satisfactores, lo que caracteriza a la estrategia que se requiere para estos nuevos mercados.

Más información se puede obtener:

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olavarriaconsul@gmail.com
icerda@............

POR QUÉ AHORA INNOVAR LAS ESTRATEGIAS.

2010-09-01T15:31:00.000-07:00

OLIBAR CONSULTORES INT’L

colavarria@esfera.cl ovolibar@esfera.cl cjolavarria@esfera.cl Teléfono: 09 - 299 4219

Cuando la Innovación es una exigencia.

A contar de 2007 se está dando gran importancia a la innovación como medio para sacar provecho a las oportunidades que surgen de los importantes cambios producidos en los mercados locales y mundiales. Y una estrategia de la empresa y de sus negocios para que sea de calidad debe incorporar de manera profunda la innovación. Sin embargo, debido a algunas debilidades que presente una estrategia se ve la necesidad de responder a los desafíos mediatos e inmediatos con alguna característica innovadora en determinados eslabones de la cadena de creación de valor del negocio “core” y de todo el ámbito corporativo. Pero, el cambio debe ser sistemático y la revisión con el propósito de incorporar la innovación debe cubrir todos los eslabones de la cadena de creación de valor: No siempre es suficiente simplificar productos y servicios, ajustar costos, abrir o cerrar puntos de ventas, licitar partes de la empresa, recurrir a outsourcing, hacer alianzas internas y con proveedores y clientes, acelerar la introducción de nuevas tecnologías, comprar negocios, o toman otras acciones parciales que denotan una mayor dosis de innovación.

La estrategia.

Sigue siendo el tipo de decisión que toma la alta dirección y que se elige porque en su conjunto promete dar mejores resultados en términos de ingresos, de utilidades y de rendimiento para el capital. Se basa en la misión y la visión de la empresa, en la visualización del potencial de mercados que permitan anticipar crecimientos sostenidos en la generación de riqueza y en las actualizaciones que se hace en cada uno de los eslabones de la cadena de creación de valor. Se considera que una estrategia no es nunca una copia de otra.

La revisión sistemática de la estrategia es indispensable porque se esta actuando en un mundo que presenta muy diferentes y distintos cambios en aspectos fundamentales de los negocios en:

1. La estructura de muchas cadenas de valor de industrias completas.
2. Los potenciales para generar ingresos en forma rápida.
3. Sacar provecho a las ventajas competitivas vigentes.
4. Reducciones drásticas de costos por diferentes medios.
5. Acciones dirigidas a la flexibilización de los precios de productos y servicios.

La introducción de la innovación en la Estrategia.

Esta actividad está liderada desde la cúspide y apoyada en la comunicación y en el liderazgo, en la estructura de la organización con sus mecanismos de ejecución y control y de autocontrol para hacer el seguimiento a los resultados y a la necesidad de introducir ajustes en los planes y los proyectos. El apoyo de los equipos de trabajo interno es fundamental y mientras más profundo es el cambio al que conduce la o las innovaciones más energía se requiere para que los nuevos comportamientos se vayan cimentando en forma adecuada.

En el ámbito de la estrategia hay que distinguir: la estrategia corporativa, la estrategia del “core business” y las estrategias de los otros negocios, cada una de las cuales dispone de instrumentos y de conceptos propios. La primera atiende a toda la empresa y preferentemente a las relaciones entre los actuales y nuevos negocios, al desprendimientos de los mismos, a la responsabilidad social y las relaciones con los stakeholders y al valor de mercado de la empresa; la segunda es la estrategia prioritaria de negocio, puesto que es la que se considera la razón de ser de la empresa; las estrategias de los otros negocios pueden ser complementarias o singulares, de acuerdo a su contribución a los resultados o a cómo sean las relaciones producto-mercados.

Los ámbitos de la innovación en la estrategia.

Se reconocen diferentes modelos accesibles para introducir innovaciones en las empresas a través de sus estrategias. En algunos casos se trata de aplicar una estrategia que innove en la cadena de valor de la industria, es decir, crear negocios que tengan por objetivo influir en forma más o menos profunda en un determinado sector productivo o de servicios. Por ejemplo, la entrada de las cajas de compensación a la industria hotelera con evidentes ventajas competitivas (consumidores más o menos cautivos, lugares relativamente exclusivos, conformación de una cadena de puntos de ventas y de lugares recreativos, simplificación de sistemas y servicios de imagen competitiva, etc.); muchos de los negocios que nacen a partir de Internet y que compiten con éxito con los negocios “reales”; los negocios basados en la construcción y explotación de redes sociales; o los negocios que proveen energía renovable a los vehículos a combustión, y la amplia gama de empresas y negocios que surgen a partir de la aplicación de tecnologías de información y comunicación y de la generación de energías tradicionales y de energías renovables.

Muchos negocios se basan en traspasar cadenas de valor de industrias reales a Internet y es así como se dispone de prensa escrita, telefonía, radio, televisión, publicidad, retail, etc. A la vez, que hay empresas que tienen negocios en Internet que cubren más de una de las industrias anteriores.

Sin embargo, en casi cualquier industria actual se ven cambios reales o potenciales en sus cadenas de valor. En hotelería mundial se va incrementando la presencia de: hoteles de pernoctación de bajo precio y calidad homogénea, ferrocarriles que compiten en precio, tiempo y confort en distancias medias con la aviación y con el arriendo de autos, el tratamiento y recuperación de enfermos a distancia compite con la “hotelería hospitalaria”, la acentuación de la prevención en salud implica un acción mediata e inmediata en la atención de especialistas, en farmacia y en diferentes tratamientos, la autosustentación en la generación de energías renovables en los hogares compite con los grandes proveedores de energía, la bicicleta compite con los autos y los combustibles, y, así, se puede seguir revisando muchas otras industrias.

Pero, lo importante es que en la medida que más empresas incursionan en cambiar las cadenas de valor de diferentes sectores industriales se crean nuevos negocios en esas industrias, pudiendo afectar a los negocios existentes. Cambios de esta naturaleza se observan en los servicios de cafetería, en los servicios de reparación de vehículos, en la venta digital, en servicios médicos a distancia nacional e internacional; en retail de nichos, o en fuentes caseras de energía, por mencionar algunos. Por lo tanto, cada empresa tiene que estar vigilantes a las oportunidades que se presentan en las industrias de sus negocios para estar primero o entre los primeros en iniciar proyectos de naturaleza innovadora.

Otro tipo de modelo de negocios realiza innovaciones en la estrategia para acelerar la generación de ingresos y utilidades a partir de los cambios que se pueden introducir en la oferta de sus productos y sus servicios, dejando el resto de los eslabones más o menos iguales, y apoyándose en la aplicación de nuevas tecnologías y de un conocimiento profundo de las características de los consumidores. Se observa en la proliferación de eventos musicales que se realizan en el país, que en el segundo semestre de este año llegará a un número inimaginable hasta hace un par de años, o en la masificación de algunos deportes y la vida al aire libre, en particular el futbol, el trekking, el ciclismo y otras actividades relacionadas a nivel local y mundial.

Un tercer modelo de innovación se basa en seguir en trabajar líneas más o menos tradicionales de ofertas de productos o servicios, pero cuyas cadenas de creación de valor son modificadas de manera creativa para disponer de una estrategia con fuertes ventajas competitivas difíciles de vulnerar por la competencia. Una organización más plana y con personal más entrenado y con adecuados niveles de decisión puede transformar un negocio tradicional en una aventura muy difícil de ser imitada por la competencia. Los ejemplos más notables están en las “boutiques” que aplican una estrategia que mezcla – para producto o para servicios – unas innovaciones importantes en diseño, en outsourcing, en sobreponer reponer líneas de temporada, etc, como se observa en: vestuario y accesorios de diseño único para consumidores de alto poder adquisitivo, relojería de alto valor agregado, servicios médicos de exclusividad. Esta estrategia no sólo funciona en pequeñas y medianas empresas, puesto que hay grandes empresas que también han sido destacadas en hacer cambios que han resultado en llevar el sentido de boutique a competidores mayores, como ocurre con las Galeries Lafayette de Paris.

Hay otros modelos que se aplican en la innovación, siendo muy conocido el que se basa en usar la estrategia de reducir los costos como una forma de llegar a disponer de mayores márgenes por unidad vendida o hacer ofertas mejores de precios de sus productos..

Un modelo de negocio que se viene aplicando desde hace varios años en industrias de servicio utiliza una estrategia de precio variable competitivo. Esto ocurre con los pasajes de vuelos comerciales económicos, que han reducido los costos de aeropuertos y de asistencia y servicios en vuelo, que rematan los precios de los pasajes en la medida que se produce la demanda por sus servicios, las que tienen fecha de término. Esto responde a las características del servicio, de sus clientes, muchos de los cuales están dispuestos a seguir determinadas fechas y horarios para demandar un pasaje que mejor le acomode a su presupuesto. En el tren Ave de Barcelona a Madrid se puede pagar por un pasaje un precio de 50 o de más de 100 euros dependiendo de la hora y el día.

¿Cuáles son las acciones estratégicas a seguir?

En un corto tiempo se debe analizar la conveniencia de introducir o no innovaciones en la estrategia de la empresa, de su “core business” o de sus otros negocios. Este es un muy buen momento para hacerlo, porque hay bastante acuerdo que la crisis o está pasando o queda poco tiempo para que muchos de los mercados vuelvan a crecer en sus demandas y en sus necesidades de recursos.

DELFO para disponer de una matriz energética del país.

2010-09-01T15:23:00.000-07:00

Cada día surgen nuevas situaciones y problemas relacionados con la energía, sus fuentes de generación y los volúmenes necesarios para satisfacer la creciente demanda de la economía. Las fuentes tradicionales de energía cuentan con historia y con proyecciones, en cambio la mayoría de las nuevas fuentes, en particular las de bases renovables carecen de niveles de certeza, por su amplia proliferación de puntos de vista, experiencias y conocimientos parciales, con materias primas, equipos e implementación con precios y tiempos de implementación muy variables y, en consecuencia, con volúmenes de ofertas y precios futuros de la energía muy difíciles de anticipar.

Nos parece que esta situación hace conveniente realizar un Delfo que invite a un grupo de personas vinculadas a la energía, que estén en diferentes sectores de la sociedad para que identifiquen las mejores mezclas de energías que aseguren que el país va a disponer de la cantidad de energía suficiente para cubrir las necesidades del país, que tome en consideración las etapas que se tendría que cubrir en los próximos años, los precios potenciales de las energías derivadas de cada mezcla y la disponibilidad de recursos humanos y materiales, así como las inversiones requeridas y las capacidad para financiarlas, para disponer de energías que sean amigables con el medio ambiente y con las exigencias de nivel mundial. Por este camino se podría mejorar las propuestas de fechas y metas de energías renovables que incentiven a estos proyectos y que no atenten a los consumidores con precios más altos.

LA FALTA DE PREVISIÓN DE LA TPM.

2010-04-17T10:27:00.000-07:00

" Nuevamente y por noveno mes se ha mantenido la TPM en 0,5 % anual, desaprovechándose una gran oportunidad para actuar a tiempo antes que los precios empiecen a desbordar a los consumidores. En los tres primeros meses de este año la inflación debordó dos veces la TPM, con los consecuentes daños para la economía recién pasada y de los próximos meses.

Se sabe que la inflación de este primer trimestre ha sido superior al 1.0% y que los aumentos de precios que han ocurrido en los últimos 45 días y los siguientes serán importantes y que hasta las proyecciones más mesuradas e interesadas son superiores para el resto del año.

Esperamos que no se espere cortar la llave de la baja TPM una vez que la economía esté desbordada por la inflación El mismo retraso de la TPM se produjo en el período septiembre 2007 - diciembre de 2008 y entonces no había una recesión de caracter internacional. Usar el mismo remedio para una enfermedad con caracteres tan disímiles no parece una receta adecuada, a menos que se quiera curar todos los males de la misma manera.

Lo más grave de las proyecciones es que se considera sólo la opinión de un grupo de decisores de instituciones financieras o similares que operan en el país y se le da el caracter de opinión del mercado y se olvidan, de manera lamentable, que una parte importante del mercado lo conforman las personas y PYMES que usan los depósitos a plazo com instrumento para mantener liquidez y que no estarían para nadade acuerdo con una TPM de 0,5 anual.

Finalmente, el brutal desincentivo a mantener liquidez en depósitos a plazo que ha ocurrido en los últimos 9 meses, significa que ha encontrado a la mayoría de las personas que trabajan y viven en la zona del terremoto y maremoto sin liquidez que puedan usar de manera inmediata para resolver aspectos críticos para reiniciar sus actividades de negocio o personales, con lo cual se verá retrasa la parte de la reconstrucción que podríam hacer los privados sin necesidad de esperar los planes nacionales. Este costo no está para nada considerado en la TPM."

ESTRATEGIA,PLANES Y CONSEJERÍA 2010-2014.

2010-02-26T17:22:00.000-08:00

Se avecina cuatro años con desafíos, potencialidades y éxitos. Habrá inversión nacional y extranjera en diferentes sectores, sólo el presupuesto del país superará los 170 mil millones de dólares. Es imperativo trabajar con más de un escenario.

1. Un nuevo gobierno que propicia el cambio.

Es un corto tiempo para hacer una verdadera revolución en materia de crecimiento económico, doblando el PIB del último cuatrienio. Se logrará con aumentos en los resultados de las empresas existentes y en el emprendimiento de proyectos empresariales. Pero también en los planes y en los métodos de trabaja. Habrá una mayor competencia en los mercados, nuevos gobiernos corporativos, responsables del control y la transparencia, de las estrategias, de los aumentos de productividad y de la incorporación de mayor valor para los accionistas y para los empleados.

Hay empresas que se han preparado para enfrentar con éxito estos próximos 4 años.

2. Lo más importante: cambios en los sectores y en sus empresas.

Todos los sectores económicos se verán enfrentados al cambio, algunos de gran profundidad, con sus particularidades, potenciales y debilidades. Hay sectores que invertirán en forma contundente en el período: minería, comercio, pesca, agricultura, banca y servicios financieros, telecomunicaciones, construcción y turismo y recreación.

Pesca: Sector en evolución, organización compleja, inversiones y tecnologías de amplio espectro. Recuperará su contribución al desarrollo si desarrolla nuevos métodos y productos y lo hace con empleo de calidad y remuneraciones de nivel mundial. Como exportadora deberá cuidar la proyección de sus productos, las demandas, los precios y las exigencias de calidad para evolucionar en las direcciones correctas. Su estrategia y sus nuevos proyectos posiblemente apuntarán a ganar en nuevas ventajas competitivas.

Educación: Toda una esperanza. Requiere aplicar soluciones profundas para hacerla un factor principal de desarrollo personal y nacional. Ayuda a la población más desposeída, a mejorar sus ingresos y nivel de vida futuro, tendrá asidero lógico si está unida a proyectos reales de mejoramiento de las tecnologías que conducen a la ocupación de personal calificado con remuneraciones de nivel internacional.

La formación en investigación tendrá que crear conocimientos e innovación en campos donde se llegue a tener un tamaño mínimo. Seguir con estrategia de formación superior de cuadros nacionales, complementada con la atracción de cerebros del exterior, que fue básica en el pasado. Mientras más luego se refuerce, más pronto funcionará el principio que es el conocimiento más avanzado el que mueve a una adecuada evolución de toda la cadena de la educación nacional.

Deben ocurrir fusiones y adquisiciones por proliferación de instituciones de educación básica, media y universitaria, creando unidades más competitivas y de calidad.

Salud: Con estándares nacionales adecuados en función de la tasa del PIB invertido. Oportunidad inigualable para mejorar en calidad de la atención. Reformar y modernizar establecimientos antiguos y construir nuevos, homogenizar equipamientos, ampliar las horas de atención a los pacientes, aumentar las áreas de especialistas, reducir o eliminar las paralizaciones, etc. La salud debe ser promoción y prevención, para luego centrarse en la atención al enfermo. Hay que avanzar más rápido para tener una población sana y satisfecha. Hay intentos de nacionalizar la salud, con aciertos y con fuertes desviaciones de sus objetivos y metas, ofreciendo una esperanza que sólo se cumple para una parte de toda la población cubierta. Se requiere discutir si es este tipo de sistema el que se quiere y si está cimentado en bases correctas de cobertura, satisfacción y costos. Entrega de medicamentos importante en la recuperación de las personas con escasos ingresos.

Seguro de salud privado concentra parte mínima de la población, con cobertura del copago, pero no de la recuperación de la salud del afiliado. Hay que buscar los medios para que el afiliado tenga un nivel de seguridad de que volverá a estar sano. Hay una gran oportunidad para incorporar la cobertura dental, tremenda y antigua falencia.

Alta desconcentración de la seguridad y la asistencia en salud en medianas y pequeñas empresas es una oportunidad para la creación de redes prestadoras de servicios que permitan homogenizarlos y reducir costos. Fusiones, adquisiciones y proyectos afines debiera ser una norma en estos cuatro años.

Infraestructura: Mucho que hacer. Cientos de kilómetros de calles y caminos urbanos que hay que renovar. Emprender la construcción de estacionamientos, ciclovías y zonas de descanso. Hay que reducir congestión y contaminación y relacionar con densidad de población urbana. Cambios en planes reguladores en grandes y medianas ciudades, con sus consecuentes proyectos e inversiones.

Gran oportunidad para reducir o eliminar la contaminación visual de cables en calles. Iluminación urbana y suburbana puede tener una solución más económica y adecuada en muchas comunas. Carreteras pendientes: doble vía Antofagasta-Calama, Pozo al Monte Iquique, Copiapó-Caldera, La Serena al norte. Rutas concesionadas deben “enriquecerse” en habilitaciones, alternativas a plazas de peaje, señalética apropiada en ubicaciones y tamaños, más áreas de descanso, comederos, aseo, asistencia oportuna, disponer de indicadores de respuesta predeterminados y conocidos por los usuarios. Construcción de nuevas autopistas concesionadas es oportunidad para establecer un nivel superior de diseño y operación, con mas transparencia en contratos, resultados e información a la comunidad.

Planes de mantención de obras públicas deben ser materia de información general para la población. Y la lista de oportunidades se puede ampliar mucho más.

Energía: Hay nuevas instalaciones y proyectos en proceso. Nuevas fuentes surgen por cuellos de botellas, pero hay que ser severos con sus costos y precios de ventas. Revisar, con una mirada de largo plazo, la matriz energética según disponibilidad del recurso básico, inversiones, acceso a tecnologías, personal calificado, tendencias de precios, etc. Recursos y precios de materias primas oscilan en forma constante y con variaciones que son muy significativas en cuestión de semanas. El Estado y empresas tienen mucho que hacer, ya que recién se empieza a dar importancia a la ampliación de fuentes generadoras, las que debieran tener procesos eficientes, volúmenes competitivos y precios que beneficien a los consumidores institucionales y personas.

Minería: Será una gran inversión en el país y en el exterior. Rubro de alto riesgo, que requiere estudios de anticipación y proyección. Actual competencia dominada por grandes compañías mundiales, con estrategias poderosas y buenas rentabilidades para algunas y productos con precios muy variables. Demandas futuras invitan a nuevos emprendimientos, buscando yacimientos para explotar en diferentes territorios del globo, creándose un mercado abastecedor creciente. Algunos países cambiarán sus participaciones en cuanto a oferta de hierro, cobre, litio, oro, plata, etc.

Rubro de materias primas, con variaciones de demanda según precios y con potencial para proyectos que agreguen valor, por lo que la inversión nacional en innovación hacia usos más avanzados o complejos de estas materias primas se podría ver aumentada.

3. ¿Se está preparados para este cuatrienio?

Hay empresas que lo han hecho, otras tendrán que trabajar muy rápido si quieren crecer al ritmo que se espera para la economía local y mundial: Materias a revisar y a tomar decisiones ¿qué cambiar de la estrategia y de los planes para aumentar el potencial de utilidades?, ¿cuándo es el momento más apropiado para destacar o iniciar diferenciadores de capacidad?, ¿cuánto invertir o desinvertir en productos y en los canales principales?, ¿qué personas liderarán los cambios?, ¿en cuánto tiempo se deben empezar a ver los resultados?.

Hay miles de empresas que pueden aprovechar el empuje del cuatrienio para crecer, para lo cual tendrán que trabajar con planes, metas, indicadores, evaluaciones, inversiones, y compromisos a firme, lo cual habrá que aprender a profundizar.

Se dará cabida a los talentos, a la revisión rápida de la estrategia, al aprovechamiento de los transformadores de medios y productos más competitivos y deseados por los mercados, a entregar una calidad responsable, a sustentar una ambiente limpio y a gestionar de manera directa, con organizaciones livianas y costos decrecientes.

4. Conclusiones.

Esperamos con mucho interés que la evolución que se tenga en las empresas y en desarrollo económico y social del país sea fructífera y que ayude a todos y que al término del período las cifras y la realidad sean elocuentes.

Invitamos a conversar a directivos de empresas sobre los mecanismos disponibles para propiciar un aprovechamiento de los entornos que se darán entre 2010 y 2014.

LA INFLACIÓN YA SE DEBORÓ A LA TPM.

2010-02-08T14:04:00.000-08:00

Con la sola inflación del mes de enero pasado se esfumó la TPM de todo un año. ¿Qué clase de economía competitiva y justa es la que perjudica tan fuertemente a los ahorrantes en depósitos y beneficia exageradamente a las instituciones financieras que reciben esos depósitos? Este comportamiento incentiva la búsqueda de créditos con precios bajísimo para invertir en especulación, en comodities y en activos riesgosos. Esto podría explicar el alza de las bolsas y de muchas materias primas, en un mundo que ha disminuido su tamaño en los últimos dos años, que crece apenas y con unos riesgos inmediatos y mediatos que aún están presentes, como las deudas camufladas en empresas y en gobiernos de países desarrollados. Esta injusticia económica, al desincentivar el ahorro, en muchos casos se dirige hacia la especulación o a la inversión de riesgo lo que no se compadece con una economía que quiere ser sana en el mediano y largo plazo.

DOS PRECIOS PARA UN MISMO MERCADO.

2009-11-23T17:58:00.000-08:00

Desde hace 4 meses se ha fijado la tasa de interés en 0,5% anual, que es el precio que pagan instituciones financieras por depósitos a plazo. Este es un precio fijado, no se determina por el libre juego de oferta y demanda. A su vez en el mercado libre el dinero tiene otro precio, que en el caso de una institución financiera es de 15% anual. O sea, el dinero tiene dos precios: el normativo y el del mercado libre.

Pareciera ser más justo que cuando la autoridad fija un precio tan importante, que es casi único, se pudiera disponer de otros instrumentos que pudieran fijar un precio más cercano al que determina el mercado competitivo. De otra manera se produce un tremendo desequilibrio que afecta en el corto plazo, en pro y en contra, a los riesgos implícitos en cualquier transacción, a la transferencia de riqueza entre agentes económicos, al valor de casi todos los activos, altera la racionalidad en el uso del dinero, altera los precios relativos de todos los productos, nacionales e importados y se presta para especular si se dispone de dinero barato. La enorme brecha entre ambos precios debiera llevar a un aumento de la liquidez en la medida que se acelere el ciclo del crédito y a inducir un rápido aumento en los precios de activos que no se sabe si generaran retornos reales. En estas condiciones los proyectos se hacen más complejos y las estrategias quedan sujetas a más incertidumbre para las variables que a todos interesa: ocupación y certidumbre en el empleo, nivel de remuneraciones, volumen de impuestos y calidad de vida.

Finalmente, no es imaginable por ahora un precio fijado para el productor de la libra de cobre y un precio libre 30 veces mayor para las ventas de sus compradores, aún a sabiendas que todos los mercados competitivos presentan riesgos futuros.

BOMBA INFLACIONARIA MUNDIAL.

2009-10-31T06:49:00.000-07:00

Con todos los trillones de dólares, yuanes, euros, pesos, etc. que se han puesto en el mercado mundial en el último año, y los que se prometen para los próximos meses, hay incertidumbre sobre en qué momento y en que cantidades se hará su retiro. Hay muchos interesados en que esta situación se mantenga por un tiempo prolongado para aprovechar las ventajas únicas y para que se retrase la limpieza de los enormes activos basuras que pueden estar registrando en los balances. A su vez, es cuestión de que se empiecen a prestar esas cuantiosas cantidades a las bajísimas tasas de interés imperantes, para que se desate una descomunal inflación los años siguientes. ¿Cuándo se empezará a trabajar para impedir esta nueva crisis, que afectará los proyectos de inversión, desvalorizará muchas monedas y, nuevamente, terminará con más pobres? ¿O es que se espera llegar tarde como ocurrió con la actual crisis?

ESCENARIOS PARA EL PERÍODO 2010-2014.

2009-10-26T13:41:00.000-07:00

La elección de cada candidato a la Presidencia debiera llevarnos a vivir escenarios diferentes para los próximos 4 años. Con la información obtenida hasta ahora se hace muy difícil describirlos. Es importante y fundamental anticipar los ambientes que se esperaría tener en lo político, económico, social, ambiental y cultural, con sus respectivas evoluciones, desde comienzo a fin del período, para tomar una decisión bien cimentada. Cada candidato ha planteado acciones, proyectos y resultados, pero la mayor parte de ellos están poco conectados entre si.

A parte de explicitar esos escenarios los candidatos debieran contestar preguntas en torno a que:

(1) destino se dará a los recursos financieros acumulados por el Estado y su proceso esperado y (2) desarrollo que se hará para atraer talentos nacionales y extranjeros para aumentar la innovación y la productividad, y qué resultados se esperaría obtener, no sólo en el incremento del empleo, sino que principalmente en la mejora del nivel de las remuneraciones del trabajo en el país.

Lo anterior podría ser un trabajo arduo, pero se lo merecen los ciudadanos y consideramos que les corresponde a los verdaderos candidatos.

POTENCIAL PARA UNA INFLACIÓN.

2009-10-16T18:27:00.001-07:00

La variación de los precios y de la TPM han sido notables en los últimos dos años, tanto al alza como a la baja. Un precio como la TPM es muy bajo ahora, pero tendrá que subir en algún momento. ¿Cuál es ese momento? Hoy día nos encontramos con una TPM de sólo 0,5 anual, mientras al mismo tiempo un banco de la plaza presta para crédito personal a una tasa de más de 15% anual, es decir, 30 veces más, suponemos por el gran riesgo que se mantiene en la economía. Esta diferencia de precio no es creible en casi ningún mercado, a menos que se tenga un poder monopólico o se tenga un premio por ventajas competitivas insustituibles.

Por otra parte, la incierta situación de las finanzas de USA y la constante debilidad del dólar y el exceso de liquidez de muchos mercados externos puede llevar, más temprano que tarde, a que los precios de productos importados, de los cuales depende la economía interna, suban más allá de lo imaginable. ¿Hasta cuando se va a postergar la decisión de una TPM adecuada, que no incentive un arranque inflacionario, después de tantas decisiones atrasadas en estos mismos dos años?

NOVEDADES

2009-10-06T13:24:00.000-07:00

Lo ocurrido en los últimos 3 años en el entorno económico nacional e internacional ha acentuado la necesidad de ciertos cambios en la dirección de la enseñanza en administración y gestión de empresas, en particular en los medios y métodos que se deben emplear para no caer en situaciones de busbujas, de correr riesgos innecesarios, de endeudarse fuertemente ante estimaciones de un continuo crecimiento de la demanda, en exagerar hasta llegar a la codicia en la búsqueda de resultados extraordinarios.

Este fenómeno se ha ido planteando al mismo tiempo que crece la necesidad de una administración con responsabilidad social, más sustentable y verde, con entusiasmo por recurrir a la innovación, al desarrollo de talentos y al emprendimiento. No están ausentes en este cambio la aceleración en la incorporación de nuevas tecnologías de información y comunicación, en nuevas redes sociales de promoción y de ventas, que se acercan a empresas de tamaño pequeño y mediano.

Estas tendencias significarán cambio rápidos en los curriculos y en las habilidades a desarrollar en las escueles.

Sin embargo, hay otra parte del curriculo que permanecerá más estático como son las funciones de la empresa, el trabajo del corporate, las estrategias y los controles.
Finalmente, todo este conocimiento y habilidades serán más requeridas por las grandes empresa, que saldrán fortalecidas de la crisis y en menor grado por las pequeñas empresa, que posiblemente seguirán sobreviviendo casi al día para no desaparecer.

SUBIR LA TPM.

2009-09-08T18:19:00.000-07:00

¿La mantención de una tan baja TPM en 0,5% anual no estará indicando que hay una expectativa de escaso crecimiento económico cercano y de alto riesgo para invertir y consumir? Por lo menos es lo que se concluye al cotizar un crédito con una institución financiera que cobra en un año casi 25 veces dicha TPM, con lo cual no resulta muy atractivo ni invertir ni consumir.

¿No será que hay que subir la TPM para dar confianza a la mayoría de los agentes económicos de que efectivamente se está saliendo de la crisis?

POBRES RESULTADOS EN 8 MESES.

2009-08-26T13:45:00.000-07:00

Hace ocho meses que empezó a bajar la TPM para estimular la economía y revertir la recesión y en este plazo lo único que se ha obtenido son crecimientos negativos.

Por otra parte, al 1,17% de interés anual equivalente que paga un banco por un depósito a plazo renovado cada 35 días, cobra un 15% de interés anual por un crédito de igual monto (o sea una tasa casi 13 veces mayor). Esta es una gran anomalía, por lo que de muy poco ha servido la baja de la TPM, en términos de incentivo a la inversión y al consumo.

Los cambios, incentivos y desequilibrios burocráticos impuestos a las economías sin ningún respecto por “las leyes del mercado” debieran seguir aumentando la cesantía, creando futuras burbujas en diferentes sectores y una inflación desatada, a menos que se corrijan con rapidez las distorsiones existentes. En estas condiciones las empresas y las personas toman decisiones con altos riesgos, lo que sólo ayuda a los pocos que tienen propensión a esos riesgos, y deja fuera a la mayoría que esperan tiempos más tranquilos.

¿Cuánto tiempo más hay que esperar para que la baja de la TPM produzca sus tan reiterados efectos de crecimiento económico y de demanda, o es que gran parte de “la solución” está equivocada?

Al mismo tiempo se ha “gastado” enormes recursos cuando la recesión ofrecía importantes oportunidades de crecer en la preparación de productos de mayor valor agregado y de más infraestructura productiva, puesto que los precios son más bajos, hay más “inteligencia global” disponible y se tiene de recursos almacenados en el exterior.

GRACIAS A LA ANAC.

2009-08-05T15:05:00.000-07:00

La entrega al público de cifras que se refieran a futuros resultados de la economía y de las empresas están bien representadas por las del Banco Central y de una que otra institución que se aventura a entregar esporádicamente cifras sobre sus resultados esperados para el año u otro período siguiente.

Dentro de esta realidad sobresale la Asociación Nacional Automotriz de Chile (ANAC), compuesta por decenas de miembros, que informa sobre el estimado de ventas de automóviles para el año que viene. Las cifras estimadas para este año eran de 130 mil unidades. Como las ventas del primer semestre han sido superiores a esta estimación han propuesto una revisión de la cifra. Pero independiente del grado de acierto de la estimación, lo más encomiable es que hay alguien que comunica al público lo que espera lograr en el año. Sería interesante tener más estimaciones públicas de diferentes asociaciones o empresas sobre la venta de viviendas, edificios, electrodomésticos, celulares, seguros, afiliaciones, créditos, atenciones médicas, intervenciones médicas, etc, por tipo y por marca o proveedor.

Al disponerse de esta información se tendría más transparencia en los respectivos mercados, a la vez que permitiría ir creando una cultura de anticipación que es tan necesaria para llegar a tener empresas y una economía más desarrolladas.

REALIDADES EN AUTOMOTRIZ.

2009-08-03T16:50:00.001-07:00

1. Proyección de ventas en la industria automotriz.
En diciembre del año pasado dimos cuenta que el mercado automotriz nacional se dejaba llevar por las proyecciones basadas en la historia de ventas más que por las reales necesidades del mercado. Después de un semestre se está demostrando que la proyección de 130 mil vehículos hecha para el 2009 no se estaría cumpliendo.
Lo que importa reconocer es que el comportamiento de compras de autos no tiene que ver necesariamente con la historia de ventas de años anteriores, sino que tiene que ver con el avance que hacen los consumidores y los prospectos en términos de necesidades, de gustos y de la tendencia para obtener los recursos financieros requeridos.
Por ejemplo que este año se hayan vendido menos vehículos en el mundo no tiene nada que ver con las demandas que se tendrá por parte de diferentes segmentos del mercado en el mundo. Booz & Company demuestra que el mercado automotriz mundial se puede dividir en economías de: rápido crecimiento, crecimiento medio y maduras, cada una con diferentes comportamientos de compra de autos nuevos y usados, grandes y pequeños, etc. Y las estimaciones “sugieren que se podrían vender más de 370 millones de vehículos adicionales en el 2013 y más de 750 millones en el 2018”. Las razones para esta estimación que sobrepasa todos los límites históricos de ventas son variadas, aunque se destacan aquellas que tienen relación con la necesidad de hacer cambios profundos en los obsoletos sistemas de distribución y de ventas, para modelos de vehículos que irán teniendo grandes cambios en tamaños, energías, contaminación, rangos de precios (acentuando los precios más bajos). Todos estos cambios llevarán a una flexibilización sin precedentes de toda la cadena de creación de valor de la industria.
Cuando en diciembre de 2008 señalábamos que se estaría en condiciones de colocar alrededor de 500 mil a un millón de autos nuevos en el mercado nacional en muy poco tiempo se tomaba como base el aumento de los ingresos que tendría, de todas maneras, a lo menos el 90% de la población activa y miles de personas de la tercera edad, (a las cuales no les iba a afectar directamente el desempleo), las mismas que probablemente tendrían más ingreso disponible por la baja de la inflación interna. Al estimarse esta realidad se estaba considerando la estrecha relación que hay entre desarrollo económico y movilidad de la personas. La movilidad de las personas crece en forma mucho mayor que el crecimiento económico, como se ha demostrado en casi todos los países del mundo.
Es por lo mismo que seguimos confiados que con la introducción de importantes cambios en los modelos comerciales es posible lograr aumentos en las ventas de coches en el mercado nacional, por encima de las estimaciones históricas.

En el mercado mundial se está llegando a unos niveles muy bajos de venta que debieran empezar a incrementarse en los meses que vienen , aunque Ford ya ha anunciado un aumento de 2% de sus ventas de autos en el reciente mes de julio. Por otra parte, los estados de resultados de varias automotrices seguirán siendo negativos en los próximos meses y tal vez años.

------ Consejería en estrategia--------
La revisión continua de la estrategia corporativa y de la estrategia de cada uno de los negocios es imperiosa si se quiere competir desde una posición de liderazgo en el mercado. Vienen cambios profundos en la etapa de recuperación económica que representan oportunidades para ganar participación de mercado y aumentar márgenes totales. La preparación de los gerentes es clave para tener éxito en estas actividades
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2. Los profundos cambios ocurridos en la industria.

Al terminar este año la industria automotriz presentará muchos cambios con respecto a su fisonomía de comienzos de este siglo. Estas variaciones se darán en diferentes ámbitos de la industria:

- Desmembramiento de marcas que estaban en los grandes productores – Opel, Saab, Volvo, Vahuall, Hummer, dos de estos productores vendrán de una quiebra breve, que modificó la nómina de accionistas, sacó fuera buena parte de sus deudas y están en condiciones de modificar su modelo de negocio y sus costos.
- Se habrán recuperado los precios de las acciones de varias automotrices, que en el caso de una de ellas cayó de 70 a 4 dólares .
- Habrán desaparecido o estarán por desaparecer marcas y modelos tradicionales – Saturn, Pontiac. Habrá nuevos productores para marcas existentes, se producirán cambios importantes en las unidades producidas en varios países,
- Habrán desaparecido muchos vendedores y distribuidores de vehículos.
- Se habrán fusionado Fiat y Chrysler y VW con Porche.
- Habrán funcionado en muchos países los sistemas de incentivo monetarios o de reducción de impuestos para la compra de autos nuevos, que emitan menos o que consuman menos combustible.
- Muchas plantas estarán cerradas y habrá menos empleo en la industria. Aunque este tiempo se ha empleado para introducir nuevos equipos, tecnologías y capacitación para el continuo proceso de cambio que se introducirá en la manufactura.
- Habrá una mejora en la calidad de los vehículos de Chrysler, Ford y G.M según el “Inicial Quality Study” .
- Se incorporarán nuevos accionistas internacionales como Aabar Investment de Abu Dhabi, que posee un importante participación del capital de Daimler Benz ,
- La guerra por ser el mayor productor mundial de vehículos debiera seguir siendo ganada por Toyota, pero ¿no será VW la segunda, seguida por GM y Ford?

3. Las consecuencias de estos cambios.

Muchos de estos cambios terminarán en mejoras de calidad, de costos, de descontaminación, de seguridad, de conducción y de mantenimiento.

Sin embargo, lo más interesante de la industria automotriz está por venir.

- Se están incorporando grandes cambios en el diseño y la manufactura que se mostrarán de lleno en el mercado en los meses y años que vienen.
- Se están produciendo cambios en los tipos de vehículos que se requerirán en un futuro cercano: para diferentes distancias - corta para dentro de la ciudad - larga distancia para viajes, etc. y sus diferentes fuentes de energía.
- Se incentivará la producción de vehículos para mercados emergentes con componentes de menores costos y tal vez más simples.
- Está por verse la evolución de productores como Tesla y sus autos deportivos eléctricos con autonomía de más de 350 kilómetros o los desafíos de BYD para ser el mayor productor de autos eléctricos del mundo.
- La búsqueda de un estado de consolidación de los principales concurrentes mundiales, en la medida que se tenga más claridad sobre las tendencias de las participaciones de mercado de los que queden en la industria.
- Los productores asiáticos seguirán introduciéndose en el mercado y amenazando las participaciones de marcas y modelos más tradicionales.
- La mayoría de los fabricantes globales que han tendido bajas substanciales en sus ventas durante este primer semestre del 2009 recapacitarán sobre sus modelos de comercialización para sus diferentes modelos en la medida que se “comoditiza” el automóvil.

4. La preparación para el trienio 2010-2012.

En un mercado con tantos concurrentes como el nacional es de esperar que se desarrollen muy diferentes estrategias de marcas y de modelos para el trienio, lo que junto con la incorporación de talentos y nuevos ejecutivos, con un espíritu más innovador y sin los resabios de una industria que ofertaba a una reducida parte de la población nacional, se oriente a una venta masiva donde los padrones de comercialización serán definitivamente diferenciados.

La industria automotriz tiene 100 años y los segundos le deparan una tremenda oportunidad.

www.ascolibar.blogspot.com

¡QUIÉN ESTÁ EN LO CIERTO CON LA TPM?

2009-07-20T17:08:00.000-07:00

Aunque la TPM llegue a cero, si las empresas evitan endeudarse e invertir no habrá despegue, menos cuando las tasas que cobran las instituciones financieras son múltiplos de la TPM. ¿No será inútil este esfuerzo mientras las personas y las empresas no estén dispuestas a pedir crédito y las instituciones financieras a estimar riesgos más bajos de recuperación?

Se puede llegar a una TPM cercana a cero pero ¿Con eso no se demuele el ahorro? Y ¿Cuál es la seguridad de que en esas circunstancias ocurra una recuperación interna en los próximos meses, antes que empiece a ocurrir en el resto del mundo, al que al parecer le queda un buen tiempo para: regularizar su sistema financiero, revertir la baja de la demanda agregada y dejar de seguir perdiendo empleos?

¿ESTÁ CERCA LA NUEVA INFLACIÓN?

2009-06-05T14:02:00.000-07:00

La autoridad ha demostrado una gran celeridad para bajar la TPM a contar de principios de año - 5 meses. No fue la misma celeridad que se usó en el período septiembre de 2007 a diciembre de 2008 - 16 meses - para subirla. Es muy probable que los precios locales sigan decreciendo, pero no deja de preocupar que: hay materias primas que están subiendo, es muy posible que la hemorragia de trillones de dólares y de otras monedas emitidas produzca más aumento en los precios internacionales que nos afectarán y que con la actual bajísima TPM se desincentiva el ahorro en renta fija. Si los peligros de que vuelvan a crecer los precios internos están presentes ¿no sería mejor mantener o subir la TPM que hacer lo contrario?

SISTEMA DE SALUD Y MODELOS DE NEGOCIOS.

2009-04-24T07:59:00.000-07:00

Resumen Ejecutivo.

El sistema de salud nacional busca mejorar la calidad de vida de la población, con sus avances en medicina, profesiones, prestadores, financiamientos, costos, diagnósticos, terapias, equipos e instrumentos. El sistema es complejo, mixto, público, privado, abierto, interactúan sus instituciones, organismos, empresas, y procesos, tiene insumos y productos, y entrega soluciones fragmentadas al actor principal: las personas.

Tiene a lo menos 8 sub sistemas, con sus modelos de negocio: (1) Fonasa Libre Elección, (2) Fonasa Institucional, (3) Isapre Libre Elección, (4) Isapre Institucional, (5) ingresos mínimos en instituciones públicas, (6) Fuerzas Armadas, (7) Mutuales de accidentes del trabajo (8) personas fuera del sistema. Cada uno con sus cadenas de valor, reglas, calidades, tiempos de espera, costos, copagos, defensores y detractores.

Coexisten grupos de empresas que se integran en el sistema, pero están fragmentados desde el punto de vista del cliente: unos financian y pagan, otros dan prestaciones, otros dan insumos; cada uno con su punto de vista, y sus generadores de presupuestos públicos o de ingresos netos, para sobrevivir.

Cada modelo de negocio compite con “productos o servicios” de limitados resultados esperados y comparables, no responden por sus resultados, ni los aseguran; a lo que contribuye una escasa información y baja transparencia. Son mínimas la anticipación, la promoción y la prevención a una vida sana, se entregan las prestaciones o servicios que se les demandan y los seguros obligatorios no reparan los siniestros. Faltan modelos de negocio que cubran el espectro de la salud: promoción, prevención, productos, diagnóstico, terapia, seguimiento y financiamiento, con calidad y menores costos .

El tipo de competencia entre los proveedores los hace sentirse que lo han hecho bien, pero lo hacen en aspectos tal vez equivocados. La competencia influye para empujar los costos, la calidad de la atención y los riesgos hacia el eslabón más débil que es el cliente. Se usa un modelo de negocio antiguo en las hospitalizaciones y en la práctica médica, que se basa en el tratamiento de las enfermedades, en ocupar las camas, y en que los pacientes repitan las visitas a los médicos. No hay incentivos para mantener al paciente saludable. Y, no deja de ser grave, que se piense que este modelo de negocio es inmutable .

El sistema de salud nacional llega a más de 16 millones de personas, cuesta 10.000 millones de dólares anuales (7% del PIB) en gasto público, gasto privado y “gasto de bolsillo”, sin precios visibles, con un gran prestador - el Estado - que “compite” con cientos de medianos y pequeños prestadores privados, con subsidios que hacen difícil que el mercado determine los precios, ocupa a miles de personas, mientras los recursos mundiales dedicados a la salud crecen a un ritmo mayor que su PIB.

Demasiados planes de salud privados imposibilitan saber cuáles son los resultados de los tratamientos y sus costos, cuál conviene al cotizante y su grupo familiar, según sus expectativas de salud. Por otra parte, toda persona cotizante, o no, puede recurrir a los servicios públicos de salud, donde se concentra gran parte de las atenciones.

Los sistemas de salud están en crisis, con sus modelos de negocios parciales. El cliente se ve inmerso en un sistema en el que pasa por diferentes “grupos de empresas” que no consideran lo que anda buscando: mantenerse sano. La salud y la calidad de vida de las personas están asociadas a un “estado de completo bienestar físico, mental y social, y no solamente a la ausencia de enfermedades”, lo que está lejos de conseguirse.
La población reclama por sistemas universales de salud, que respondan al presente, con rapidez, tecnologías, seguridad, productos de calidad, definiciones concretas de las prestaciones más recurrentes, a resultados medibles y a expresar sus opiniones cuando siente que la prestación ha sido inadecuada o simplemente incompetente o errónea.
Las instituciones de la salud
El sistema se salud es un complejo de componentes públicos y privados en que actúan: organizaciones, instituciones y empresas, procesos, recursos, entradas y salidas, de las cuales salen iniciativas para promover, reestablecer o mantener la salud y promocionar entornos favorables a la salud en la comunidad.

La salud pública ataca las amenazas a la salud de la comunidad, se enfoca a las conductas saludables, a prevenir ciertas enfermedades con vacunaciones, o a enseñar conductas sanas sobre embarazo juvenil . La salud privada afilia, recauda cotizaciones, provee el pago de las prestaciones y entrega prestaciones y otros elementos de salud.

De las instituciones públicas de salud sobresale el Ministerio de Salud (Minsal) que busca elevar el nivel de salud; desarrollar sistemas y proteger la salud, formular planes y programas (AUGE) hacer guías estratégicas, acreditar a los prestadores, formular políticas interculturales, y muchas otras , proveer bienes de salud pública, enfrentar las emergencias sanitarias, coordinar las acciones del Fonasa y del ISP, y velar por el funcionamiento de las redes de salud . Los Servicios de Salud y las Secretarías Regionales Ministeriales de Salud (Seremi de Salud) , se encargan las redes asistenciales públicas, y los establecimientos municipales de atención primaria, colaboran con el Intendente y dirigen el Compín.

La Superintendencia de Salud trabaja con la nueva institucionalidad del Sistema de Salud, que confiere derechos y garantías a las personas asegurando un acceso igualitario a las prestaciones que atienden a sus necesidades de salud. . Persigue “Garantizar una regulación y fiscalización de la calidad, que contribuya a mejorar el desempeño del Sistema, velando por el cumplimiento de los derechos de las personas” Sus unidades fiscalizan a Isapres, al Fonasa y al Régimen de Garantías en Salud, fiscalizan a prestadores de salud, públicos y privados, sean personas naturales o jurídicas, respecto de su acreditación y certificación. Tiene un importante trabajo en salud por delante.

La Red Asistencial Pública está conformada por hospitales y centros de atención primaria. La red hospitalaria tiene casi 200 hospitales (de 4 tipos) y más de 800 centros ambulatorios . Los hospitales atienden la atención terciaria y primaria de urgencia. Los hospitales se encaminan a la autogestión y a optimizar su administración y gestión. Hay 56 hospitales a emplear esta modalidad que les facultad en cuanto a estructura, manejo administrativo, financiero, de recursos humanos y celebración de convenios.

Los Centros de Atención Primaria están orientados a garantizar cobertura universal y acceso a servicios. Enfatizan la prevención, la promoción y garantizan primer contacto del sistema con el usuario y la familia, a lo largo de la vida y con información sobre las personas. A futuro tendría un equipo de cabecera, atención especializada, ambulatoria o cerrada, con un equipo responsable del paciente, con atención de urgencia expedita, oportuna, de calidad y continua. La atención primaria es punto de partida para el GES. Desde 1980 los municipios trabajan en la atención primaria. Son articuladores entre las necesidades comunales de salud y las actividades necesarias para responder a ellas. Los Centros de Salud Familiar hacen funciones de cuidados primarios y los servicios de atención primaria de urgencia (SAPU), buscan resolver urgencias médicas.
El Fondo Nacional de Salud (Fonasa) atiende a los que cotizan el 7% de sus sueldos, y a los que carecen de recursos propios, sin exclusión de edad, sexo, nivel de ingreso, número de cargas familiares legales y enfermedades preexistentes, bonifica las prestaciones otorgadas por profesionales e instituciones del sector público y privado. Recauda , administra y distribuye recursos. El Fonasa da atención institucional y de libre elección. Provee un examen preventivo y da beneficios al adulto mayor y atención gratuita para los beneficiarios de 60 años o más .
El Instituto de Salud Pública de Chile (ISP) garantiza la calidad de bienes y servicios, hace control sanitario y fiscaliza fármacos, alimentos médicos, cosméticos y dispositivos de uso médico, evalúa laboratorios, vigila enfermedades, salud ambiental, salud ocupacional, producción y control de vacunas, hace estudios epidemiológicos, se preocupa de los elementos de protección personal, garantiza la calidad de medicamentos elaborados en las farmacias, y alerta en nuevas enfermedades.

La Central de Abastecimiento del SNSS (Cenabast) adquiere insumos para la red asistencial del Minsal. Da soluciones de abastecimiento y compra fármacos, insumos y bienes públicos, asegurando la eficiencia y transparencia, la oportunidad y la calidad de los bienes, sirviendo de base a una salud pública moderna, integral y solidaria .

El Servicio Medico Legal atiende a personas . por exámenes de ADN, de violaciones o siquiátricos, o que tienen que ver con identificación de personas o trastornos, realiza peritajes médico-legales, evacua informes sobre responsabilidad médica, exámenes, enfermedades, edad fisiológica, invalidez, maltrato infantil y violencia intra familiar.

La salud pública enfrenta varias crisis relacionadas con la deuda hospitalaria, el aumento de gasto y las listas de espera de especialidades y cirugías. Los hospitales terminaron el 2008 con una deuda de $ 57 mil millones . El Gobierno anunció un plan por $ 100 mil millones para mejorar la salud en 90 días. A febrero había: 48 mil personas con más de 1 año de espera en cirugía y más de 291 mil pacientes esperaban hora 4 meses para ser atendidos por especialistas. Se decidió reducir estas cifras en 20% al 31 de marzo próximo de 2009 y sus resultados fueron aceptables.
Las instituciones privadas de salud están representadas por las Isapres, por prestadores de salud clínico-hospitalaria, centros médicos, profesionales y sus colegios, compañías de seguro, laboratorios farmacéuticos, farmacias, proveedores de tecnologías, financistas y constructores de obras, bancos y cajas de compensación . que contribuyen a desarrollar la capacidad para dar prestaciones en salud.

Existen alrededor de 180 empresas privadas de salud, de distinta complejidad, con y sin internación. Son: 81 clínicas privadas, 29 mutuales, 47 clínicas siquiátrica, geriátricas y de recuperación, 16 Institucionales, 11 de otras (Conin, Teletón, etc.). El 67% de estas instituciones están en las regiones Metropolitana, V y III. De las 14 instituciones privadas que tienen más de 200 camas 12 están en la Región Metropolitana . A su vez, habría inscritos en libre elección en Fonasa: 1980 sociedades profesionales, 618 centros médicos, 515 laboratorios, 145 centros de diálisis, 32 clínicas privadas, etc. Del 100% de las prestaciones de estos centros el 46% es a afiliados a Fonasa, mostrando la complementación entre salud: pública y privada . Un verdadero mercado atomizado.

Las Isapres captan la cotización de salud de los trabajadores que optan libremente. Ofrecen atención privada para los problemas de salud, financiándolos con la cotización y el cotizante puede agregar una cotización adicional Para afiliarse a una Isapre el cotizante firmar un contrato de duración indefinida, que la Isapre puede revisar cada año. El precio del plan de salud se expresa en UF. La afiliación tiene límite de edad. Las Isapres ofrecen múltiples planes de salud los que son elegidos por cada cotizante dependiendo de su nivel de ingreso y sus necesidades. Para su financiamiento, tarifican según el costo esperado y, por eso, los precios son proporcionales al riesgo individual.

Los centros médicos privados son prestadores que han aumentado desde la creación de las Isapres y se caracterizan por atender a cotizantes de Isapres, de Fonasa y a independientes Por su tamaño son empresas que tienden a administraciones livianas, flexibles y modernas, de manera, que crecerían ante la posibilidad que algunas de las enfermedades incluidas en el AUGE sean tratadas por el sistema privado, cuando el sistema público no logre cumplir son los compromisos establecidos.

Los laboratorios farmacéuticos , las farmacias , y los proveedores de prótesis, equipos y sistemas son grupos de empresas que participan con sus modelos de negocio en la salud, hacen aportes al desarrollo tecnológico y al tratamiento de enfermedades y terapias. En el país hay representantes de importantes laboratorios farmacéuticos, hay 3 cadenas distribuidoras de medicamentos. Los otros elementos son provistos por diferentes empresas. Varios de estos grupos de empresas venden sus productos directamente al consumidor, apoyando un sistema fragmentado de salud.

Las compañías de seguro proveen seguros de salud, complementarios a la cobertura de Fonasa o de Isapres y tienden a cubrir eventos catastróficos. Estas compañías venden seguros colectivos de salud que protegen a trabajadores en una empresa, y reembolsan un porcentaje de los costos, después del pago que haga Fonasa o la Isapre. Estos seguros exigen un número de personas, pueden cubrir a la familia e incluir una cobertura dental.

Entre las profesiones del área priman los médicos, seguidos de enfermeras, matronas, cirujanos dentistas, nutricionistas, químicos-farmacéuticos, bioquímicos, fonoaudiólogos, kinesiólogos, sicólogos, entremezclando sus aportes en el desarrollo de las prestaciones. Estas profesiones prestan servicios en el sector público y en el privado.
Los colegios profesionales velan por el ejercicio de la profesión y la disciplina, proponen proyectos legales o reglamentarias atingentes a la profesión. Algunos representan ante los Poderes Públicos las repercusiones y efectos de la legislación vigente, así como las Reformas que proyecten o tuvieren sobre los campos de su competencia y las condiciones ambientales y culturales que afecten la calida de vida.

El sistema de salud requiere otras profesiones en planificación, dirección, organización y control, en las funciones de comercialización, finanzas, recursos humanos, responsabilidad social, planificación estratégica y de negocios. La incorporación de estos profesionales ayuda a mejorar los modelos de negocio de muchos de los grupos de empresas públicas y privadas que participan en la salud.
Para la OMS hay escasez de profesionales de la salud debido a la ampliación de la atención sanitaria. Todos los países conforman el mercado mundial de estas profesiones y los desequilibrios entre oferta y demanda se acentuarían conforme crezca el comercio de servicios de salud (13). Es necesario evaluar modelos para reforzar al personal sanitario (14). La emigración de profesionales preocupa a los países que ven como son atraídos por otros países. Es el caso de Canadá , Inglaterra y Sudáfrica con respecto a Estados Unidos. Los que a su vez reciben profesionales de la salud de terceros países.
Los pacientes, clientes o beneficiarios.
Finalmente están las personas o pacientes pueden elegir entre Fonasa o una Isapre. En 2003 el 68,3% de la población estaba en Fonasa, el 17,6% en Isapres, un 3,1% en las fuerzas armadas, un 11% en otros sistemas y un 7,3% no pertenecía a ningún sistema de salud. En el 2004 la cotización promedio de las Isapres eran 4 veces la de Fonasa. Había 3,9 millones de beneficiarios de Fonasa que carecían de recursos, sin aporte directo a su salud. El 40% de las prestaciones son privadas y las prestaciones públicas pasan de 78,7 millones a 84,4 millones entre 2001 y 2005 y las prestaciones privadas pasan de 57,2 millones y 60,4 millones entre los mismos años.

Las Isapres, abiertas y cerradas, tienen más de 1,3 millones de cotizantes y casi 2,7 millones de beneficiarios a 2006. En 2007 las atenciones a beneficiarios de Isapres fueron 48,2 millones, con 17,3 prestaciones promedio anual. En el 2006 los cotizantes de Isapres se concentraban en las regiones : Metropolitana (59,6%), V, VIII y los cotizantes entre los 25 y los 49 años representan el 68% del total. Entre los años 2006 y 2007 aumentaron: en 8% las atenciones, en 11,8% el monto bonificado y las prestaciones por beneficiario. Estas han ido aumentando desde principios de la década.

Se anticipa que las personas estarán afectadas por enfermedades crónicas, degenerativas y de salud mental, con un remanente de enfermedades infecciosas, con obesidad y con el envejecimiento de la población, el gasto podría cuadruplicarse entre el 2002 y el 2020 . El 2020 más de 3 millones de personas serán mayores de 60 años y casi un 7% sería indigentes, o sea, personas que no podrán afrontar los desafíos del envejecimiento.

Las tendencias y las propuestas en el sector de la salud.

En este trabajo se han revisado numerosos estudios, análisis y propuestas efectuadas por instituciones públicas y privada y por personas. A continuación se mencionan las tendencias que incluyen las principales propuestas.
1. La tendencia a intensificar la atención primaria de la salud (APS).
2. La tendencia a aumentar la inversión y los gastos en salud pública y privado.
3. Las tendencias mundiales según Clínicas de Chile A.G.
4. Las tendencias a la igualdad de prestaciones.
5. Las tendencias según la agenda de futuro de Fonasa .
6. Las tendencias según el Colegio Médico de Chile A.G.
7. Las tendencias según la presidencia de la Asociación de Isapres.
8. Las tendencias según un senador de la República y médico.
9. La tendencia hacia la Acreditación de los Prestadores de Salud.
10. La tendencia hacia los hospitales autogestionados.
11. La tendencia hacia la concesión de hospitales.
12. La tendencia hacia las cadenas privadas de prestaciones médicas.
13. Las tendencias en la relación entre camas y pabellones.
14. La tendencia a modelos simplificados de atención de salud .
15. La tendencia hacia nuevos modelos de negocios de salud.
16. Algunas tendencias en salud en USA.

Reflexión: avanzar a modelos de negocios de salud más eficientes y efectivos.

Que los proveedores y consumidores tomen decisiones eficientes y dirigidas por el “valor” en las actuales condiciones en que funciona el sistema de salud es poco probable. Les resulta difícil a los participantes de los subsistemas - consumidores, aseguradores, o prestadores - discernir o decidir cuáles son los “beneficios” disponibles para cualquier precio y para cualquier proveedor, por lo que no se pueden comparar. Esto contrasta con el concepto de salud eficiente que debe dar cuidado total al cliente.

A los clientes no les interesa ser atendidos por un determinado prestador por una condición médica. Cuando el cliente se acerca a las atenciones en salud lo más probable es que no existan productos diseñados para resolver su problema, por el contrario encontrará a un conjunto de especialistas, tecnologías, elementos, medicamentos y terapias. No es común que en salud existan paquetes de productos de salud discretos y completos como ocurre en otras industrias, como serían: una atención madre-niño por un tiempo o la recuperación total de un accidentado. Se oscurece la competencia porque no hay proposiciones de valor, la calidad real no está medida con un estándar, y se acentúa cuando hay copago, que ayuda a que no existan precios reales y resultados medibles. Por eso, una medicina que midiera el costo real induciría a ampliar su cobertura a más personas, a ganar en dimensiones globales y en mayores poblaciones, porque probablemente tendría costos o precios menores.

El sector de la salud debiera tender a planes de salud que compitan a base de resultados reales concretos y a una genuina atención al paciente a los precios más bajos posibles. Esto ocurriría al unir tres conceptos transparencia, productos integrados y mediciones reales de los resultados lo que tomará años en ocurrir, pero mientras más pronto se desarrollen negocios e industrias que acentúe estos conceptos más pronto se podría tener una salud integral, de mejor calidad y de menores costos. Más transparencia se expresará con sistemas electrónicos de información de pacientes , con avances en tecnologías y en sistemas de tratamiento de la salud completamente nuevos.
Una vía para lograr nuevos modelos de negocio está en la “innovación destructiva ”, que permite ofertar productos que por medio del precio o de mejor calidad atraigan al mercado. Se trata de dar acceso a servicios a los que históricamente han tenido sólo los consumidores de alto poder económico o con habilidades sobresalientes. El “modelo destructivo” puede proveer a los pacientes un continuo de atención según sus necesidades particulares y no a las crisis y donde los casos de rutina sean manejados por instalaciones de menor costo y los casos de mayor complejidad y costo se deja a los hospitales y a los especialistas.

En conclusión, hay enormes posibilidades para que las empresas de la salud creen modelos de negocios que sean de más valor para los clientes y para todos los integrantes y que tienda a dar una cobertura universal, con ventajas de costo y de calidad de vida.

Bibliografía.

LA CRISIS NO HA PASADO

2009-03-30T10:23:00.000-07:00

Los procesos observados en crisis anteriores anticipan que una vez que se empieza a pensar que están por empezar a extinguirse se produce el aumento de las quiebras de empresas del mundo real. Esto debiera ocurrir en varios países desarrollados. Muchas empresas se han mantenido día a día, con menos posibilidades de sobreviven hasta que no tienen como pagar sus compromisos. Cuando una empresa llega a este punto su destino está sellado.

Esta no será una etapa de pocas semanas, hay que recordar que los diferentes sectores de empresas tienen más o menos resistencias. Si este aumento de las quiebras ocurre en el mundo desarrollado tendrá efecto importante en las empresas de países emergentes. Sin embargo, para las empresas que están antes del punto de no retorno es conveniente que sus directivos reciban consejos de terceros entrenados y objetivos, que no estén comprometidos con la gestión. Por ejemplo, si la empresa que dice que se coludió hubiera recibido este tipo de consejo no estaría hoy día en la “picana”.

EN TIEMPOS PARA OLVIDAR.

2009-03-27T13:49:00.000-07:00

¿Quién emite dinero legal debiera ser responsable de que su poder de compra permanezca constante? Si para fines de 2010 se prevé que el IPC irá decreciendo hasta llegar a alrededor de x% y la tasa de política monetaria anual es de sólo (x-y)% el dinero que se emite ahora valdrá menos en un año más y ¿no es eso como que el que entrega un “bien” al mercado sabe que está "dañado" desde la partida?

DESALENTAR EL AHORRO CON LAS BAJAS DE LA TPM.

2009-03-05T13:56:00.000-08:00

La crisis subprime nació a causa de hacer el dinero barato, con el correspondiente desaliento del ahorro de las personas y de las empresas. Japón lleva décadas con tasas de interés casi nula, esta con recesión y con la mayor crisis de endeudamiento externo del mundo. En Chile se tiene una TPM que ha sido negativa en 17 de los últimos 18 meses, lo que es un largo plazo y aún en esas condiciones no se ha producido el ansiado crecimiento del producto, por el contrario el Imacec muestra en enero una caída inédita en los últimos 10 años. Para que la economía inicie su crecimiento es necesario que se recupere la confianza en los mercados mundiales y eso está muy lejos de verse en el horizonte. Una nueva baja de la TPM probablemente asegure que en los meses que vienen se vendan más créditos, pero no será la base para la vuelta dentro del año del crecimiento de la inversión y el consumo.

CRISIS ECONÓMICA INÉDITA Y CONTROL DE LA INFLACIÓN.

2009-02-10T06:28:00.000-08:00

En esta crisis económica inédita, durante 17 meses la TPM ha sido negativa con relación al IPC anual a un año, con los obvios beneficios para la demanda y la inversión en el país. A su vez el IPC anual bajará en la medida que los precios internacionales y nacionales lo hagan, lo cual está por verse y, cuando ocurra, será lógico traspasarla adecuadamente a la TPM. La TPM no es una vara mágica que hará que la economía se recupere en los próximos meses, porque no es claro que las instituciones crediticias, con los peligros de una creciente cesantía y de un esperado bajo PIB, dejen de cobrar varias veces la TPM en sus colocaciones, como se observa en sus pizarras.

En Estados Unidos, desde hace meses, y en Japón, desde hace años, las tasas son cercanas a cero y ni con ayudas estatales multimillonarias, nunca antes vista, están saliendo de su proceso negativo. Para que una economía sea sana hay que cuidar que la inflación se reduzca, porque con un IPC anual actual de 6,3% es más difícil que las empresas y las personas tomen adecuadas decisiones de inversión y de ahorro.

Una TPM negativa induce a una demanda innecesaria que atenta contra la baja del IPC, que suponemos es lo que también se quiere evitar.

LIQUIDEZ E INFLACIÓN.

2009-01-29T05:54:00.000-08:00

¿Los billones de dólares, euros, renminbi, libras y hasta pesos que se están inyectando en las economías parece que no toman en cuenta que la oferta es limitada y que puede causar una nueva gran inflación?

TPM NEGATIVA POR 16 MESES.

2009-01-12T11:22:00.000-08:00

Durante los últimos 16 meses, a contar de septiembre de 2006, la TPM que se decidió en su momento resultó ser inferior a la inflación que se acumuló en los 12 meses siguientes. Es decir, los ahorros que se hicieron de acuerdo con dicha TPM perdieron al término del año, entre 0,55% y 4,5%, en términos reales. A diciembre pasado, con un IPC anual de 7,1% se perdió un 1,1%.

Es justamente, por eso que es importante evitar la inflación, para que el dinero mantenga su poder adquisitivo y el ahorro se incentive. Sino es mejor consumir para no verse afectado por estos efectos negativos, con lo que se afecta la demanda y los precios.

¿CUÁNDO DESPEDIREMOS LA TPM NEGATIVA?

2008-12-26T14:34:00.000-08:00

Muchas e importantes son las voces que se alzan para bajar la TPM, la que hasta fines de diciembre será de 8,25% - mientras el IPC informado será 8,9% - es decir, una TPM negativa en 0,65%, y negativa como lo ha sido durante los últimos 15 meses.

Hay que tener presente que el IPC anual es un promedio y con precios de productos y servicios que se encuentran alrededor de ese nivel. La alimentación con alza de 14,23% y, otros, como salud con sólo 4,98%. Un IPC tan alto como del de este año hace muy difícil las decisiones de inversión puesto que los precios de los insumos y de los productos y servicios varían de diferente manera. Pero los inversionistas en productos que subieron más que 8,25% no se vieron afectados por la inflación y pudieron ganar con la actual TPM real. ¿Si tantos productos subieron más que el IPC porque no invirtieron más los responsables, cuando la TPM era muy negativa? ¡Porque
lo van a hacer cuando la TPM baje y llegue a ser positiva¡ ¿No es un contrasentido?

Durante los últimos 15 meses se ha estado señalado que la inflación se mantendrá o va a bajar y ha sido un error hasta el mes pasado. Sin duda, algunos precios importantes están bajando, pero nadie puede dar por cierto que todos los precios lo vayan ha hacer en forma conjunta.

En todo caso, si los precios van a bajar en 100 puntos bases cada mes, es decir, terminar Diciembre con un IPC de 7,9% y Enero con uno de 6,9% y así hasta llegar al IPC anualizado de 4,0%, ¿por qué se tiene que bajar la TPM ahora si en cada mes será apenas 0,35 y 1,35 reales? ¿O lo que se quiere es que la TPM siga siendo negativa o casi cero para poder invertir? Si las instituciones financieras tuvieran que operar continuamente con esta lógica de tasas negativas, es decir, cobrar por sus colocaciones menos de la inflación, no tendrían sentido y desaparecerían.

Hay muchos argumentos para bajar la TPM, casi todos son sobre el supuesto de que los precios bajarán, esperemos que esas amenazas sean reales y no aceptemos que cualquier persona por que lo dice vaya a acertar. Otros más preparados se han equivocado durante 14 meses.

La TPM debe tender a ser positiva antes de empezar a bajarla sino será un incentivo a la demanda por bienes que se estima subirán más de precios y eso es un claro estímulo a continuar con la inflación, que es el mayor flagelo para tomar decisiones de inversión para las empresas y para las personas.

Si la baja del IPC anual llega a bajar substancialmente no será sorpresa para nadie que la TPM baje de una manera similar, ya que en el mundo que vivimos estamos acostumbrados a que las autoridades lo hagan en montos superiores a los 25 puntos base y aun en un Domingo. Por lo tanto, no habrá tal sorpresa ni se dudará de la autoridad. Por el contrario, se respaldará a una institución que supo hacer su tarea de controlar a tiempo la negasta inflación.

TASA DE INTERES PARA PERSONAS Y EMPRESAS.

2008-12-05T11:32:00.000-08:00

Es un hecho que la mayoría de los pronósticos hechos a fines del 2007 para el 2008 no se cumplirán y es casi una certeza, según los expertos que el IPC anualizado va a bajar en los próximos 13 meses. El problema está en que durante ya 15 meses la tasa de política monetaria (TPM) ha sido inferior a la inflación anualizada y con ello se ha incentivado la inflación y se han creado dificultades enormes para tomar decisiones de inversión de las empresas y de las personas. No es menor que en este período los depósitos a plazo hayan obtenido un rendimiento negativo, es decir, un "interés" inferior al IPC, cuando algunas las instituciones financieras prestaban esos mismos fondos a UF más algo, con un abierto desincentivo al ahorro.

El mantenimiento sostenido de una TPM inferior al IPC anual ha producido un efecto anti mercado competitivo, con un indeseado traspaso de riqueza de personas a empresas. Esta situación, de alta TPM negativa, no tiene parangón en los últimos años, puesto que cuando en 1998 la TPM sobrepasó los 2 dígitos el IPC anual apenas supero el 5%.

Las decisiones que conducen a una TPM negativa tienen unas enormes consecuencias y no pueden seguir teniendo un efecto desbastador sobre los ingresos y los ahorros de las personas, que son las que al final crean la demanda que será tan necesaria durante el 2009, sin olvidar todas las alzas de precios que se producirán por los productos y servicios indexados, las alzas en la locomoción de Santiago, los aranceles, las contribuciones, los peajes, y una larga lista adicional, sin dejar de lado el alza de los productos importados por el efecto dólar.

COMERCIALIZACIÓN DE AUTOMÓVILES Y SU MODERNIZACIÓN.

2008-12-05T11:05:00.000-08:00

1. Antecedentes

Comprar o vender un automóvil ha ido cambiando de manera muy pronunciada en los últimos años, en casi todo el mundo. En la medida que ha mejorado la productividad de la industria y han aumentado los fabricantes los precios de los vehículos han bajado en precios reales y se ha ampliado la oferta con muchos modelos. Por otra parte, en la medida que los ingresos de las empresas y de las personas mejoran la demanda ha crecido en forma significativa, en particular, en los países en desarrollo.

La proliferación de fabricantes, de marcas y de países donde se producen vehículos ha significado una enorme ampliación en la oferta, con coches más seguros, de muy diferentes tamaños, con consumos de combustible muy variado, con importantes capacidades para rodar por muy diferentes caminos y múltiples accesorios que provienen de las nuevas tecnologías.

Dentro de este panorama, la industria se encuentra estos meses en una de sus mayores crisis, con fuertes caídas en la producción y en las ventas, con acumulaciones de miles de autos en los puertos de embarque y de desembarque en espera de que se aclaren sus destinos, con unas cadenas de concesionarios que reclaman que con los niveles de ventas actuales no se pueden financiar y, finalmente, con grandes empresas que vislumbran dificultades de financiamiento y que solicitan ayuda económicas de los gobiernos. Un verdadero desastre para una industria que tiene largo más de 100 años y que se ha renovado no siempre de forma voluntaria y mucho por las presiones de sus gobiernos para que fabriquen vehículos menos contaminantes, con mejores rendimientos, que usen energías renovables y que sean más seguros frente a accidentes y otras situaciones azarosas.

La cadena de diseño, producción, distribución y mantenimiento de vehículos se ha desarrollado de manera más o menos acelerada en la medida que algunos fabricantes se han preocupado más de ampliar su oferta, con vehículos más completos, seguros, y de más alto rendimiento por unidad de energía, de precios más competitivos, como parte de sus planes de largo plazo. Otros fabricantes se han preocupado demasiado de llegar a acuerdos con los sindicatos y a entregar regalías económicas imposibles de soportar en el mediano plazo. Tampoco ha sido extraña la necesidad de sostener a fabricantes que han sido ineficientes en su negocio total, como ocurrió en su momento con Chrysler, con Nissan, con varios fabricantes coreanos y, sin olvidar, la permanente crisis que han vivido los fabricantes de coches en España y en otros países emergentes. A esta crisis actual se ha llegado en parte por la desaceleración de la economía de los países desarrollados, pero también por una importante dosis de responsabilidad en la gestión de muchos fabricantes, toda vez que son condiciones mínimas para una dirección de empresas de este tamaño e importancia que se anticipe las condiciones de los mercados y se disponga de planes alternativos en forma permanente, para guiar una empresa en la dirección más acertada.

La industria se ha caracterizado por el destacado desarrollo de los diseños físicos y en la automatización, donde los adelantos son importantes, principalmente como consecuencia de la incorporación de las nuevas tecnologías y a la alta competencia de fabricantes y de sus marcas en el mercado global. Sin embargo, las funciones en las que siempre o casi siempre han estado retrasados han sido en materia de comercialización. Como buenas empresas centradas en la producción y con una visión de ingeniería de producción, no les ha sido fácil tener una visión avanzada en lo comercial. Se vende casi de la misma manera que hace décadas, con una estrategia que se basa en atraer a los compradores a puntos de venta dispersos, por lo que tienen una mirada limitada sobre los gustos de los consumidores, sus capacidades de ingresos y de pagos o de sus necesidades específicas de movilización, diversión o entretenimiento.

La existencia de distribuidores, exclusivos o no, y de sus franquicias ha sido una característica impuesta por muchos fabricantes que se ha ido rompiendo con el tiempo. Tal vez, porque los distribuidores han visto como los fabricantes han creado redes de intereses económicos y accionarios entre los diferentes productores y sus marcas. Por ejemplo, si un fabricante norteamericano o europeo tiene acciones de una o más empresas japonesas, no se ve porque todas esas marcas no se venden en forma conjunta. Y es por eso, que hoy día se ven puntos de ventas de distribuidores o concesionarios locales donde se ofrecen al mismo tiempo autos de varios fabricantes y marcas, separadas por simples ventanales o espacios de pocos metros entre ellas. Esta forma y tendencia de comercialización por grupos de diferentes vehículos es un cambio que se puede esperar que siga en crecimiento, porque la evolución de las características de los vehículos y de las necesidades de los consumidores las hará indispensables.

2. Las marcas y sus bondades.

Los principales fabricantes han destacado mucho los nombres de sus empresas como marcas globales de sus coches y también han creado marcas o submarcas para diferentes modelos o conjuntos de productos, considerando que la marca, es un signo fundamental para diferenciar sus productos o una gama de sus productos, de los de sus competidores.

Las marcas buscan identificar algunas variables que tengan significado para los potenciales compradores, en cuanto a prestigio, calidad, rendimiento, valor de reventa, y otras connotaciones y apelaciones. Al mismo tiempo, se trata de mantenerlas aisladas, es decir, que no se mezcle en un mismo punto de venta, con marcas de otros fabricantes, como una forma de protección. Sin embargo, en otros productos hace muchos años que esta idea se desechó. Por ejemplo, en la industria de la perfumería de alto precio desde hace años que hay tiendas donde se ofrecen diferentes marcas competidoras, con lo cual los compradores pueden comparar sus fragancias, sus concentraciones, sus envases o sus volúmenes. En la relojería de marcas famosas ocurre algo semejante. Dentro de estas industrias las empresa tienen que competir con mucha fuerza, lo que incentiva a ser muy creativos en sus presentaciones.

En el mercado mundial se pelean los fabricantes para llegar a ser el mayor productor de unidades, aunque sus ventas en términos económicos sean muy diferentes. Las participaciones de mercado, en cuanto a unidades, no se mueven de manera muy importante, pero sin duda que es notoria la baja sistemática de General Motors y el crecimiento de Toyota, con otras marcas emblemáticas como VolkWagen, Mercedes Benz o Renault.

General Motors nació a principios del siglo pasado, como la unión de varias marcas, y por lo visto, ya en esa época, a nadie le importó mucho que estuvieran bajo un mismo techo: Pontiac, Buick, Cadillac, o Chevrolet.

Hay una característica de la industria que se pone de manifiesto en las ferias o show mundiales de productores de autos, donde se acepta como principio que muchos fabricantes exhiban, en forma conjunta, vehículos de sus marcas, con sus nuevos modelos, sus prototipos avanzados o sus conceptos para los vehículos del futuro. En estas muestras, que se realizan en diferentes ciudades en el mundo, las diferentes marcas están concentradas bajo un mismo techo, a donde concurre una parte mínima de los compradores, que tienen temporalmente la posibilidad de conocer las características y los beneficios de los modelos y pueden comparar las innovaciones y novedades de cada uno, frente a las novedades de los competidores. Este es un rasgo muy creativo de la industria. Por lo tanto, la industria considera que es importante que los futuros compradores tengan una visión de cada una de sus nuevas producciones y las puedan comparar con las de otros fabricantes. Pero resulta que esta exhibición ampliada de marcas y modelos termina en la muestra. Luego, cuando se llega a la venta real de los coches los distribuidores siguen jugando a la presentación de cada marca en lugares relativamente pequeños, de complicados accesos, con pocas unidades en exhibición, donde es casi imposible para el cliente conocer las diferencias de las ventajas y los beneficios de cada una y comparar entre marcas para hacer una elección más informada y completa.

3. El producto.

Esta no es la única industria donde hay muchos fabricantes y marcas, puesto que en casi cualquier mercado de bienes tangibles hay una oferta que se caracteriza por una amplia gama de marcas y de modelos. Aunque el producto principal de la industria mantiene algunas de las características esenciales desde hace muchos años, es destacable la evolución del producto en cuanto a diseño, dimensiones exteriores e interiores, peso, sistemas de frenos y de ruedas, materiales empleados, otras prestaciones y gama de precios.

Desde el punto de vista del comprador, al momento de decidir por un determinado coche están presentes sus gustos y sus preferencias por algún tipo de vehículo, marca, modelo y otros atributos y beneficios y busca satisfacer sus necesidades, o las de su familia o las de la empresa, a través de las características del modelo y, por otra parte, está presente su disponibilidad de recursos o de crédito para adquirirlo.

Desde en punto de vista del fabricante la presentación de los modelos se hace a través de varias decenas de características o atributos del coche, normalmente en un lenguaje muy técnico, no apto para legos. Cada una de estas características tiene sentido para el comprador sólo si está unida a uno o más beneficios. Sin embargo, es escasa la información que se provee sobre los beneficios de las principales características de muchos coches que se ofrecen en el mercado. Y, en consecuencia, el comprador se ve obligado a decidir con una limitada información sobre todos los beneficios que recibe o imagina al comprar su auto.

Cuando el comprador está en condiciones de conocer varios coches de diferentes marcas y modelos se da cuenta que hoy día se han agregado a los autos una cantidad importante de implementos que hacen una gran diferencia cuando: se conduce, se estaciona, se retrocede, se está en un accidente más o menos grave, se trata del costo por kilómetro recorrido, se trata del confort del conductor o de cada uno de sus acompañantes, del espacio para almacenar la carga habitual o para portar equipos de diferentes deportes, que cada día se hace más común.

Hay diferencias entre un coche con cambio mecánico y uno automático, pero las hay más cuando se transita en una ciudad que no se conoce y el GPS ayuda a identificar el recorrido para llegar al destino, o para hacer un camino más directo entre dos puntos. También, hay diferencias cuando se aplica la velocidad de crucero o se tiene que tener por varias horas apretando el pié en el acelerador, o cuando se tiene un pequeño espejo retrovisor o unos pequeños espejos laterales. ¿Es más cómodo un asiento que se ajusta a la anatomía del conductor en forma automática o uno que se ajusta de forma mínima y manual? Estas, y otras diferencias, ameritan ser conocidas y probadas por los prospectos previamente a la decisión de compra, para una mejor valorización de su opción final.

En los períodos de precios altos de los combustibles un beneficio importante para el comprador es el rendimiento de kilómetros por litro, o el costo de combustible por kilómetro recorrido. Sin embargo, en la publicidad, en los últimos tres años en que se ha dado esta situación, casi no se destacó en la mayoría de las marcas este posible beneficio para el comprador. Para el comprador que le interesa tener un coche de costo más bajo este item es fundamental para tomar su decisión por un determinado modelo, puesto que probablemente suma a este costo: el mantenimiento regular, las inspecciones anuales, los seguros, los estacionamientos, los peajes y otros gastos.

La moraleja de la industria es que a los fabricantes les resulta cómodo hacer presentaciones de las características y atributos técnicos de sus modelos, que es lo que fabrican y donde ponen su visión de producción, creatividad y diseño. Pero los clientes, lo que quieren obtener y lo que compran son preferentemente los beneficios derivados esas características, a partir de las necesidades del prospecto y si no se los entregan en el minuto adecuado y no se le demuestran en uso o movimiento se comete un grave error en su comercialización. El auto es un producto para satisfacer la necesidad del movimiento y desplazamiento y debe ser exhibido con la posibilidad de poder compararlo con otros, en forma más o menos sistemática, por parte de un prospecto que cada día tiene más ilustración en cuanto a beneficios y satisfactores.

4. El mercado y las formas de comercialización de los vehículos.

4.1 El mercado automotriz.

Este mercado ofrece diferentes tipos de productos: automóviles, SUV y camionetas livianas que representa un alto porcentaje de todos los vehículos motorizados. En general, en la industria se estiman el mercado futuro como algún tipo de proyección de las ventas históricas del mercado, que están relacionada más o menos directamente con variables como: precio del dólar, crecimiento del PIB, tasa de ocupación, aumento de los salarios, etc. De esta manera, si se prevé un escenario económico de crecimiento se puede estimar que las ventas de unidades seguirán, probablemente un curso similar al indicador respectivo.

Esta es una manera tradicional de estimar la demanda, partiendo desde un punto de vista principalmente de ventas históricas - mas menos una cierta varianza, que no tiene relación con los cambios en las reales necesidades de todos los potenciales compradores.

Si se revisan las estadísticas sobre la posesión de autos y similares en diferentes países se llega a la conclusión que en el país hay del orden de 14 a 16 autos, o similares, por cada 100 habitantes, en países con desarrollos más o menos similar al nuestro hay muchos más vehículos por cada 100 habitantes y, en general, las cifras siguen creciendo.

Tal vez, porque el auto ha dejado de ser un bien que se considera como posesión por una parte especial de la población, para pasar a ser un bien de uso común. Dados los ingresos y los precios a los que han llegado los coches, una persona con ingresos de pocos cientos de dólares puede comprar un auto usado y la que persona tiene un empleo más o menos seguro puede obtener financiamiento para comprar un auto nuevo a muchos meses plazos. Si para algunas personas el auto puede ser un bien de ostentación y de prestigio, que se vende en un punto de venta ubicado en un lugar exclusivo y de acuerdo a cánones tradicionales, para la mayoría de las personas y familias es un bien que se requiere en el trabajo, en el paseo y en el ocio.

Es por esto, que se considera que el mercado comprador de autos es muy superior al que regularmente se asume cuando se hacen proyecciones sobre la base de la historia. Y lo mismo ha ocurrido con otros productos y servicios. A comienzos de los años 80 se planteó a cuánto llegaba el mercado de los seguros de vida en Chile, la respuesta, según los datos históricos, era que casi nadie compraba este tipo de seguro. La empresa norteamericana que entró entonces al mercado llegó a ventas de seguros de vida importantes. Y esto ha pasado con las cuentas corrientes bancarias, que eran irrisorias en número cuando al mismo tiempo las tarjetas de crédito de las casas comerciales llegaban a millones. Lo mismo ocurre con los mercados de los computadores y de los teléfonos. Y la situación se repite con muchas otras industrias: el mercado es varias veces mayor que las ventas históricas.

Pero para llegar a tener entrada en este mercado ampliado hay que emplear una estrategia comercial algo diferente a la que han usado la mayoría de los fabricantes y sus distribuidores automotrices hasta ahora.

Según antecedentes disponibles se estaría en condiciones de colocar alrededor de 600 mil a un millón doscientos mil autos nuevos, en un mercado que está en condiciones de financiar su compra.

4.2 Los distribuidores, concesionarios y puntos de ventas.

La comercialización de los coches se realiza de preferencia a través de distribuidores o concesionarios con franquicias, que poseen pequeños o medianos locales de venta, ubicados en diferentes lugares de las ciudades en forma dispersa tratando que cumplan con las variables de tránsito y circulación, estacionamiento, condiciones ambientales y disponibilidad de todos los servicios comunitarios modernos. Algunos de estos puntos de ventas son bastante sofisticados y de alto costo, otros están muy mal ubicados, son de bajo el estándar y tienen poca rentabilidad y rotación, lo que contrasta con las condiciones de una industria en la que varios de los grandes fabricantes aparecen solicitando ayuda estatal. Probablemente son locales que responden a una tradición que es posible que vaya desapareciendo y que, con el tiempo, se pase a disponer de grandes puntos de ventas, más funcionales a las necesidades de los prospectos y compradores que prefieren comparar “in situ” varios marcas y modelos.

Las marcas se comunican con sus prospectos de preferencia por medios escritos como periódicos y revistas y en medios virtuales. Estos anuncios entregan información sobre algunas características, en general, muy básicas y destacan los lugares o puntos de ventas donde pueden encontrar el o los productos publicitados.

Los visitantes a los puntos de venta lo hacen cuando han tomado la decisión de obtener información sobre un determinado producto o gama o directamente para comprar un vehículo. Por su tamaño, y su dispersión cada local es visitado por un número muy reducido de personas y por vendedores que tienen un entrenamiento centrado en satisfacer las necesidades del visitante, en especial, si muestra interés en hacer una compra inmediata o en el corto plazo. En algunos casos se utiliza la visita para obtener información básica del potencial comprador y poder así incorporarlo a la base de datos respectiva. Sin embargo, como el número de visitantes es pequeño, no es fácil lograr bases de datos de importancia para hacer un trabajo sistemático con campañas virtuales a estos potenciales compradores.

También, hay que reconocer que algunas marcas y distribuidores hacen un seguimiento sistemático de sus compradores, como una forma de conocer el nivel de satisfacción y averiguar otra información con contenido comercial o de servicios, de parte de personas o empresas que usan sus coches.

Dentro de las funciones comerciales de estos vendedores no se destacan los esfuerzos sistemáticos en visitar a prospectos en sus hogares o en sus trabajos. No es como el caso del vendedor de autos en una capital asiática que tenía un territorio que atendía y, que conocía muy bien, y en el que colocaba miles de coches cada año. Pero conocía las necesidades de sus prospectos y los visitaba en sus casas y oficinas.

La modalidad de ventas usada de preferencia, hasta ahora, es una típica estrategia comercial de “pull” que combina la comunicación a los prospectos para que vayan a los puntos de ventas a comprar o a obtener más información sobre el o los productos que se ofrecen.

4.3. Las Web de las marcas y el uso de las páginas y campañas virtuales.

Las páginas Web de las empresas han tenido una divulgación sin parangón en la comunicación con sus clientes, proveedores, visitantes y constituyentes. Tiene múltiples funciones y sus formatos y contenido son muy variados. Si se le mira desde el punto de vista comercial, lo que buscan los visitantes es información que les permita tomar decisiones sobre un producto, formarse una opinión o determinar la medida en que un producto satisface sus deseos y necesidades.

Sin embargo, en la pagina de una marca autos no siempre hay facilidades para comparar entre sus diferentes modelos y hay muchas menos facilidades si se quiere hacer comparaciones entre modelos de diferentes marcas, con sistemas que sean provistos por los fabricantes. Para eso hay que recurrir a otras páginas Web independientes, que no dan la seguridad de representar con exactitud a los fabricantes y a las características de sus modelos. Esta es una de las muchas funciones comerciales que tiene una página Web desde el punto de vista del fabricante y de los prospectos.

Si se revisan las principales páginas del mercado local se obtiene una información de las características de los modelos que se ofrecen, pero los aspectos promocionales o propiamente comerciales son mínimos o son inexistentes.

Una página Web que atraiga a visitantes, por diferentes razones o argumentos, es una fuente muy importante de prospectos a los que se puede atender en forma virtual o personal en los diferentes pasos de una relación comercial más moderna. La página virtual de una marca y sus modelos debe tener amplitud, diversidad y profundidad de líneas de productos, de manera que de ser una buena expresión del mundo real, para que el prospecto llegue a iniciar su movimiento a comprar el vehículo o a verificar la promesa y las comparaciones que haga vía Internet. Algo más avanzado que lo que ocurre con los insertos, suplementos y páginas publicitarias escritas especializados de compra venta de autos y motorizados en general.

5. Algunos de los cambios que parecen urgentes en la comercialización de automóviles.

Por todo lo anterior, resulta casi imprescindible que la industria introduzca cambios que aseguren a la propia industria y a sus marcas mayores posibilidades de sobre vivencia y aprovechamiento del mercado potencial aún inexplotado.

Las proyecciones de ventas están generalmente relacionadas con la historia de las ventas y no con las necesidades de compra de los clientes actuales y potenciales. Debe haber una demanda no satisfecha del orden de los 600 mil a un millón 200 mil autos adicionales.

Las formas de distribución actuales tienen, en general, unos costos que son incompatibles con los márgenes, con el encarecimiento de los recursos humanos y con el acceso rápido y expedito de los prospectos de autos nuevos.

Las fuerzas de ventas son esencialmente colocadores de pedidos y no están destinadas a salir a ofrecer los beneficios de los productos y sus servicios asociados a los potenciales compradores. Esto es destacable, puesto que hay productos y servicios de precios muchos más bajos y con menores márgenes que los coches que tienen mucho éxito en la venta puerta a puerta.

El punto de venta esparcido por las ciudades, con pequeño número de unidades y con casi nula posibilidad de conocer la variedad de especificaciones que ofrece cada modelo de precios similares, dificulta la obtención de información por parte del comprador ante la decisión de renovar su vehículo o de hacer la entrada al mercado de los autos nuevos. Es habitual que muchos prospectos viajen a los centros urbanos mayores por un par de días para poder tener acceso a la comparabilidad de atributos-beneficios antes de comprar un auto nuevo.

Se destaca la ausencia de grandes puntos de exhibición y de venta donde estén reunidas las mayores y principales las marcas, con sus modelos y donde los prospectos puedan ver diferentes modelos, hacer pruebas de manejo de diferentes vehículos, comparar sus prestaciones y sus beneficios: Es decir, lugares que por sus condiciones y amplitud puedan reunir a cientos y miles de personas, como una feria o show, en donde: se pueda vender los coches, se pueda obtener información de esas personas para ampliar las bases de datos de potenciales compradores futuros, se disponga de espacio para probar el coche y sus características más importantes, o se hagan demostraciones de los impactos que tiene en el ambiente el uso de vehículos híbridos o que emplean diferentes energías.

Mega lugares de exhibición y venta especializada de coches o Malls de los Automóviles en una ciudad serían una ampliación de la estrategia de “pull” que ha empleado la industria en su historia. Pero con la información de los prospectos que visitan la Web, con los datos de prospectos que se obtienen con las visitas a los Malls de automóviles, más el agregado de otras fuentes de datos personales se estaría en condiciones, a continuación, de aplicar la estrategia “push”, especialmente a esa parte del mercado que necesitando un coche y que aún no ha tomado la decisión.

En una estrategia de ventas de “push” se lleva el o los productos a los prospectos, para lo cual es básico tener de antemano información sobre el prospecto a visitar, sea en forma virtual o personal.

Se estaría, así, en condición de integrar ambas estrategias de venta “pull y push” para abordar el mercado potencial de miles de nuevos vehículos, varias veces superior al que señalan las proyecciones históricas

6. Conclusiones sobre la comercialización de la industria automotriz.

Las marcas y modelos que sobrevivan a esta crisis económica de los años 2008-2010 si toman las decisiones adecuadas en este ciclo tendrán un magnífico futuro en la etapa de crecimiento, si es que se preparan para aplicar una combinación de las estrategias de ventas de pull y de push.

La necesidad de incorporar a muchos compradores de coches nuevos en la actualidad y en los años venideros, hace indispensable que puedan comparar modelos, prestaciones, precios, condiciones de créditos, etc., en grandes puntos o mall de ventas especializados en automóviles, que les evite deambular por diferentes puntos de la ciudad, en sus procesos de obtención de información sobre marcas y modelos y probar los beneficios reales derivados de los atributos ofertados en los medios escritos tradicionales y virtuales.

Una industria es más eficiente y tiene más posibilidades de sobrevivir, en la medida que maneja una cadena equilibrada de proveedores, productores y comercializadores. Es de esperar que en el 2011 esté presente en el país una industria automotriz modernizada y comercialmente más eficiente, si los concurrentes de la industria toman las decisiones proactivas para ganar “participación en la oportunidad de mercado” frente a los competidores más tardíos.

Y YA VAN 14 MESES EN QUE EL IPC ANUAL ES SUPERIOR A LA TPM.

2008-11-19T17:28:00.000-08:00

La inflación es una enfermedad que afecta de manera muy importante la vida de las personas y de las empresas. La incertidumbre de sus variaciones altera la evaluación de todo tipo de proyectos y hace que decisiones incorrectas en períodos de estabilidad aparezcan como razonables.

Este mes se perdió la oportunidad de atacar la inflación con una herramienta sobre la que se tiene control, la tasa de política monetaria (TPM). Es cierto que los meses futuros se ven poblados de disminuciones de los precios de muchos productos y servicios, pero al mismo tiempo de muchos aumentos de precios que parecen "justos", como: tarifas y aranceles de diferente tipo, remuneraciones, contribuciones territoriales, etc.

Por otra parte, los aumentos en el precio del dólar no hacen sino echar más gasolina a la hoguera de la inflación, cuando una parte importante de los alimentos, de los artículos para el hogar, de los repuestos son importados.

El crecimiento en el presupuesto de la nación, más allá del PIB esperado para este año, hará el trabajo final.

Hace un año se prometió una inflación moderada para fines de este año, ahora se posterga para fines del 2009. Pareciera que los que toman estas decisiones no se ven afectadas por estos niveles de inflación, o están fuera de esta realidad.

ALERTAS: ANTES Y DURANTE UNA CRISIS.

2008-11-15T04:37:00.000-08:00

En lo que los directivos se están fijando ahora y lo harán en el futuro cercano, antes que se produzca el cambio hacia el crecimiento económico .

1. Invierten en planes y en mejoras de los pronósticos.
2. Revisan la estrategia para ganar.
3. Deciden las funciones en las que hay que concentrarse.
4. Lideran demostrando que son valiosos.
5. Observan y actúan sobre los competidores con el ánimo de ganar.
6. Saben que los clientes no bajan sus expectativas frente a los productos y servicios de su empresa.
7. No esperan que los salve el gobierno.
8. Mejoran la productividad reduciendo los costos cuidadosamente.
9. Negocian ganar-ganar con los proveedores.
10. Identifican a cada una de las personas que logran el real desempeño de la empresa y los retienen.
11. Invierten en el desarrollo de su gente que es fundamental en un mundo en cambio y cambio que será mayor cuando vuelva el crecimiento económico.
12. Absorben la incertidumbre y asumen cómo va a funcionar el mundo de la empresa, para sacar a su gente del inmovilismo.
13. Miden el riesgo de sus decisiones y toman las medidas para mitigar sus efectos y para actuar rápidamente.

Y finalmente, se enfocan a los mercados en búsqueda de sus oportunidades, y no sólo de las participaciones de mercado.

NOTA: Cada uno de estos puntos se pueden inculcar en las semanas que siguen para mejorar el desempeño de sus talentos.

Fuentes: Management Consultant Association, Rita McGraw en Absort Their Uncertanty and Get Your People Unstuck, Harvard Business Publising, Kim Warren en The Case of the Missing Strategic Tool, Top-Consultant.com y Olibar, y ascolibar.blogspot.com, todas publicaciones del 2008.

ESTRATEGIA PARA LOS NEGOCIOS HASTA EL 2010.

2008-11-14T11:04:00.000-08:00

Los próximos dos años de la economía, en la cual se van a ver inmersas las empresas en el país, serán de reducción en el ciclo económico.

Joseph Ellis, autor del libro Ahead of the Curve, propone un modelo para anticipar la evolución o la cronología de cada ciclo económico. Al hacer una emulación de sus relaciones se puede partir del momento en que la demanda total está en reducción, como es el caso nuestro, con lo que debiera venir a continuación, en forma más o menos general, una reducción en la producción, las importaciones y los servicios, esto reduciría las utilidades de muchas empresas y los precios de sus acciones, se contraería la inversión y aumentaría el desempleo.

Sin embargo, después vendrá la etapa de crecimiento y para ese momento hay que estar preparado para ganar participación, especialmente, cuando se acelera ese crecimiento.

Siguiendo con la emulación se debiera esperar, por ejemplo, entre 15 y 24 meses para que se inicie el período de crecimiento del ciclo económico, por lo tanto, se está en el mejor momento para planificar los próximos ejercicios y prepararse para ganar, cuando otros estén sorprendidos porque les está aumentando la demanda.

ESCENARIOS ECONÓMICOS POSIBLE HASTA EL 2010.

Una TPM de 8,25% anual y un IPC de 9,20% en doce meses debieran tener una fuerte repercusión en la demanda de los consumidores. Debieran subir las nuevas hipotecas, en particular a las personas de menores ingresos. Esto debiera producir un menor volumen de ventas al detalle, lo que tendrá que afectar las utilidades de las empresas respectivas y, a su vez, a la construcción y a la mayoría de sus proveedores. Si al mismo tiempo, una alta tasa de interés afecta a la inversión, cuando las tasas sean positivas, la perspectiva de crecimiento económico pudiesen no ser muy atractivas para los próximos ejercicios.

Según el modelo desarrollado por Joseph H. Ellis en cada ciclo económico – que se describe en forma resumida en el gráfico de más abajo - en la etapa de crecimiento, se tiende a dar una relación que se caracteriza por el momento que significa el aumento en el gasto en consumo, que influye en la producción (la importación) y los servicios, lo que a su vez impacta positivamente en la inversión en capital, para luego provocar aumentos en el empleo.

Usando este modelo se pueden desprender diferentes causas-efectos en la etapa de crecimiento y en la etapa de reducción o recesión, para diferentes sectores económicos e industrias, así como, identificar las principales decisiones que se deben tomar al interior de una empresa al anticipar los escenarios más probables en unos meses más.

Modelo gráfico del proceso. Para verlo debe solicitarlo a través de un comentario a esta noticia y se presenta cada etapa: entre 0 a 9 meses, entre 0 a 6 meses y entre 6a 12 meses.

Por ejemplo, si el menor poder de compra de las personas que tienen deudas los obliga a postergarlas o a no pagarlas, es probable que haya una situación preocupante, en un semestre más, en este sector de la economía.

Y en el caso nacional es probable que la inflación en varios meses más no deje de ser una preocupación. En especial, cuando se concreten los ajuste al alza en los precios de los servicios públicos, en los precios de las importaciones de diferente índole y en las remuneraciones. Esto también debiera afectar a las empresas de retail, las que verán aumentados sus precios de ventas, con lo que sus ingresos por ventas serán estables o disminuirán y sus utilidades se reducirán.

Habrá más cuentas por cobrar y más deudas atrasadas, que debieran afectar a las instituciones que se dedican a dar créditos de consumo.

¿Y la inversión? Que es necesaria para aumentar la producción y el empleo se debiera postergar hasta mejores tiempos en que se tenga una tasa de interés atractiva, y se anticipe un aumento de la demanda.

Cada una de estas situaciones previsibles demorará entre 0 a 6 meses en producirse, con lo que fácilmente no habría una inversión suficiente como para que la economía del año del bicentenario, sea para celebrarla con mucho brillo.

No importa si esta relación de variables se producirá o no. Se le puede considerar como una secuencia de escenarios posibles y sucesivos para los próximos dos años.

Sin embargo, es una base que ponemos para la discusión y que esperamos sirva de ayuda para la proposición de uno o más conjuntos de mecanismos y relaciones necesarios para anticipar la próxima etapa de reducción del ciclo económico nacional y de su esperada etapa de crecimiento, a continuación.

LEGISLADORES Y LA INFLACIÓN DEL 2009

2008-11-14T10:57:00.000-08:00

Es nuestro deseo que los legisladores trabajen para disminuir la impactante lacra que es la inflación, que probablemente siga afectando fuertemente al país el año 2009. Para que la inflación disminuya les pedimos que recuerden que ellos son los que aprueban el Presupuesto de la Nación, para un año en que seguirán habiendo reajustes, en particular los relativos a los aumentos de remuneraciones, que con justicia serán cercanos o superiores al 10%.

NEGOCIOS DENTRO DE LA LEY.

2008-11-10T15:40:00.000-08:00

Los 2 o 3 billones de dólares que se han destinado a paliar la crisis financiera podrían ser un tema sin importancia para nosotros, porque hasta ahora, se trata principalmente de fondos de carácter extranjero. Sin embargo, llama la atención que el problema que se inició hace más de un año con las hipotecas subprime en Estados Unidos se haya expandido a países lejanos, a continentes enteros y ha terminado por ser global.

Los que han tomado las decisiones más importantes son los jefes de gobiernos y los directivos de sus bancos centrales, que no están acostumbrados a lidiar con iniciativas tan trascendentales para las economías nacionales y mundial.

Pero hay que recordar que la crisis se inició en empresas determinadas y se fue extendiendo a otras empresas y a sectores económicos enteros. Y en este barullo llama la atención que las situaciones que condujeron a la quiebra y a la absorción de algunos bancos y empresas, a la caída de industrias como la construcción, o la automotriz no sean motivo de un amplio estudio desde el punto de vista legal y judicial, por las posible múltiples responsabilidades civiles o criminales que pudieron tener diferentes personas en cargos de alta y media responsabilidad.

Cada empresa de las que están incluidas en esta debacle debe haber tenido o tiene un “modelo de negocio” y una “estrategia” que cuando se aplican, como corresponden, se cuida justamente que el modelo genere flujos positivos y que la estrategia los asegure en el corto, mediano y largo plazo, dentro de los márgenes que permiten las leyes y las conductas honorables.

Las buenas costumbres y la honradez que inspiran la conducción de los negocios, no aseguran ser impermeables a los riesgos del mercado, pero enseñan que la viabilidad o el crecimiento sostenido obligan a ser prudentes y a someterse a las leyes. Estas son reglas que los consultores aprenden y recomiendan desde que se inician en la consejería.

Llama la atención que en una revisión preliminar de la prensa y de otros medios de comunicación virtual del exterior se obtienen pocos indicios sobre acciones legales contra los posibles responsables de acciones muy riesgosas o inescrupulosas y sólo se ha podido conocer que: un presidente aplicó un esquema de Ponzi para presuntamente defraudar en 50 mil millones de dólares a sus clientes; los ejecutivos de una empresa financiera habrían mentido a sus clientes; una empresa aseguradora ha demandado a una empresa de hipotecas por fraude, por la pérdida de cientos de millones de dólares; se están revisando las compensaciones de altos directivos que han recibido compensaciones millonarias en los últimos años, cuando ya se avecinaba la crisis financiera; y hay empresas que están bajo investigación por sus prácticas contables.

En fin, una muy baja difusión de acciones legales en contra de quienes pudieron tomar decisiones irresponsables con riesgos más allá de la conveniente, por registrar como activos valores inexistentes, por emplear instrumentos que carecían de consistencia ante una crisis y, desde luego, por las infracciones e imprudencias que puedan haber cometido las agencias dedicadas al control de todas estas actividades.

Por mucho menos, dedicarse al negocio de hacerse de una gallina, de mala manera, supone un proceso legal más breve y parece tener un costo mucho más alto.

RECORD DE TASA DE POLÍTICA MONETARIA NEGATIVA Y DE INFLACIÓN.

2008-11-05T06:23:00.000-08:00

Van 14 meses en que las TPM son negativas, y hace 14 años que el IPC anual no se acercaba al 10%, todo un record.

Hace 14 meses que se anunciaba que la inflación no superaría las expectativas y que a fines de este año la situación estaría controlada, en las bandas.

¿Qué tipo de modelos y de pronósticos pueden tener tantos desaciertos y permanecer en funcionamiento por tan largo tiempo? ¿No sería conveniente intentar con otros modelos, pronosticadores y asesores?

LAS INCÓGNITAS DE LA NUEVA TIERRA ECONÓMICA.

2008-10-15T07:25:00.000-07:00

En la última semana se han conocido las decisiones tomadas por los gobiernos de los países desarrollados y de los emergentes. Se señala que son medidas tendientes a: (1) crear un ambiente de confianza en el sistema financiero, a sea, entre los inversores, consumidores, deudores, etc. (2) suavizar la recesión o una fuerte caída de los productos nacionales, del empleo, y a restaurar la prosperidad de la economía, (3)demostrar que no se ha vulnerado el sistema de mercado, sino que se han tomado decisiones para preservarlo.

Las medidas - que son brutales - los objetivos buscados y las consecuencias de las mismas representan argumentos e interrelaciones verbales sobre realidades futuras inmediatas y mediatas respecto de las cuales se tiene escasa experiencia y se soslayan en el mejor de los casos.

¿Por qué habría de suponerse que si no fueron capaces de anticipar desde hace más de un año atrás lo que los condujo a tomar estas medidas, ahora están decidiendo correctamente sobre situaciones futuras que están sólo en sus mentes?

¿No es la típìca reacción del optimista que se equivocó, que toma medidas más bien rimbonbante para permanecer al mando de algo que no domina, pero que le permite con estas acciones prolongar su rol protagónico?

Ojalá que estas preguntas sean completamente irrelevantes.

UN PROCESO ECONÓMICO POSIBLE HASTA EL 2010.

2008-10-13T14:52:00.000-07:00

Una TPM de 8,25% anual y un IPC de 9,20% en doce meses debieran tener un fuerte impacto negativo en la demanda de los consumidores. Debieran subir las hipotecas a consumidores que serán más pobres. Si esto produce un menor volumen de ventas al detalle tendrá que afectar las utilidades de las empresas respectivas y, a su vez, a la construcción y a la mayoría de sus proveedores. Si al mismo tiempo se afecta la inversión, cuando las tasas de interés sean positivas, la perspectiva de crecimiento económico podrían no ser muy atractivas para los próximos ejercicios.

Si el menor poder de compra de las personas que tienen deudas no las pagan, o dejan de pagarlas, es probable que haya una situación preocupante en este sector de la economía.

Y la inflación no dejará de ser una preocupación. En especial, cuando se concreten los ajuste al alza en los precios de los servicios públicos, en los precios de las importaciones de diferente índole, en las remuneraciones. Esto también debiera afectar a empresas de retail, las que tendrán que subir sus precios, con lo que verán sus ingresos por ventas estables o disminuidos y sus utilidades reducidas.

Habrá más cuentas por cobrar y más deudas atrasadas, que debieran afectar a las instituciones que se dedican a dar créditos de consumo.

¿Y la inversión? Que es necesaria para aumentar la producción y el empleo se debiera postergar hasta mejores tiempos en que se tenga una tasa de interés atractiva. pero seguramente positiva y se anticipe un aumento de la demanda.

Cada una de estas situaciones previsibles demorará entre 2 y 6 meses en producirse, con lo que fácilmente no habría una inversión suficiente para la economía del bicentenario, como para celebrar con mucho brillo esa fiesta.

No importa si esta relación de variables se producirá o no, se puede considerar como una secuencia de escenarios posibles y sucesivos para los próximos dos años.

Esperamos que sirva de base para una discusión de la cual se pudiera obtener un conjunto de mecanismos y relaciones necesarios para anticipar el próximo ciclo económico: con su etapa de crecimiento y, luego, de su implacable recesión.

UNA TPM DE 8,25% ¿PARA DISMINUIR LA INFLACIÓN?

2008-10-09T15:38:00.000-07:00

La mantención de la TPM, inferior durante 13 meses a la inflación, y las otras tendencias inflacionarias que se pueden esperar, como las alzas del dólar, el alza de las tarifas de los servicios públicos, los ajustes de remuneraciones, que con toda justicia reclamarán los trabajadores por encima del 10%, conducirán a una inflación que demorará en disminuir. Muy por el contrario, las personas que reciben rentas fijas tendrán cada día menor poder de compra y serán más pobres.

Está claro que no se está en condiciones de tomar "una decisión" y alterar la tasa de inflacion, como ha ocurrido durante el último año. Pero, si es posible por "una decisión" alterar la TPM. Esta es una gran diferencia para explicar el comportamiento de cada una de estas dos variables.

Si, por otra parte, lo que se quiere es que la economía crezca dentro de una situación de crisis futura es indispensable que las soluciones y las decisiones sean bastante más numerosas, disponer y explicar los escenarios que se prevé y cual es el conjunto de acciones que llevarán a un PIB deseado.

LOS POLÍTICOS Y LA SITUACIÓN ECONÓMICA ACTUAL Y FUTURA

2008-10-07T14:44:00.000-07:00

El mundo está viviendo el momento económico y financiero más significativo de este siglo, con escasa claridad sobre las acciones concretas que se deben tomar en cada continente, en cada país, en cada empresa y en cada hogar. Como noticia es la más divulgada en todo el mundo y no hay otras que le hagan sombra, por ahora.

Las consecuencias inmediatas y mediatas son bastante inciertas y lo mismo que el tiempo - años - que se tomará para llegar a tener procesos y resultados mejores que los actuales. Se vive una quiebra creciente de bancos e instituciones financieras de nivel mundial y nacional, hay una variación vertiginosa de los precios de commodities y de otras productos y servicios, de las tasas de interés, se acerca una posible aceleración de la pérdida de puestos de trabajo, de aumento de la cesantía, de variaciones en los salarios reales, etc.

Hasta ahora se han referido a este tema muchos economistas, uno que otro académico, periodistas y algunas personalidades vinculadas a sectores que siente afectados sus intereses directos o indirectos.

Hay muchas explicaciones sobre lo que está ocurriendo y lo que empezó a ocurrir hace largo más de un año atrás, es necesario anticipar algunos de los más probables escenarios alternativos que se podrían enfrentar, así como las medidas que habría que tomar para suavizar o limitar los perjuicios para las empresas y para las personas.

¿No es importante en estas circunstancias que los políticos entreguen sus opiniones y sus propuestas y no seguir sólo en las elecciones municipales y en la determinacioón de los futuros candidatos a la presidencia, que lamentablemente son cuestiones de corto plazo?.

LEGISLADORES Y LA INFLACIÓN DEL 2009.

2008-09-29T14:01:00.000-07:00

LA ESTRATEGIA CORPORATIVA DE SER MUY GRANDE

2008-09-15T10:04:00.001-07:00

Muchas son las razones que se aducían para que hubiera grandes empresas, algunas compraban o se asociaban con otras grandes del mercado mundial (Citigroup, Bear Sterns, AIG, Freddie Mac, Fannie Mae, Lehman Brothers, Merrill Lynch, Enron, etc.) para ser aun mayores. Estaba la importancia de tener un mayor control sobre los mercados, ganar en productividad por tamaño, retener e incorporar los mejores talentos de cada industria, flexibilizar la cartera de negocios y con ello ampliar la base de seguridad frente a situaciones que se suponía no podían ser resueltas por empresas más pequeñas y con una limitada gama de negocios, relacionados o no. Estas y otras razones emplearon los constructores de las mega empresas, se convencieron y, a su vez, convencieron a los accionistas con las promesas de unos mejores resultados.

Pero, lo muy grande no es siempre bello, y en estos casos ha sido el fracaso o la cercanía a ello. Lo más doloroso es que se daña a muchas empresas menores y a muchos miles y miles de personas que han tenido que incurrir en pérdidas cuantiosas.

Por ejemplo, resulta insólito imaginar que gran parte de la provisión de fondos para hipotecas de viviendas en los Estados Unidos esté en manos de dos empresas. ¿No habría sido mejor, en momentos de crisis, haber tenido más ampliamente distribuidos los riesgos?

Pero esto no ocurrió. posiblemente porque los constructores pensaron que los riesgos de crisis severa no ocurriría en “sus industrias”.

Estos son típicos casos de resultados indeseados de decisiones de estrategia corporativa que no consideraron los riesgos asociados al tamaño y a los cambios en las condiciones económicas nacionales o globales. Se sacarán muchas lecciones de estas experiencias como que: el gran tamaño no asegura la suspensión de pagos, la flexibilidad no es tal en una crisis y deja de operar, las mejoras de productividad no son respetadas por los vaivenes de los mercados, la gran base no se sostiene y lo que se prometía como la gran solución, sólo fue una pesadilla.
<150908>

INFLACIÓN 2008: DE CARGO DE......

2008-09-11T13:25:00.000-07:00

La inflación desbordada de los últimos 15 meses ha sido causada por diferentes factores, entre ellos los aumentos de precios de productos importados. Sin embargo, también hay factores propiamente nacionales que podrían estar haciendo causa común con los externos y podrían ser:

1. Aprobación de un aumento sustantivo del gasto del Presupuesto de la Nación.
2. Subidas insuficientes y tardías de la tasa de política monetaria.
3. Salida a comprar dólares, moneda con que se pagan muchas importaciones.
4. Gasto público según el Presupuesto de la Nación.

En consecuencia está claro quienes son los que han contribuido, de manera importante, para que los consumidores tengan que pagar casi un 10%, más en promedio, que lo que pagaron el 18 de Septiembre del año pasado.
<110908>

DECISIONES, TASA DE INTERÉS E INFLACIÓN en 2009.

2008-09-09T15:09:00.000-07:00

A comienzos de 2007 era difícil vaticinar que la inflación sería a fines del año un 56% más alta que el límite superior de la franja propuesta por la autoridad.

Tampoco era imaginable que a contar de septiembre del 2007, y hasta ahora, empezaría a reinar una tasa de política monetaria (TPM) inferior al IPC acumulado a doce meses más, es decir, que la tasa de interés sería inferior a la inflación, alterando fuertemente con ello los intercambios y los flujos económicos dentro del país.

Dentro de este marco la toma de decisiones de gasto, como la de inversión adquiere un carácter más bien extraño, porque se altera la normal relación entre los precios y obliga a la utilización de modelos y criterios más complejos, que probablemente están al alcance de muy pocas personas. Esta situación es tan sorprendente que los pronósticos que presentan la autoridad no consideran la posibilidad que la TPM sea inferior al IPC acumulado.

Esto ya es historia, lo que se avecina para el resto del año es similar a lo recién pasado y para el año 2009 habrá que empezar a prepararse para tener que tomar decisiones de gastos y de inversión con tasa de interés más altas, y en algún momento positivas, lo cual obligará a cambiar nuevamente los modelos de decisión.

MIRADA A FINES DEL 2008 Y 2009

2008-09-04T13:37:00.000-07:00

Desde hace mucho tiempo que se realizan proyecciones de las principales cifras de las economías. Al comparar las estimaciones con las cifras reales se encuentran diferencias de diferente magnitud, que permiten ir aquilatando la calidad de los distintos predictores y, en consecuencia, valorar las posibilidades de acierto o de error en otras actividades, como por ejemplo, en las empresas, sus ventas, sus costos, etc.

Desde hace tiempo que se ha venido siguiendo un conjunto de variables como las que se muestran a continuación y sus valores estimados para todo un año.

Proyecciones de variables económicas a Diciembre de 2008:
PIB 5 a 6 % (1)
Exportaciones MMUS$ 66,6 (1)
Importaciones MMUS$ 47,8 (1)
Desempleo promedio 6,4-8,3 % (3)
IPC 3,1 % (1)
TPM 6,0 % (1)
US$ 515 (2)
Precio Cu US$ 2,70 (1)
IPSA 3700-3900 (3)

Proyecciones de variables económicas a Diciembre de 2009:
PIB 4,2 (5)
Exportaciones MMUS$ 63,0 (6)
Importaciones MMUS$ 54,6 (6)
IPC 3,0 % (1)
TPM 5,75 % (2)
US$ 525 (2)
Precio Cu US$ 2,45 (1)

A contar de fines de año iremos entregando información sobre el avance de las variables anteriores, los aciertos de los pronósticos y de qué manera esas diferencias afectan los resultados de las estrategias de los negocios.

También son importantes las proyecciones sobre lso crecimientos que tendrán economías con las que está relacionada la actividad empresarial nacional y por eso se presentan algunas cifras de PIB para países específicos.

Variación del PIB a Diciembre de 2008 (4)

USA 1,3%
CHINA 9,7%
AREA UNIÓN EUROPEA 1,7%
BRASIL 4,9%
INDIA 8,0%

PIB Dic. 2009

USA 0.8%
CHINA 9,8%
A. U. EUROPEA 1,2%
BRASIL 4,0%
INDIA 8,0%

Fuentes:

(1) Banco Central: Informe de Política Monetaria, Sept .2007; (2) Banco Central: Expectativas Económicas, diciembre 2007; (3) El Mercurio, 081207, varios expertos y varias corredoras; (4) FMI; World Economic Outlook, Julio 2008. (5) Banco Central: Encuesta Mensual de Expectativas Económicas, Julio 2008; (6) FMI: Chile 2008, Country Report, Julio 2008

Fuentes:

(1) Banco Central: Informe de Política Monetaria, Sept .2007; (2) Banco Central: Expectativas Económicas, diciembre 2007; (3) El Mercurio, 081207, varios expertos y varias corredoras; (4) FMI; World Economic Outlook, Julio 2008. (5) Banco Central: Encuesta Mensual de Expectativas Económicas, Julio 2008; (6) FMI: Chile 2008: Country Report, Julio 2008

ESTRATEGIA, CULTURA Y ECONOMÍA ABIERTA

2008-09-04T13:30:00.000-07:00

Aprovechando las posibilidades de una economía tan abierta como la nacional las empresas locales han aumentado su propensión para extender sus negocios actuales y nuevos en el exterior. La otra propensión ha sido la de emplear la apertura para buscar en el exterior compradores de empresas locales.

Las empresas nacionales están invirtiendo y desarrollando negocios similares a los actuales en el extranjero. En el 2007 se habrían invertido casi 10 mil millones de dólares, principalmente en América. Al mismo tiempo, que hay empresas nacionales que han consolidado o terminado sus negocios en el exterior.

De esta manera se está anidando en la cultura empresarial la profundización de los actuales negocios en el exterior, después de algunas décadas de experiencias de entradas y salidas de empresas nacionales en mercados externos cercanos.

Sin embargo, se echa de menos la ampliación del número de secuencias estratégicas como las siguientes:

- Diversificar en el país hacia negocios de nuevos sectores, que empleen tecnologías para producir servicios o productos innovadores, con un fuerte aporte de conocimientos.
- Profundizar esos mismos negocios en el exterior.
- E iniciar negocios en nuevos sectores en el exterior.
En un mundo desarrollado, también las empresas tienen que ser desarrolladas y avanzar en estas secuencias, lo que probablemente será una realidad en muchos años más.

La Estrategia Corporativa provee diferentes mecanismos para dar soluciones a esta secuencia: en cuanto al diseño y la aplicación de estrategias para negocios en nuevos sectores, con nuevos productos y servicios, y para ingresar con éxito en el mercado nacional o en mercados externos.

Es posible que cuando las empresas presenten y destaquen experiencias reales en varias de estas secuencias se esté más cerca de tener un país desarrollado.

TALENTOS EN ACCIÓN

2008-09-04T13:27:00.000-07:00

Hace más de 10 años que se acuñó el concepto de "la guerra por los talentos” y una de sus consecuencias directas ha sido darle cada día más importancia a la atracción, incorporación, desarrollo y retención de personas que tengan cualidades relevantes y sobresalientes en diferentes actividades empresariales. Se ha llegado a afirmar que la disponibilidad de talentos en una empresa es la mayor fuente de ventaja competitiva que se pueda tener en el mercado.

En muchos casos, hablar de talentos en las empresas es una tarea compleja puesto que es difícil atribuirle cualidades de este tipo a personas que están realizando actividades laborales. Por otra parte, es bastante habitual que las empresas inviertan en su personal.

Las personas talentosas son capaces de concebir nuevas formas de actuar, de encontrar soluciones originales, y tienen la voluntad para modificar o transformar su mundo, dentro de relaciones interpersonales que apunten a lograr resultados que sean de beneficio para la empresa, tanto como para él.

El talento puede ser una característica innata de la persona o puede desarrollarse a través del aprendizaje y la reiteración.

Existen diferentes métodos para desarrollar los talentos de las personas, los que parten por la identificación de sus condiciones superiores, los motivos que lo mueven a emplear sus talentos y el tipo de resultado que guía su acción.

Se puede esperar que el desarrollo de talentos en las empresas empiece a tomar fuerza, de manera de que llegue a ser realmente una arma competitiva que de ventajas superiores.

Nota: En el mercado existen varias empresas internacionales que se dedican de una manera u otra a la búsqueda y al desarrollo de talentos, por ejemplo: www.insala.com; www.stepstone.com; www.ceridian.com; www.taleo.com; y www.hda.co.uk.

QUIENES SON TALENTOS EN ACCIÓN.

2008-08-27T15:53:00.000-07:00

El Talento.

El talento se puede considerar como aquella capacidad o potencial de una persona que la destaca del resto. El talento está representado por aquellas características únicas que desarrolla o que puede llegar a desarrollar. La existencia del talento se expresa mejor cuando se puede observar los resultados que se logran. Sin embargo, la mayoría de las personas no usan sus talentos porque generalmente no se encuentran en ambientes o en condiciones propicias para hacerlo.

La iniciativa.

Para que una persona con talento obtenga resultados excepcionales requiere de iniciativa y de un sentido de logro, es decir, que esté conciente que los resultados de aplicar su talento deben ser observables y le sean de beneficio directo o indirecto.

La persona talentosa tiene aptitudes o destrezas que destacan por encima de otras. El talento puede ser una característica innata del individuo o puede desarrollarlo a través del aprendizaje y la reiteración.

El Talento en la empresa.

La distinción de personas con talento ha sido sólo un formulismo en la mayoría de las empresas. Hasta se considera peyorativo designar a un empleado de talentoso, porque éste se puede considerar con “derecho” para exigir un tratamiento especial, alejándolo del trato que tiene el resto del personal.

Los talentos se pueden observar en las personas a través de la fluidez de sus palabras, su flexibilidad, su imaginación, su originalidad, por la elaboración que realizan o la asociación nueva entre ideas, por emplear conceptos conocidos para generar soluciones originales, por su capacidad para poner en marcha nuevos proyectos, todos los cuales que son típicos factores de creatividad.

Las personas talentosas en las empresas son capaces de concebir nuevas formas para obtener resultados, de encontrar soluciones a nuevas condiciones del entorno, tienen la voluntad para modificar o transformar su mundo. Para eso, inventan objetos y métodos para realizar tareas de maneras nuevas, diversas y distintas. Entre sus objetivos está el cumplir sus deseos de una forma más rápida, más eficiente, más fácil o más barata.

El Talento se puede desarrollar.

Se han diseñado diferentes métodos para que las personas interesadas en desarrollar sus talentos puedan:
- Identificar sus condiciones superiores.
- Adquirir destrezas especiales para emplear sus talentos,

contando con la iniciativa y el refuerzo del logro de beneficio personales.

LA INFLACIÓN: UN VERDADERO DESASTRE PARA LOS CHILENOS.

2008-08-19T14:04:00.000-07:00

Durante cada uno de los últimos doce meses los consejeros del Banco Central han errado en la estimación de la inflación, a pesar de toda la formación, información y contactos que poseen. Este error puede provenir de la presunción que los llamados economistas tienen una capacidad especial para anticipar con cierta certeza, entre otros, el futuro IPC mensual. Está demostrado que, en este año, no ha sido así.

Además, por la vía de la compra de dólares se produjo una alza de la divisa, con lo que sólo se podía esperar una inflación desatada.

Me pregunto: ¿Quién le paga a los chilenos toda la pérdida de su poder de compra? ¿Quién se hace realmente responsable de esta expropiación?

Según los últimos anuncios de la “autoridad” seguiremos teniendo una TPM inferior al IPC a doce meses, estimulando con ello un consumo indeseado.

CHILE 2010 vs CHILE 2020.

2008-05-05T13:33:00.000-07:00

Según pasen los años en algún momento el país será desarrollado. En la mitad del siglo pasado no se daban fechas para llegar a tener un ingreso per cápita de países desarrollados. En la década del noventa se señaló que al cumplirse el bicentenario se llegaría a esa meta. Ahora, se ha movido en 10 años más. ¿Por qué ocurre esto? ¿Cuáles son los raciocinios que hay respaldando este tipo de aseveración? Sin duda que deben ser muchos elementos, muy bien relacionados. Nos encantaría conocerlos para aprender sobre cómo se descubre lo que ocurrirá en algunos años más.

POR 8º MES CONSECUTIVO EL IPC A 12 MESES ES SUPERIOR A LA TASA DE INTERÉS.

2008-05-05T13:12:00.000-07:00

Con el 8,3% de inflación anual acumulada a abril 2008 y con una tasa de política monetaria vigente de 6,25% resulta que en este momento la tasa real es negativa en 2,05%, la segunda mayor tasa negativa de los últimos 8 meses negativos.

Si se compara la inflación a abril de 2008 con la tasa de política monetaria de abril de 2007, la diferencia es aún mayor, un -3,3%.

Cuando han transcurrido 8 meses en que se tiene una tasa de interés negativa vale la pena preguntarse cuanto habrá influido en el incremento de los gastos para muchos sectores de personas, acentuando con ello lo que se quiere reducir que es la inflación. A su vez, es una forma directa de traspasar riqueza entre los agentes económicos, al mismo tiempo que hacer más difícil tomar decisiones de inversión.

Publicado por Advance Strategic Consulting en 13:19

QUÉ HACER CON LOS AHORROS

2008-03-19T12:21:00.000-07:00

Como resultado de un concurso sobre la proposición de alternativas para invertir de una manera provechosa en el presente, pero principalmente para el futuro de los hijos, nietos y generaciones siguientes se obtendrían muchas respuestas y de todo tipo.

Sin el ánimo de intentar cerrar los límites a esta aventura, nos parece que cada alternativa o proyecto debiera contener un conjunto de puntos esenciales como los siguientes:

El proyecto debiera tener un objetivo global, bien detallado, que se espere cumplir en forma completa en por lo menos 20 a 30 años, con la explicación de objetivos intermedios.

El objetivo debiera lograrse por medio de cambios en los siguientes sentidos:
- Apertura a capacidades humanas y técnicas que están desarrolladas en el exterior y que en Chile no existen o son escasas.
- Utilización creciente de las nuevas tecnologías en los campos pertinentes al objetivo global de largo plazo, biología, física, matemáticas, astronomía, telecomunicaciones e informática, artes, etc.
- Incorporar contraparte nacional para ir adquiriendo conocimientos y experiencia que sustente el futuro desarrollo en capacidades humanas y tecnologías.
- Destinar un lugar del territorio para localizar el corazón del esfuerzo, de manera que no se vea retardado ni constreñido por las limitaciones que se encuentra en las actuales ciudades principales del país.
- Seleccionar a las personas que participen según sus méritos, sus capacidades y su creencia en el proyecto.

A modo de simples ejemplos de este tipo de proyecto:
- Fundar la nueva capital de Chile, con una visión de futuro.
- Transformarse en un gigante de la energía renovable.
- Llegar a una alianza estratégica con países vecinos para crear un Mercado Verdaderamente Común.

Los países del Medio Oriente han estado haciendo importantes inversiones con los ahorros que han acumulado con los altos precios del petróleo. Pero han aprendido que no deben depender sólo de eso y están creando industrias de alta tecnología para exportar productos y servicios al resto del mundo.

INGENIERÍA EN LA ESTRATEGIA COMERCIAL

2008-03-17T12:25:00.000-07:00

Desde un comienzo se nos dijo que la estrategia para comercializar el nuevo servicio era atender a un mercado objetivo formado por un grupo muy selecto de personas que compartían la característica de ser compradores de otros servicios de la misma empresa. Para esto se había elegido un canal de distribución externo, que había empezado a trabajar el servicio en los últimos seis meses. Se nos explicó sobre la calidad de los contactos con otros canales potenciales, de las muy buenas relaciones con varios medios de comunicación y de los trabajos que habían emprendido con dos importantes agencias de publicidad. Y había mucho más sobre la empresa y su nuevo negocio. Cuando llegamos al precio de venta del servicio se produjo un momento de suspenso. Dado el método de venta puerta a puerta, las ventas han sido modestas y con altibajos, aparte que el precio no alcanza para pagar una adecuada comisión a cada vendedor.

Por otra parte, una empresa europea está empleando un método de ventas diferente para la venta se uno de sus servicios para clientes de su país de origen. Para esta venta emplea un sell center telefónico que funciona desde hace algún tiempo en Santiago. El precio de este servicio es muy similar al del servicio anterior, pero dado el método de ventas el precio alcanza para pagar a los vendedores adecuadas comisiones.

Como se observa la ingeniería no se puede dejar de emplear cuando se trata de la estrategia de comercialización de un servicio.

POR SEXTO MES LA TASA DE INTERÉS ES NEGATIVA

2008-03-14T13:19:00.000-07:00

Con el 8,1% de inflación anual acumulada a febrero de 2008 y con una tasa de política monetaria vigente de 6,25% resulta que en este momento la tasa real es negativa en 1,85%, la mayor tasa negativa de los últimos 6 meses negativos.

Si se compara la inflación a febrero de 2008 con la tasa de política monetaria de febrero de 2007, la diferencia es aún mayor, un -3,1%.

Cuando han transcurrido 6 meses en que se tiene una tasa de interés negativa vale la pena preguntarse sobre la calidad de los pronosticadores que se emplean para tomar estas decisiones. Se sabía desde hace varios meses que muchas materias primas alimenticias y, de otro tipo, estaban en franco aumento de precios y que no había indícios de que fueran a bajar en forma rápida

Esta diferencia es una llamada a incrementar los gastos para muchos sectores de personas, acentuando con ello lo que se quiere reducir que es la inflación. A su vez, hace más difícil tomar decisiones de inversión en estas condiciones.

EL MERCADO ES MÁS FUERTE.

2008-03-14T12:51:00.000-07:00

Desde hace décadas muchos gobiernos han empleado el impuesto a los combustibles líquidos, en especial los que se emplean en los automóviles, como una forma de recoger dinero para sus gastos. Los argumentos a favor de tales medidas son muy numerosos, como, por ejemplo, que con estos aumentos de precio al consumidor se reducía el gasto en petróleo.

Pasaron los años, y los gobiernos recolectaron mucho dinero, porque se aprovechaban de que el consumo de combustibles líquidos era bastante inflexible ante los aumentos de precio al consumidor.

En muchos casos el monto de los impuesto superaba el 50% del precio final al detalle.

Finalmente, los países productores de petróleo y las compañías que lo producen, se dieron cuenta que debían agradecer a todos esos gobiernos que habían hecho el experimento de subir exageradamente el precio de los combustibles, o sea, que habían hecho el trabajo sucio de subir el precio del producto y. al mismo tiempo, se dieron cuenta que era el momento para empezar a succionar los impuestos nacionales, por la vía del aumento del precio mundial del petróleo.

Dado el nivel de precios actuales, si una parte de esos impuestos se traspasa a los productores de petróleo el precio podría perfectamente llegar a más de 200 dólares el barril. Así que, o a bajar los impuestos locales a los combustibles o a esperar que muy pronto el barril de acerque a un nuevo record inimaginable de precio.

Presidentes y Gerentes: Estrategias en días turbulentos.

2008-01-19T07:49:00.000-08:00

El mercado está muy activo en estos días:

Variación horaria de precios de:Commodities.
Acciones.
Divisas.

Macroeconomía que se modifica permanentemente:PIB de continentes y países
Inflación mundial y nacionales
Tasas de interés
Imperfecciones de mercados y traspasos de riquezas.

Noticias sobre diferentes futuros:
Recesión de diferentes duraciones en USA.
Aumento y reducción del calentamiento global.
Crecimiento de Asia y su efecto demanda en el mundo y en África.
Nuevas tecnologías en muchos campos con potencial

En el campo de las empresas:
Muchas más globales y que superan los límites de sus países de origen.
Compras y ventas de negocios en mayores valores.
Más nuevos productos con reducidos ciclos de vida.
Asía dispuesta a consumir más de lo previsto.
Países con gobiernos corporativos con enormes reservas monetarias y poblaciones.

Al observar estas variaciones va quedando claro que hoy día las actividades de las empresas y las que las rodean tienen unas velocidades que rompen con fuerza los ambientes en los cuales se han desarrollado la mayoría de las actuales empresas, independiente de su tamaño, su origen o las industrias en las que se encuentra.

La pregunta que surge de la estrategia corporativa dice relación con la capacidad que tienen las actuales empresas de sobrevivir en este entorno y en el que está por venir en los próximos meses y en 1, 5, 10 o 20 años. Y la respuesta es que muchas de las actuales empresa cambiarán de dueños, perecerán o serán absorbidas. Y no está dicho si la gran acumulación de riqueza mundial estará ligada a las empresas de la energía, las de la alta tecnología o las que tenga que ver con el espacio, el medio ambiente o la posesión de grandes territorios y sus aguas.

A su vez, la pregunta básica de la estrategia de negocios se relaciona con 3 capacidades propias para:

1. Sobreponerse a los cambios: de demanda, de productos, de poder de los compradores, de precios relativos, etc.
2. Modificar sus tradicionales cadenas de creación de valor,
3. Y, para ampliar sus limitaciones de innovación interna.

No es fácil estar sentado en la presidencia o en la gerencia de las empresas en estos días y sin embargo, es indispensable que estos líderes sean capaces de anticipar el recorrido que harán sus empresas y sus negocios, aun a riesgo de equivocarse, pero en pos de conseguir resultados sobresalientes.

Dentro de todo este panorama los conceptos estratégicos, y su tratamiento de las previsiones y los escenarios futuros, tiene más posibilidades de dar ayuda a las empresas que otras disciplinas del saber humano.

Razones para revisar ya la estrategia.

2008-01-14T10:19:00.000-08:00

Hasta principios del año pasado se veía que el futuro de muchos negocios, principalmente retail y servicios de casi todo tipo, seguiría teniendo un crecimiento cercano a los recientes o aun mayor, como producto del mayor del gasto fiscal, que aumentó a una tasa histórica.

Lo más probable es que las cifras de cierre de los balances del 2007 serán mejores como resultado del buen año en ventas.

En septiembre del 2006 la estimación era de una inflación de 3,4%, a principios de 2007 se hablaba de una inflación máxima del 4%, y a fines del 2007 llegó a más del doble (7,8%). Y que decir del dólar. La estimación a septiembre de 2006 era que su precio a fines del 2007 sería cercano a los $ 540 y se terminó con un dólar a $ 495, y hoy día está por debajo de los $470, o sea una apreciación del peso del orden del 12%.

Cada negocio tiene sus características únicas, sus ventajas competitivas y su modelo para crear riqueza, y desde luego que estos dos elementos: inflación y precio del dólar alteran de manera más o menos considerable la asignación de recursos.

Estos dos cambios y la incertidumbre sobre su comportamiento en el resto del año hace necesario revisar, en el corto plazo, cada eslabón de la cadena de creación de valor al tiempo que estar muy atentos a lo que ocurrirá cada mes durante este año con la tasa de política monetaria (TPM) si la inflación no cede ante: la reducción de algunos consumos personales y de empresas, las fluctuaciones de los precios internacionales de materias primas, etc y las autoridades se sientan obligadas a mantenerla por debajo de la tasa del IPC. En el mediano plazo, nos podríamos encontrar con un incremento permanente de los precios de muchas materias primas, negando la hipótesis de que los precios debieran volver luego a niveles tradicionales del pasado.

El año 2008 se ha iniciado con turbulencias que no estaban presentes en los últimos años y si continúan el resto del año las estrategias de negocios no pueden mantenerse exitosas si no se las revisa rigurosamente y ya.

Estrategia frente a la apreciación del peso.

2008-01-13T12:19:00.000-08:00

¿Qué razones tienen las empresas para actuar en una economía que tiene una moneda que se aprecia rápidamente con respecto al dólar norteamericano? Desde luego la naturaleza de sus negocios, sus mercados, y sus fuentes de abastecimiento, aunque una de las mayores razones para actuar es el cambio que se produce en los precios o costos relativos de los recursos dentro de los eslabones de creación de valor, en los flujos de ingresos y en la estructura de precios de los activos y de los flujos del corporate.

Es muy diferente esperar que al término de este año y los dos siguientes el precio del peso se siga apreciando frente al dólar a que el peso se deprecie. Y frente a cada uno de estos escenarios opuestos la estrategia tiene que actuar en consecuencia. En septiembre del 2006 se proyectaba un dólar para fines del 2007 de alrededor de $540, cuando su valor fue en realidad de sólo $ 495, es decir un 8% de apreciación del peso.

Frente a una apreciación del peso del orden del 5% se podrá hacer una revisión de cada uno de los eslabones, buscando mejoras de productividad en los puntos de concentración de recursos y de flujos. En cambio ante un aumento de un 10% o más la mejora de la productividad no será suficiente y habrá que entrar en una reingeniería de los procesos y de las ventajas competitivas, y con un mayor capacidad y profundidad en innovación.

No puede haber duda que muchas de las empresas cuyos negocios perduran desde 2003, cuando el dólar se transaba en cerca de $ 690 (un 30% más alto que el precio actual) debieron hacer innovaciones profundas en sus estrategias y con ello en sus procesos y en sus flujo.

Lo que se puede esperar para los próximos años es incierto, pero se puede estar más cerca de lo adecuado si se revisan las estrategias, ya sea para mejorarlas o para cambiarlas a diseños más de acuerdo con los actuales escenarios y haciendo uso de nuevas tecnologías de todo tipo.

Estrategia y la tasa de interés negativa.

2008-01-10T15:06:00.000-08:00

Es válido preguntarse a quiénes y de qué manera beneficia o perjudica que la tasa de interés, o TPM, sea inferior en más de un punto - en verdad 1,55 - a la inflación.

Esos beneficiarios están recibiendo enormes cantidades de riqueza sólo porque se toma esta decisión. Esto tiene a su vez una enorme importancia en términos dela estrategia de los negocios,por cuanto cambia la relación entre recuros que mantienen sus valores nominales y los que cambian en valores reales durante un período. La estrategia está destinada a diseñar los eslabones de la cadena de creación de valor y a la asignación de los recursos necesarios dentro de un futuro previsible, es decir, la relación entre TPM e inflación actual altera el valor nominal de los recursos en el tiempo (equipos, dotación de personal, materiales y otros), los precios, las condiciones de pago y las necesidades óptimas de saldos financieros, por mencionar algunos elementos, todo lo cual hace aún más compleja la tarea de anticipar los resultados de una estrategia y controlar sus resultados a través del tiempo.

Desde un punto de vista, el atraso en cada mes en subir la tasa a niveles positivos sólo retarda la disminución del consumo que ayuda a que los precios aumenten. Sin embargo, con la amenaza de la pérdida de puestos de trabajo se ataca a los más de 5 millones de trabajadores que no quedarán cesantes, pero que verán su poder de compra disminuido y sin que sea claro de que manera una tasa de interés negativa pueda impulsar a bajar la inflación, cuando en realidad lo que hace es justamente lo contrario.

Encuentros con el 2008 y más allá del 2010.

2008-01-10T13:32:00.000-08:00

Lo que ocurra dentro de este año en materia de empresas y de estrategias se debe mover entre diferentes niveles de incertidumbre como consecuencia de la influencia que muestran tener una enorme cantidad de hechos a los que se les responsabiliza de causar determinadas variaciones o fluctuaciones que resultan muchas veces sorprendentes.

Una cifra importante en el concierto mundial es la valor en US$ del producto mundial que supera con creces los 100 millones de millones. Por otra parte, el valor de los activos mundiales debe ser una cifra aun mayor. Y dentro de esas enormes masas y profundidades, ocurre que es la caída de un oleoducto o de una refinería lo que aumenta los precios del barril de petróleo en varios dólares, o son las hipotecas no pagadas a sus vencimientos las que afectan el producto de un país. Estas son situaciones globales parciales que al parecer tiene el poder de influenciar y ,finalmente, producir una hecatombe.

Las fluctuaciones ocurren más por las alarmas y por las acciones de algunas personas vínculadas a empresas y a medios que por el verdadero valor que tiene el o los hechos específicos (siempre dentro del contexto del tamaño global). Pero es así, y lo más probable es que esto se prolongue mucho más allá del 2010 y de la celebración de los 200 años de vida independiente, pero del antiguo reino de España.

¿Hay caminos que tomar con respecto a la tasa de interés?

2007-12-04T12:28:00.001-08:00

Con el 7,4% de inflación anual acumulada a noviembre de 2007 y con una tasa de política monetaria vigente de 5,75% resulta que en este momento la tasa real sea negativa en 1,65%.

Si se compara la inflación a noviembre de 2007 con la tasa de política monetaria de noviembre de 2006, la diferencia es una tasa negativa de 2,15%.

Sería importante que alguna autoridad explicara qué tasa de política monetaria se necesita para que los incentivos sean igualitarios tanto para los que tienen depósitos a plazo como para los que tienen deudas a plazo.

Por otra parte:

¿Lo que pierden los ahorristas quién o quiénes lo ganan?

¿Serían estas las tasas de interés en un mercado libre?

¿No es la decisión de la tasa mantener la inflación en un rango determinado?

¿Por qué pueden ocurrir estas situaciones de crisis en la empresa?

2007-11-28T08:06:00.000-08:00

Desde hace algunas semanas hay un tema que provoca una gran alteración en los mercados financieros, bancarios y de la construcción que afecta a la economía de los Estados Unidos de NA, a Inglaterra y a muchos otros mercados. Es un fenómeno que tiene idas y venidas desde el punto de vista de esas economías. Esos fenómenos no son desconocidos, han ocurrido varios en las últimas décadas y se sabe que en muchos casos después de estas caídas se producen reacciones positivas que revierten la situación y hacen olvidar la crisis anterior.

Sin embargo, este tema no llega a tener mayor difusión desde el punto de vista de cada una de las empresas que ha tenido directa relación con los hechos, algunas de las cuales están sufriendo pérdidas importantes, como un banco inglés y el Citi, por mencionar a dos de las más renombradas. El problema por lo sabido ocurrió porque estas empresas hicieron préstamos a clientes riesgosos, que al no poder pagar sus deudas produjeron una corriente negativa en sus ingresos regulares.

Dada la importancia de estas dos empresas - y de muchas que están en una situación semejante - se puede sostener con razón que disponen de sus respectivas estrategia y que son dirigidas por personas cuyas capacidades y antecedentes gerenciales, hasta antes de estos sucesos, no estaban en duda.

La estrategia de una empresa (estrategia corporativa) o de cada uno de sus negocios está dirigida a determinar los medios que se emplearán para tener éxito en el futuro, dadas las condiciones que se consideran más probables, según los diferentes escenarios que se anticipen.

La estrategia corporativa está más preocupada de la valoración que hace el mercado de ella y del grado de concentración, diversificación, dispersión geográfica que se desea llegar a tener. En algunos casos la estrategia corporativa puede estar dirigida a la consolidación (que en otras palabras puede significar paralizarse) o a la reducción para sanear sus actividades y para luego reorientarse a mercados más atractivos y generadores de rentabilidades.

La estrategia de cada negocio está centrada en la cadena de creación de valor, en cuanto a la contribución que hace cada eslabón, las ventajas competitivas sostenibles, la potencial reacción o ataques de los competidores, la participación de mercado y los logros de objetivos económicos y financieros.

Por lo tanto, se puede suponer que las estrategias de estas empresas no tenía por objetivo obtener pérdidas como para poner en serio peligro a la empresa y a sus negocios, y que el precio de sus acciones bajara considerablemente.

En el lado de las capacidades y habilidades de sus directivos y principales ejecutivos es muy posible que hayan hecho sus mejore esfuerzos para el éxito de sus empresas y de sus propias posiciones de trabajo.

Lo más probable es que ocurrió un tipo de cambio en el entorno que no fue previsto en forma oportuna y no fue dimensionado en toda su magnitud. Sin embargo, es muy improbable que el cambio y parte importante de sus efectos negativos se hayan producido en un tiempo muy corto.
No sabemos cómo fue la reacción del equipo humano en cada una de estas empresas desde que tuvieron los primeros indicios de que podrían entrar en crisis pero, sin duda, que tomaron decisiones para revertir lo que avecinaban, las que no fueron suficientes u oportunas.

Finalmente, es posible que la estrategia corporativa y las estrategias de los negocios hayan sido inadecuadas por diferentes razones, pero todas estas construcciones son humanas y, en consecuencia, las causas de la crisis en cada empresa hay que buscarla en las conductas que siguieron sus directivos - muchos o pocos - y en el grado de sorpresa que iban teniendo a medida que la situación empeoraba.

Una importante lección que se puede sacar de este tipo de situaciones de crisis es que la estrategia tiene necesariamente que considerar con una muy alta prioridad los conocimientos, las capacidades y las experiencias de éxitos de sus directivos para sortear con éxito muchos años de actividad empresarial - con y sin crisis - de manera de asegurarse que han tenido la oportunidad de enfrentar y sobrevivir bien en situaciones muy diversas. Es poco común que las estrategias sean evaluadas por los propios directivos que las deciden desde este punto de vista. Y si es que lo hacen hay que felicitarlos.

ESTRATEGIA Y COSTOS TOTALES.

2007-11-27T07:59:00.000-08:00

Es mucho más común de lo que parece que al diseñarse y lanzarse un nuevo producto al mercado se estudie el potencial de generación de utilidades en diferentes períodos, considerando sólo una parte de todos los costos que serán necesarios para generar el flujo de beneficios monetarios, en especial aquellos costos que tienen que ver con los controles, los costos de administración de la gestión y otros que se refieren a diferentes tipos de riesgos, alguno de los cuales se pueden asegurar y de esa manera agregarlo a los costos.

Hay un producto muy popular, que tiene más de un siglo de vida que son los vehículos, de diverso tipo, que no consideran del todo los costos que significa reciclar los materiales de que están hechos.

Se espera que la demanda de vehículos siga creciendo en los años que vienen y que por lo mismo haya más unidades que dar de baja y para que no contaminen el entorno será necesario incorporar estos costos de reciclaje en su precio, a menos que todas las personas, aun las que no usan esos vehículos tengan que pagar un costo en el que no han participado.

Es muy posible que este ejemplo haga más erudito al ser humano cuando prepara el plan de negocio, para que se consideren todos los costos que se sabe de antemano que serán reales.

Un DELFO para preparar la matriz energética del país.

2007-11-19T16:20:00.000-08:00

Para mover y mantener en movimiento al mundo se requiere una enorme cantidad de energía. Las condiciones en que se producen y se consumen esas energías ha tenido un fuerte cambio en los últimos años producto, supongo principalmente, por el crecimiento que han tenido las economías de los países desarrollados y las economía de los países emergentes.

Entre las consecuencias de estos cambios están los aumentos de precios de las energías más tradicionales y la proliferación de nuevas fuentes de energía que no están extendidas como la nuclear y muchas otras que quieren ser sustitutos parciales o totales para el consumo humano.

Hace algunos años se previó que el país sería afectado para este nuevo estado de la energía y se trabajó sobre la ampliación de la matriz energética, como una manera de encontrar las fuentes de energía que debían existir para que volumen, en calidad y en precio ayudaran al crecimiento futuro de la economía.

Es poco probable que se encuentre opositores a la idea de disponer de un marco conceptual que vislumbre las alternativas que, se supone en un momento, puedan ser las mejores fuentes de energía para una economía como la nuestra, que ha basado su desarrollo en las fuentes hidroeléctricas, el petróleo y el carbón. La incertidumbre con respecto a los potenciales crecimientos de estas fuentes, el valor de sus inversiones, los impactos medioambientales que producen y los precios finales para quienes los consuman, lleva a la conclusión de que es posible y conveniente considerar la existencia de nuevas fuentes de energía, que sustituyan en forma parcial o muy parcial a las fuentes tradicionales.

Cada fuente tradicional, y desde luego muchas de las nuevas, considera tecnologías de producción, transmisión o transporte y consumo que son tan distintas que para se comprensión y proyección se requiere de personal particularmente experto para proyectar los beneficios y los peligros de entrar a abastecerse de ellas en forma regular.

Frente a esta diversidad, para llegar a construir una matriz de fuentes de energías que incluya:
- A todas las posibles, es decir, que sean factibles de ser consideradas como fuentes actuales y futuras.
- Los volúmenes y los costos y precios al consumidor de cada una, en sus diferentes momentos en el futuro
- Las estimaciones de las inversiones que se requieren para cada alternativa, incluyendo los costos propios del mantenimiento de un ambiente limpio y protegido.
- Etc.

es necesario recurrir a las capacidades de una amplia diversidad de personas con formaciones y experiencias muy especiales, las cuales puedan expresar su mejores proyecciones y puedan intercambiar puntos de vista cuando se comparan las diferentes fuentes en el conjunto.

Este esfuerzo se puede hacer por medio de una aplicación del Método Delfo, que se ha empleado en muchos países para aunar esfuerzos frente a situaciones que deparan futuros inciertos y que afectan a muchas personas o tienen consecuencias significativas para el continuo desarrollo.

En las empresas dedicadas a la producción de energía, en las universidades, en los institutos y centros de investigación, en las agrupaciones empresariales y profesionales, en instituciones sociales se encuentran las personas, que en calidad de expertos pueden ayudar a formular una matriz energética que sirva de base para que los entes políticos construyan las bases para divulgar, regular e incentivar el desarrollo de las diferentes fuentes de energía que convienen a las condiciones particulares del país.

¿QUÉ CAMINO TOMAR PARA CONOCER LA TASA DE INTERÉS REAL?

2007-10-19T06:34:00.000-07:00

Este es un ejemplo que intenta identificar cuál es la tasa real de interés en aplicación en los últimos dos años. Sería interesante graficar la presencia de una tasa negativa de interés para efectos de incluirla en los textos de estudio más tradicionales y explicar de qué manera incentiva al antiguo ahorro en dinero.

Se compara 2 valores: la tasa de interés decidida en un determinado año y mes y se compara con la inflación que ha ocurrido en los últimos doce meses. Es decir, se supone que se coloca una cantidad de dinero a un año, a la tasa de interés vigente y se busca estimar la tasa de rentabilidad real a los doce meses. Si la tasa de interés era mayor que la inflación a los doce meses la diferencia es la tasa real, la que como se verá en los últimos 24 meses ha sido positiva en 12 meses y ha sido negativa en los otros 12 meses.

De esta manera a tasa real más alta ha sido de un 2,6% y en los meses en que ha sido positiva el promedio es de 1,83%

2004
Noviembre 2,25 3,60 -1,35
Diciembre 2,25 3,70 -1,45

2005
Enero 2,50 4,10 -1,60
Febrero 2,75 4,10 -1,35
Marzo 2,75 4,00 -1,25
Abril 3,00 3,80 -0,80
Mayo 3,25 3,70 -0,45
Junio 3,25 3,90 -0,65
Julio 3,50 3,80 -0,30
Agosto 3,75 3,80 -0,05
Septiemb 4,00 2,80 1,20
Octubre 4,25 2,10 2,15
Noviembre 4,50 2,10 2,40
Diciembre 4,50 2,60 2,60
2006
Enero 4,50 2,80 1,70
Febrero 4,75 2,70 2,05
Marzo 4,75 2,60 2,15
Abril 5,00 2,50 2,50
Mayo 5,00 2,90 2,10
Junio 5,00 3,20 1,80
Julio 5,25 3,80 1,45
Agosto 5,25 4,70 0,55
Septiemb 5,25 5,80 -0,55
Octubre 5,25 6,50 -1,25

Ud. puede hacer las correcciones y llegar a conclusiones.

LA ESTRATEGIA TIENE DIRECTA RELACIÓN CON EL FUTURO.

2007-10-17T09:25:00.000-07:00

El actual precio del cobre ha significado la acumulación de muchos miles de millones de dólares para el país. Es decir, para todos sus ciudadanos. Este es un hecho y es pasado, aunque se espera que esta acumulación siga creciendo un tiempo más.

Una historia bastante lógica es que cuando se dispone de recursos monetarios por encima del gasto corriente, independiente si es del presupuesto de la nación o de un particular, se inicia un proceso tendiente a encontrarle uno o más usos a esos recursos, que vayan más allá de depositarlos a plazo en una institución financiera.

Si los recursos son pequeños es posible que se destinen a un gasto y no se inviertan ni se depositen. Pero cuando los recursos son enormes - en el caso del país son recursos que superarán con creces los 20 mil millones de dólares - la determinación de su destino requiere de unas capacidades disponibles, por encima de las que han sido indispensables para crear éstos y otros bienes y servicios del producto nacional.

El uso o asignación de estos recursos necesariamente tiene que ver con el futuro. Y para que la estrategia que se diseñe tenga éxitos es conveniente disponer de algunas identificaciones sobre cómo se imaginan esos posibles y probables futuros, en los se espera que las asignaciones den sus frutos.

A partir de estos supuestos o construcciones sobre el futuro se podría pasar a pensar en los aportes que se obtendrían con la apliación de la estrategia.

Que nos dice la estrategia:

1. Que para llegar a obtener unos beneficios superiores a los actuales ( tasa de interés + o - la fluctuación del tipode cambio) hay que tener presente que es necesario tomar decisiones sobre diferentes variables.
2. Entre esas variables están:
- La organización del país y su eficiencia.
- La tecnología y la innovación para el desarrollo, con sus relaciones con la educación, la compra de talentos nacionales y extranjeros.
- La producción de bienes y servicios para el consumo nacional y para la exportación, con sus: características, disponibilidad, calidad, desempeño, reconocimiento de origen, durabilidad, calidad del servicio, y costos relativos.
- La comercialización y la venta de esos productos y servicios en los mercados mundiales

La pregunta que surje: ¿A qué aspectos o variables de una estrategia se destinarán los recursos acumulados para mejorar en el resultado del producto nacional? o ¿Se seguirá guardando los recursos en depósitos en bancos extranjeros, hasta quien sabe cuando?

La transparencia en esta materia nos debiera dar la posibilidad no sólo de saber en todo momento el monto al que llegan los recursos acumulados, dónde están en cada momento y cuánto gana o pierde el país por estar asignados de esa manera específica.

EL COMERCIO POR INTERNET.

2007-10-16T12:15:00.000-07:00

En una consultoría avanzada de la estrategia cada día se hace más importante el papel de Internet como medio de comunicación o de realización de operaciones comerciales.

Algunas preguntas al respecto:

¿Cuál es el papel que debe jugar Internet, su o sus páginas en la Web para el éxito comercial de su empresas o de sus negocios?
¿Puede identificar a sus clientes y prospectos por medio de sus direcciones?¿A qué proporción de ellos?
¿Cómo llegar a sus clientes y prospectos en forma sistemática y oportuna?
¿Cómo hacer ofertas que se concreten en ventas reales y en lealtad?
¿Qué tipo de información dispone para ir avanzando en el mejoramiento de su estrategia virtual?
¿Si tiene clientes y prospectos masculinos y femeninos es posible hacer distingos entre ellos al momento de hacer ofertas, venderles o recordarles sus necesidades?

EL FUTURO DE LA ENERGÍA EN EL PAÍS.

2007-10-08T13:12:00.000-07:00

A las fuentes tradicionales de energía se han estado sumando alternativas que podrían ayudar a disponer de una mayor gama de posibilidades, algunas podrían ser generadas con enormes recursos internos renovables y otras se obtendrían de la energía nuclear.

La ecuación simple es que:

"si la demanda de energía crece más que la oferta el precio promedio que paga el consumidor tiende a aumentar, hasta que aparezca una alternativa u oferta nueva con costos y precios de venta también inferiores"

Como la segunda parte de la frase anterior no ha ocurrido en el país en los últimos trimestres, debe ser por lo que se anuncian más alzas en diferentes tipos de energías, especialmente la que se adquiere como electricidad.

A partir de la lectura de una serie de artículos y estudios sobre la energía en el mundo se puede llegar a muchas conclusiones. aquí algunas:

- En muchos países está ocurriendo el fenómeno del retraso de la oferta ante la demanda de energía.

- Se amplia la discusión de los beneficios que trae o traería la ampliación de la matriz de fuentes de energía para cada país.

- Los costos de producción de las actuales y de las nuevas tecnologías para generar unidades de energía varían continuamente y sus proyecciones presentan dificultades a la hora de tomar decisiones que significa asignar importante fondos y con flujos futuros de dudosa ocurrencia.

- En general, se encuentra que los generadores o productores de energía, y en particular los especialistas y profesionales de las diferentes fuentes, tienen sesgos importantes por aquellas que conocen mejor. Lo que parece ser consecuencia de lo complejo de los conocimientos, tecnologías, procesos de puesta en marcha y de mantenimiento que se necesitan para el funcionamiento eficiente una nueva fuente.

En el caso de cumplirse algunas de las situaciones anterior se puede, con facilidad, concluir que en los próximos 5, 10 o 20 años debiera haber una gama más amplia de fuentes de energía en funcionamiento, puesto que ya se están viendo instalaciones que aprovechan el viento, los desechos urbanos, los desechos o subproductos de los bosques, los vegetales y la energía solar.

Cada una de estas nuevas aventuras energéticas presenta costos para el que la estudia y analiza, para el que hace los proyectos, los financia, los pone en marcha y, también, para el que coloca sus productos en los mercados.

Finalmente, si para el futuro más cercano y más lejano se preve un horizonte diferente para la energía ¿no sería posible hacer algún tipo de estudio o trabajo serio para anticipar cómo se podría comportar el mundo energético en esos diferentes momentos?

Si esto fuera posible y se obtuvieran resultados sobre cómo se puede esperar que sean las más probables matrices de energía y sus costos para los consumidores ¿no sería posible evitarse muchos problemas con déficit o superávit de energía, con proyectos más eficientes, con la preparación de técnicos y profesionales acordes con los diferentes desarrollos, especialmente los más probables?

¿O es que todo esto no tiene sentido y hay que seguir haciéndolo de la manera criolla, en que sólo algunos iniciados saben o descubren lo que va a ocurrir con más o menos probabilidades y el resto a pagar el consumo al precio que le exigen?

¿Sería eso transparencia?

¿CUÁNTO IMAGINAMOS LOS FUTUROS?

2007-10-05T13:40:00.000-07:00

Es común dejar de lado algo que se puede hacer más adelante y hacerlo en forma apurada - o no hacerlo - cuando llegue el momento. Es diferente el proceso cuando el algo se hace al borde del límite que cuando no se hace. El presente lo podemos expresar en palabras que buscan describir lo que está ocurriendo, parte de lo cual es real y observable, en cambio cuando describimos un futuro sólo existe en las palabras. Estas son algunas de las cuestiones que hacen dificil para muchas personas pensar en el futuro o en diferentes futuros o en futuros alternativos.

Muy diferentes situaciones encontradas en empresas tienen necesidad de relacionarse con el tipo de futuro en el que se verán actuando, aunque mucho más simple es volver a la toma de decisiones que tiene sentido en la medida que los resultados de esa decisión tendrá efectos en el futuro. En las empresas se toman decisiones de una amplia gama de importancias todos los días, pero no se está trabajandolas sobre la base de las condiciones en las que se desenvolverá la decisión cuando se obtengan sus resultados. Es obvio que plantar frutales para la exportación es una decisión que tiene que ver con la expectativa de unos futuros en los que se espera que los resultados sean adecuados o muy buenos. Los resultados serán buenos dependiendo de los costos de la producción y venta, de los prcios de venta, del las condiciones climáticas, de las demandas de los mercados consumidores, de las ofertas de los productores, de los precios de las divisas, en fin de una amplia gama de variables que dependiendo de su sentido y tendencia llevarán a esos resultados esperados.

Dentro de todas estas variables se obtendrán los resultados anuales y una vez que ocurran ya estaremos en el presente o en el pasado. A lo cual a veces se le destina demasiado timpo en desmedro de pensar en el valor que esas mismas y otras variables tendrán en el futuro

ESTRATEGIA: UN FUTURO PLANIFICADO.

2007-10-05T13:37:00.001-07:00

Después de 35 años de vida se ha reunido una importante experiencia en relación con la estrategia de empresas. El desarrollo y la evolución de la estrategia de empresas, tanto de sus negocios como de sus conglomerados está en la literatura desde el nacimiento y ha evolucionado en forma espectacular. En el camino se ha encontrado todo tipo de facilidades y obstáculos, así como con gente proclive y con detractores. Ha sido enterrada o dada por muerta en diferentes oportunidades, pero la estrategia es más perdurable y eso porque toda empresa aunque no lo reconozca explícitamente tiene una estrategia para mirar su accionar
futuro.
Algunas de las característica que siempre ha tenido nuestra visión de la estrategia y en la que hemos enfatizado es en que hay que planificarla y hay que disponer de más de una visión del futuro para poder diseñarla y luego para ponerla en acción.
Para efectos de hacer más plena estas características es que nos hemos apoyado en:
- Los avances realizados por el Project Managemente Institute para mejorar nuestra capacidad y
las tecnologías de planificación y,
- Los estudios de futuro en los que hemos reunido una amplia experiencia en el país, con aplicaciones de Delfos, escenarios, señales débiles, etc.
Más adelante entregaremos métodos y ejemplos de aplicaciones de estrategia para el avance en el desarrollo de las empresas.

ADVANCE STRATEGIC CONSULTING (ASC).

2007-10-05T07:39:00.001-07:00

La consultoría a empresas toma muchas formas en el mundo y se realiza desde hace muchas décadas y por personas e instituciones que han llegado a ocupar posiciones importantes en el mundo empresarial. No sólo es una actividad profesional por si misma, sino que también es empleada como una fuente de experiencias para profesores y académicos de importantes universidades.

La estrategia es un aspecto de la empresa que tiene relación con los lineamientos que se deben aplicar para que la empresa y sus negocios tengan éxito en el presente y en el futuro, según las condiciones en que se se desenvuelvan.

La estrategia está siempre referida al futuro por lo que es imprescindible que tenga un carácter de anticipación, sin embargo, como hay empresas que consideran innecesaria o superflua una reflexión o una preocupación por la estrategia, se hace conveniente señalar que si bien el término tiene un definición bastante formal no significa que toda estrategia deba ser tratada de forma compleja y destinando grandes esfuerzos en sus etapas de diseño, comunicación y aceptación, puesta en marcha y control de su gestión y de sus resultados.

La experiencia nos muestra que para una empresa pequeña una propuesta estratégica puede estar expresada en una o pocas frases que inspiren a sus miembros a actuar para tener éxito. En cambio, para una empresa mayor la estrategia puede ser el resultado de un trabajo casi permanente de varios ejecutivos y de una dirección que sostenga acciones sobre sus diferentes niveles de la estructura.

Un modelo que empleamos para diseñar o para analizar una estrategia tiene los siguientes elementos:
- Los factores internos sobre los cuales se tiene directo control.
- El atractivo del sector comercial o industrial, en el que se participa, para generar rentabilidad futura.
- Los atributos de la oferta que se hace o se hará al mercado.